Workshop Startup-Vertrieb für Naturwissenschaftler

Dieses Seminar ist für Sie gemacht, wenn Sie

als junge Firma im LifeScience-, Biotech- oder Medizintechnik-Bereich gerade dabei sind, ihren Vertrieb aufzubauen oder die Strukturen für Ihre Vertriebsorganisation zu etablieren und dabei als Naturwissenschaftler bisher keine oder wenig Vertriebserfahrung haben. Gerade für Naturwissenschaftler kann der Übergang von der gewohnten Welt der klaren Fakten und belastbaren Zahlen hin zum Verkaufen mit vielen Stolpersteinen aufwarten. Mit dem richtigen Rüstzeug und Methodiken ist es allerdings ganz leicht, auch der Welt des Verkaufens klare Strukturen, nachvollziehbare Prozesse und eine belastbare Systematik zu geben. Die Grundlagen dafür werden in diesem Workshop geschaffen.

 

Seminarinhalte:

Teil 1: Einführung, Überblick und Zielsetzung

  • Warum Standardverkaufsmethoden in speziellen Märkten wie LifeScience, Biotech, Diagnostik und Medizintechnik wenig wirksam und oft sogar kontraproduktiv sind.
  • Warum klassische Verkaufsmethoden in modernen Märkten heute nicht mehr zielführend sind.
  • Was genau macht modernen Vertrieb aus und wo liegen die Unterschiede zu althergebrachten Methodiken?
  • Wichtige Unterschiede zwischen b2c- und b2b-Vertrieb.
  • Warum Gewinnen im Vertrieb so wichtig ist
  • Was bedeutet Kundenzentriertheit heute?
  • Wie kann man sich als Vertriebler oder Vertriebsorganisation zukunftsweisend positionieren?
  • Rolle der Unternehmenskultur der Vertriebsorganisation, Maßnahmen zur Einstellung der Organisationskultur auf Vertrieb

Teil 2: Die Entwicklungsstufen des Verkäufers – die Evolution des Verkaufens.

  • Der Eigenschaftenverkäufer
  • Der Funktionalitätenverkäufer
  • Der Nutzen- Vorteil-Verkäufer
  • Der Lösungsverkäufer
  • Der Berater
  • Wo geht die Entwicklung hin? Was genau muss heute verkauft werden, um auch heute im Vertrieb erfolgreich zu sein und zu bleiben?

Teil 3: Positionierung

  • Warum mit uns? Differenzierung, Alleinstellungsmerkmale und Weiterentwicklung der USPs zur maßgeschneiderten story, die den Kundennutzen attraktiv und unwiderstehlich vermittelt
  • Emotionale Ansteckung Technologie und Spezifikationskrieg. Was entscheidet? Wie geht man vor?

Teil 4: Der Verkaufsprozess

Was früher der Verkaufsprozess war, wird heute als Einkaufsprozess bezeichnet. Denn es ist heute nicht mehr die Vertriebsorganisation, die ihren Vertriebsprozess bestimmen kann, sondern es ist der Kunde, der entscheidet, wie er kaufen möchte. Daher geht es in Teil 6 um den Einkaufsprozess auf Kundenseite:

  • Der eigene Vertriebsprozess und Anpassung an den Einkaufsprozess auf Kundenseite
  • „Taktung“ des eigenen Vertriebsprozesses im Wechselspiel mit dem Wettbewerb
  • Qualifizierung von Leads und Definierung von Go– und O.-Kriterien für Vertriebsprojekte
  • Welche Bedeutung hat der Einkaufsprozess auf Kundenseite?
  • Welche Aufgabe kommt dem Verkäufer dabei zu?

Teil 5: Workshop

  • Wodurch unterscheiden sich Kontakte von Leads und Verkaufschancen?
  • Kundenverständnis vertiefen durch Wissensmanagement: Gezieltes und strukturiertes Sammeln von Informationen über Kunden und Wettbewerber. Welche Informationen werden gesammelt, welche nicht? Wie werden sie verwaltet, aufbereitet und zugänglich gemacht?
  • Überwachung und Dokumentation laufender Vertriebsprojekte
  • CRM-Systeme: Verwaltung von Wissen durch einfache Methoden oder durch komplexe CRM-Systeme
  • Internes Vertriebscontrolling: Welche Kennzahlen machen Sinn?

 

Ihr Dozent in diesem Seminar

Martin Auer - Dozent

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Dr. Martin Auer (MBA), promovierter Naturwissenschaftler, MBA-Absolvent mit Schwerpunkt auf b2b-Vertrieb im LifeScience-Bereich, Gründer und Inhaber der Science Sales Academy, 10 Jahre erfolgreiche Vertriebserfahrung

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Die nächsten Termine:

auf Anfrage

Dauer:

1 Tag (09.00 – 17.00 Uhr)

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Investition:

590,- Euro zzgl. MwSt. (pro Teilnehmer)

702,10 Euro inkl. MwSt.

Darin enthalten ist:

  • Getränke und kleine Snacks für die Pausen
  • Ausführliches Seminarmaterial
  • Teilnehmerzertifikat

 

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Der genaue Ort der Veranstaltung wird rechtzeitig vorher bekannt gegeben.

Das Seminar findet statt vorbehaltlich einer ausreichenden Teilnehmerzahl.

 

Fördermöglichkeiten:

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