Strategischer Vertrieb für Naturwissenschaftler – spezial

Das Seminar „Strategischer Vertrieb für Naturwissenschaftler – spezial“ ist für Sie gemacht, wenn Sie

  • als Vertriebler mit Berufserfahrung Ihre Menschen- respektive Kundenkenntnis vertiefen und in eine belastbare Struktur bringen wollen
  • als Naturwissenschaftler mit einigen Jahren Berufserfahrung im Vertrieb arbeiten und sich verkäuferisch weiterentwickeln wollen
  • als Verkäufer bereits im strategischen Vertrieb arbeiten und Ihre Methodik zum Umgang mit vielen unterschiedlichen Kundentypen verbessern wollen
  • sich als Verkäufer in einem der folgenden Märkte verbessern und ihre Erfolgsrate gerade bei komplexen Vertriebsprozessen erhöhen wollen: LifeScience, Biotech, Medizintechnik, technische und ingenieurlastige Märkte.
  • sich als Vertriebler in Richtung Key Account Management weiter qualifizieren wollen
  • sich als Außendienstler auf den lukrativen Bereich der Gerätepräsentationen spezialisieren wollen

 

Seminarinhalte „Strategischer Vertrieb für Naturwissenschaftler – spezial“:

Teil 1: Einführung, Überblick und Zielsetzung

  • Warum Standardverkaufsmethoden in speziellen Märkten wie LifeScience, Biotech, Diagnostik und Medizintechnik wenig wirksam und oft sogar kontraproduktiv sind.
  • Warum klassische Verkaufsmethoden in modernen Märkten heute nicht mehr zielführend sind.
  • Was genau macht modernen Vertrieb aus und wo liegen die Unterschiede zu althergebrachten Methodiken?
  • Was bedeutet Kundenzentriertheit heute?
  • Wie kann man sich als Vertriebler oder Vertriebsorganisation zukunftsweisend positionieren?
  • Warum Gewinnen im Vertrieb so wichtig ist.

Teil 2: Die Entwicklungsstufen des Verkäufers – die Evolution des Verkaufens.

  • Der Eigenschaftenverkäufer
  • Der Funktionalitätenverkäufer
  • Der Nutzen- Vorteil-Verkäufer
  • Der Lösungsverkäufer
  • Der Berater
  • Wo geht die Entwicklung hin? Was genau muss heute verkauft werden, um auch heute im Vertrieb erfolgreich zu sein und zu bleiben?

Teil 3: Menschenkenntnis für Vertriebsprofis

Vertrieb findet trotz aller Technologie immer noch zwischen Menschen statt. Daher steht die Menschenkenntnis in Teil 3 im Mittelpunkt. Vor allem im b2b Vertrieb, wo an ein- und demselben Vertriebsprojekt viele unterschiedliche Menschen mit unterschiedlichen Verhaltenspräferenzen und Käuferrollen beteiligt sein können, ist es von entscheidender Bedeutung, effektiv mit verschiedenen Menschentypen umgehen zu können.

Das DISG-Modell von Wiley ist ein hochentwickeltes Werkzeug zur Klassifizierung von Verhaltenspräferenzen. Das millionenfach bewährte DISG-Profil ist nur über speziell dafür zertifizierte Trainer erhältlich. Es ist in über 30 Sprachen verfügbar und weltweit vertreten. Ständige Weiterentwicklungen gewährleisten immer bessere Testergebnisse: So konnten die Aussagen in der neuen DISG-Generation um weitere 30 % verbessert werden. Im Eigentest überzeugt das DISG-Modell durch eine verblüffend hohe Treffsicherheit. Die wahre Stärke des DISG-Modells liegt dabei in der Einfachheit der Anwendung und in der Klarheit der Aussagen.

Wesentlicher Aspekt in Teil 3 des Kurses „Strategischer Vertrieb für Naturwissenschaftler“ ist die Selbsteinschätzung der Teilnehmer. Jeder Seminarteilnehmer führt den Test an sich selbst durch (entweder in Papierform direkt im Kurs oder online im Vorfeld des Kurses) und erhält so sein eigenes, persönliches Profil der neuesten Generation als Verständnisgrundlage. Dieses Profil ist speziell ausgerichtet und abgestimmt auf die Fragestellungen im Vertrieb und gibt Aufschluss über die eigenen Verhaltenspräferenzen und den daraus resultierenden persönlichen Kommunikationsstil. In einem ausführlichen Bericht, der den Kursteilnehmern in ausgedruckter Version und als PDF zur Verfügung gestellt wird, wird der persönliche Kommunikationsstil dem Kommunikationsverhalten anderer Persönlichkeitstypen gegenübergestellt.

