Star-Verkäufer: Angeboren oder erlernt?

VonMartin Dr. Auer MBA

Star-Verkäufer: Angeboren oder erlernt?

Star-Verkäufer: Angeboren oder erlernt?

In vielen Bereichen wird die maximal mögliche Entwicklungshöhe durch die Veranlagung vorgegeben: Einem Sportler ohne Talent wird das beste und intensivste Training ab einem bestimmten Level nicht über das Manko seiner nicht vorhandenen Veranlagung hinaushelfen. Das gleiche Prinzip trifft vermutlich auch auf Musiker, Ärzte oder etwa Schachspieler zu.

Auf den ersten Blick könnte diese veranlagungsbedingte Deckelung der eigenen Leistungsfähigkeit zu einem gewissen Grad an Resignation verleiten – impliziert sie doch, dass man ohne das entsprechende Talent beliebig viel üben und trainieren kann, ohne es jemals zu wahrer Profession schaffen zu können.

Doch wie so oft ist es in Wirklichkeit so einfach eben doch nicht.

Nehmen wir als anschauliches Beispiel eine Sportart, die auf den ersten Blick recht einfach aussieht und scheinbar nur aus einer einzigen Tätigkeit besteht: Radrennfahren. Hier wäre man dazu verleitet, einfach denjenigen als Star zu bezeichnen, der am schnellsten Radfahren kann. Klar. Doch die eigentlich viel interessantere Frage ist doch, was genau ihn dazu befähigt, so schnell Rad fahren zu können. „Er braucht viel Kraft in den Beinen“, wird der eine sagen, „gute Ausdauer“ oder „er muss sich gesund ernähren“.

Befragt man dazu die entsprechenden Trainerexperten mit dem nötigen KnowHow, wird man womöglich erstaunliche Antworten bekommen. Denn dann könnte auf einmal die Rede sein von anatomischen Hebelverhältnissen der Beine, die bestimmten Anforderungen genügen sollten, von Ausdauerleistung und Kraft, die über einen langen Trainingszeitraum systematisch aufgebaut worden sein sollten, von Wettkampferfahrung, von gut ausgeprägter psychischer Stärke, um die langen Strecken zu bewältigen, von taktischem Verständnis, um sich in den entscheidenden Momenten durchsetzen zu können, von einer Persönlichkeit, die die anderen Fahrer in der Gruppe dazu veranlasst, ihn als Alpha zu akzeptieren und ihm in harten Wettkämpfen zuzuarbeiten und etwa von einem guten Immunsystem, um auch bei schlechtem Wetter trainieren zu können, ohne sich gleich einen Schnupfen einzufangen. Man könnte also, die entsprechende Expertise und Erfahrung vorausgesetzt, durchaus so etwas wie Schlüsselkompetenzen definieren.

Diese genannten Eigenschaften und Fähigkeiten unterscheiden sich tatsächlich hinsichtlich ihrer Trainierbarkeit, tragen aber alle ihren Teil dazu bei, schnell Rad fahren zu können.

In gewissen Grenzen werden sich diese Fähigkeiten gegenseitig schon kompensieren können. Doch sicher ist auch: ist nur eine einzige dieser Fähigkeiten zu stark unterentwickelt, wird das Gesamtkonzept des schnellen Radfahrers nicht mehr funktionieren.

Genauso verhält es sich beim Verkaufen. Auch hier gibt es diese Schlüsselkomponenten, die einen Star unter den Verkäufern ausmachen:

  1. Hohes Maß an Eigenmotivation :

Star-Verkäufer benötigen keine Motivation von außen. Sie beziehen die absolute Motivation aus ihrem Wesen. Der eigene innere Antrieb ist so stark, dass ein Star-Verkäufer seinen Job macht, auch dann, wenn es unangenehm und anstrengend wird und er selbst bereits im Vorfeld weiß, dass niemand sein Opfer mitbekommt und es dafür vom Chef keine extra-Provision gibt. Hierbei handelt es sich um eine Eigenschaft, die tatsächlich schwer zu vermitteln und schwer zu erlernen sein dürfte.

  1. Technisches Verständnis:

Star-Verkäufer verstehen ihre Produkte, sie kennen sie in- und auswendig, sie wissen, wie der Kunde sie anwendet und genauso ist ihnen klar, warum er sie anwendet und warum er sie anwenden sollte. Ein Star-Verkäufer kann jederzeit auch mit einem Techniker unter den Kunden über sein Produkt sprechen. Ein Star-Verkäufer ist der Experte für sein Produkt, für seine Anwendung, für das Problem des Kunden und für die Alternativangebote der Wettbewerber. Die Aufrechterhaltung und Pflege eines hohen Standes des technischen Wissens wird durch geeignete Strukturen der Vertriebsorganisation und Methodiken aus dem Wissensmanagement erleichtert. Diese Eigenschaft ist ganz klar erlernbar und trainierbar.