So eignet sich die Klassifizierung der Verhaltenspräferenzen durch DISG vor allem für eine “reverse” Einschätzung; die einzelnen Verhaltensmuster können also auch bei Personen, die den Test nicht gemacht haben, angewendet werden. Das DISG-Modell ist daher ein sehr wirkungsvolles Werkzeug für eine schnelle Einschätzung von Kundentypen.

Teil 4: Typgerechte Kommunikation mit den Kunden

Basierend auf den in Teil 3 erlangten Erkenntnissen werden im Teil 4 des Kurses „Strategischer Vertrieb für Naturwissenschaftler“ die verschiedenen vertriebsrelevanten Grundtypen der Verhaltenspräferenzen erläutert und aufgezeigt. Es werden individuell konkrete Vorschläge zur kundentypenabhängigen Kommunikationsoptimierung, zum Vertrauensaufbau und zur Auswahl passender und zielführender Argumente und Argumentationslinien erarbeitet.

In Teil 4 geht es um folgende Fragestellungen:

  • Wie kann ich als Verkäufer auch zu Menschen, mit denen ich selbst nicht auf einer Wellenlänge bin, einen „guten Draht“ und Vertrauen aufbauen?
  • Worauf achten andere Persönlichkeitstypen in der Kommunikation besonders? Welche dieser Aspekte spreche ich mit meiner gewohnten Argumentationsführung nicht an?
  • Was ist den verschiedenen Kundentypen als Beurteilungsgrundlage für ihre Entscheidung wichtig? Und wie kann man diese Erwartungshaltung auf integre Weise bedienen?
  • Wie entscheiden die einzelnen Typen?

Diese Systematik bietet ein sehr wertvolles und in der täglichen Vertriebspraxis sehr leicht einzusetzendes Werkzeug für den Umgang mit allen Kundentypen. Dem professionellen Vertriebler bietet die Anwendung des DISG-Modells wertvolle und praktikable Werkzeuge für das moderne Beziehungsmanagement und ermöglicht es, sich schneller auf seine Kunden einzustellen und eine vertrauensvolle und tragfähige Beziehung aufzubauen.

Das DISG-Modell stellt damit einen wesentlichen Bestandteil des innovativen Vertriebskonzeptes Next Grade Sales dar.

Teil 5: Die Käuferrollen

Anders als im Endkundengeschäft (b2c) haben wir es im Geschäftskundenbereich (b2b) in ein- und demselben Vertriebsprojekt nicht nur mit einem einzigen Ansprechpartner zu tun, sondern mit mehreren, wobei jeder einzelne Ansprechpartner dabei eine bestimmte Funktion für die Anschaffung erfüllt. Man nennt dies die Käuferrollen. In Teil 5 des Seminars „Strategischer Vertrieb für Naturwissenschaftler“ wird ausführlich auf die einzelnen Käuferrollen eingegangen, deren Bedeutung für den Anschaffungsprozess erläutert, Methodiken zur Identifizierung der Käuferrollen besprochen und praxistaugliche Vorgehensweisen für den zielgerichteten Einsatz dieses Wissens erarbeitet.

Teil 6: Der Verkaufsprozess

Was früher der Verkaufsprozess war, wird heute als Einkaufsprozess bezeichnet. Denn es ist heute nicht mehr die Vertriebsorganisation, die ihren Vertriebsprozess bestimmen kann, sondern es ist der Kunde, der entscheidet, wie er kaufen möchte. Daher widmet sich der Teil 6 des Seminars „Strategischer Vertrieb für Naturwissenschaftler“ dem Einkaufsprozess auf Kundenseite:

  • Der eigene Vertriebsprozess und Anpassung an den Einkaufsprozess auf Kundenseite
  • „Taktung“ des eigenen Vertriebsprozesses im Wechselspiel mit dem Wettbewerb
  • Definierung von Go– und K.O.-Kriterien für Vertriebsprojekte
  • Welche Bedeutung hat der Einkaufsprozess auf Kundenseite?
  • Welche Aufgabe kommt dem Verkäufer dabei zu?

Modul „Spezial“: Die Gerätepräsentation

Soll im Rahmen des Vertriebsprozesses eine Gerätepräsentation durchgeführt werden, dann ist es mit dem Einsatz eines Produktspezialisten für den Tag der Gerätepräsentation bei weitem nicht getan. Natürlich müssen den Interessenten am Tag der Gerätepräsentation alle Spezifikationen und Funktionen des Gerätes gezeigt werden können. Die eigentlichen Herausforderungen bei einem Vertriebsprozess mit Gerätepräsentation bestehen allerdings auf der verkäuferischen Seite:

  • Wie kann eine emotionale Aufladung des technischen Gerätes erfolgen?
  • Wie sollte die Reihenfolge der Produktpräsentationen und der Zeitpunkt der eigenen Demo gewählt werden?
  • Welche Auswirkungen hat die Art der Durchführung und die Form der Präsentation?
  • Wie sollten die unterschiedlichen Kundentypen und Käuferrollen effektiv und respektvoll angesprochen werden?
  • Welche Möglichkeiten hat man als Verkäufer, die Entscheiderstruktur zu durchschauen und sie für sich zu nutzen?
  • Wie sollte die Gerätepräsentation vorbereitet sein – wie geht es danach im Vertriebsprozess weiter?
  • Grundlegende Präsentationstechniken, speziell zugeschnitten auf die Anforderungen in Rahmen von Gerätepräsentationen.
  • Typische Fallstricke und charakteristische Erfolgsfaktoren, die bares Geld wert sind!

Im Seminar werden strukturierte und erprobte Herangehensweisen erläutert, die leicht in die Praxis umzusetzen sind und deren systematische Anwendung in der Praxis die Erfolgsrate drastisch steigern wird.

Teil 7: Next Grade Sales

Aus den Teilbereichen 2 bis 6 wird am Ende des Kurses „Strategischer Vertrieb für Naturwissenschaftler“ das komplette Schema Next Grade Sales entwickelt, das alle gewonnenen Erkenntnisse in einem handlichen und leicht anzuwendenden Schema zusammenfügt. So entsteht ein praxisnahes Konzept, das als Leitfaden in der täglichen Vertriebspraxis wertvolle Dienste leisten und für den entscheidenden Wettbewerbsvorteil sorgen kann.

 

Ihr Dozent im Seminar „Strategischer Vertrieb für Naturwissenschaftler“

 

Martin Auer - Dozent


Dr. Martin Auer (MBA), promovierter Naturwissenschaftler, MBA-Absolvent mit Schwerpunkt auf b2b-Vertrieb im LifeScience-Bereich, Gründer und Inhaber der Science Sales Academy, 10 Jahre erfolgreiche Vertriebserfahrung

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Die nächsten Termine:

Auf Anfrage.

Dauer:

2 Tage, jeweils von 09.00 – 17.00 Uhr

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Investition:

1.190,- Euro zzgl. MwSt. (pro Teilnehmer)

1.416,10 Euro inkl. MwSt.

Darin enthalten ist:

  • Getränke und kleine Snacks für die Pausen
  • Ausführliches Seminarmaterial
  • Ihr persönlicher DISG-Report als PDF und ausgedruckt
  • Teilnehmerzertifikat

 

Sie haben noch Fragen?

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Haben Sie Interesse an einer InHouse-Schulung, einem Workshop oder einem Coaching?

Dann rufen Sie uns an oder senden uns eine Email:

Telefon: +49-8178-6920825

Email: martin.auer@science-sales-academy.de

 

Der genaue Ort der Veranstaltung wird rechtzeitig vorher bekannt gegeben.

Das Seminar findet statt vorbehaltlich einer ausreichenden Teilnehmerzahl.

 

Fördermöglichkeiten:

Bitte setzen Sie sich mit uns in Verbindung, um die Möglichkeiten der Inanspruchnahme einer Förderung für diesen Kurs zu besprechen.

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