  1. Fähigkeit der Moderation:

Star-Verkäufer sind in der Lage, im Aufmerksamkeitsfokus einer ganzen Gruppe verschiedenster Menschentypen zu stehen und sowohl jeden Zuhörer mit ihrem Wesen zu fesseln und ihm die Informationen zu liefern, die er erwartet und zwar auf die Art und Weise, die er erwartet, als auch eine Diskussion innerhalb dieser Gruppe zu führen und zu lenken. Hierbei handelt es sich ganz klar um eine erlernbare Fähigkeit. Sie entwickelt sich auf Basis von Selbstbewusstsein, Erfahrung und dem Willen zu lernen. Auch Charisma und Ausstrahlung spielen hier natürlich eine Rolle.

  1. Fähigkeit zur Empathie:

Star-Verkäufer sind in höchstem Maße empathisch. Sie können sich in ihr Gegenüber hineinversetzen, sie verstehen, wie andere ticken und was andere antreibt. Diese Fähigkeit ist zu einem Teil erlernbar. Der Weg führt über eine gute Beobachtungsgabe.

  1. Gute Beobachtungsgabe:

Star-Verkäufer sind gute Beobachter. Ihnen entgehen nicht die wichtigen Kleinigkeiten: Wer unter den Kunden trinkt Tee, wer trinkt Kaffee? Welche Mitarbeiterin hat ihre Hand während der Produktpräsentation auf dem Knie des Abteilungsleiters? Wer unter den Kunden ist per-Du und wer per-Sie? Diese Fähigkeit ist ganz klar erlernbar und sie bringt wertvolle Informationen. Star-Verkäufer verstehen es, mit diesen Informationen zu arbeiten.

  1. Aufrichtigkeit:

Star-Verkäufer sind immer aufrichtig und nicht manipulativ. Sie suchen zusammen mit dem Kunden die beste Lösung für den Kunden. Star-Verkäufer sagen dem Kunden, wenn deren eigene Lösung das wahre Bedürfnis des Kunden nicht befriedigt. Sie ernten dafür Anerkennung, die sich am Ende für sie auch noch auszahlt. Diese Eigenschaft ist erlernbar. Sie basiert auf langjähriger Erfahrung und der damit verbundenen Souveränität.

  1. Kommunikative Souveränität:

Unnötig zu erwähnen, dass Star-Verkäufer kommunikativ sicher sind. Sie sind in der Lage, ihre Lautstärke, ihre Sprechgeschwindigkeit, ihren Wortschatz und ihre Sprechweise ihrem Gegenüber anzupassen. Diese Fähigkeit ist erlernbar, ihre richtige und korrekt auf das Gegenüber eingestellte Anwendung bedarf aber einer anderen Fähigkeit:

  1. Menschenkenntnis:

Star-Verkäufer sind gute Menschenkenner. Sie sind sich bewusst, dass es verschiedene Menschentypen gibt und sie können sie sehr schnell richtig einschätzen. Ein speziell für den Vertrieb sehr geeignetes und praktikables Tool dafür bietet das DISG-Modell. Auch diese Fähigkeit kann also erlernt, trainiert und ständig weiterentwickelt werden.

  1. Hinterfragen:

Der Wille zum tieferen Verständnis und zum ständigen lernen und sich-selbst-verbessern ist eine Fähigkeit, die einer guten Beobachtungsgabe und eines scharfen analytischen Verstandes bedarf. Eine analytische Denkweise ist beispielsweise dann gefragt, wenn die wahren Gründe für eine Kundenentscheidung hinter der Fassade aus „Sie sind zu teuer“ ermittelt werden sollen.

Natürlich wird es auch in diesem Bereich die Naturtalente geben, die sich mit diesen Fähigkeiten leichter tun als andere. Aber Fakt ist auch, dass – den Willen zur Weiterentwicklung vorausgesetzt – fast alle dieser Fähigkeiten zu einem großen Teil auf einem Lern- und Übungsprozess basieren. Es braucht dafür die richtigen Strukturen, Methoden, Werkzeuge und Vorgehensweisen. Es gibt hier also viel Raum für Training, Coaching, Feintuning, qualifiziertes Feedback und immer wieder üben.

Doch das sind ja erst die Fähigkeiten. Was genau machen nun Star-Verkäufer mit diesen Fähigkeiten? Wie genau setzen sie diese ein und wenden sie an?

Copyright © by Dr. Martin Auer, 2014

Star-Verkäufer - Angeboren oder erlernt?

Star-Verkäufer – Angeboren oder erlernt?

Über den Autor

Martin Dr. Auer MBA administrator

Trainer, Berater, Coach, Seminarleiter - Experte für strategischen b2b-Vertrieb - Key Account Management - Persönlichkeitsentwicklung - DISG-Trainer - spezialisiert auf Naturwissenschaftler und Ingenieure im Vertrieb - Seit 2005 sehr erfolgreiche Vertriebserfahrung im LifeScience-, Biotech- und Medizintechnik-Markt. - MBA-Studium mit Spezialisierung auf Investitionsgütervertrieb im LifeScience-Markt. - Videoblogger: https://www.youtube.com/sciencesalesacademy - Buchautor - Training und Coaching von Vertrieblern und Vertriebsteams - Mehr Infos: https://science-sales-academy.com/martin-auer-scientist-salestrainer-consulter