Sie sind zu teuer!

VonMartin Dr. Auer MBA

Sie sind zu teuer!

So bekommen Sie die beliebte Einkäufer-Eröffnung “ Sie sind zu teuer !” in den Griff

 

Die pauschale Aussage „ Sie sind zu teuer !“ ist der wohl am weitesten verbreitete Kundeneinwand, wenn es um die Preisverhandlungen geht. Sehr gern machen gerade auch professionelle Einkäufer davon Gebrauch.

Anfänger werden von dieser beliebten Verhandlungseröffnung “ Sie sind zu teuer !“ manchmal so sehr verunsichert, dass die Verhandlungen an dieser Stelle oft enden, bevor sie eigentlich angefangen haben. Dabei ist der Umgang mit diesem Einwand verhältnismäßig leicht. Die richtige Vorbereitung vorausgesetzt.

 

Denn es ist doch so:

Wenn der Kunde in Wirklichkeit nichts mit Ihnen zu tun haben will oder er mit einem anderen Lieferanten „verheiratet“ ist, werden Sie trotz bester Vorbereitung höchstwahrscheinlich nicht viel ausrichten können. Und das ganz unabhängig von der Art des Einwands oder der Formulierung.

 

In allen anderen Fällen kann eine solche Äußerung wie „ Sie sind zu teuer !“ nur dann entstehen, wenn man dem Kunden noch nicht erklären konnte, warum das eigene Angebot seinen Preis wert ist. Wenn man pure Verhandlungstaktik als Grund einmal außen vor läßt.

Meistens wurden Äpfel mit Birnen verglichen. Was dann folgen muss ist eine Klärung dieses Sachverhaltes in einer aufgeschlossenen Gesprächssituation. Dabei sollte besonderer Wert darauf gelegt werden, nicht den Einwand an sich abzutun (wie man es beispielsweise beim Stereotyp eines Gebrauchtwagenverkäufers erwarten würde), sondern vielmehr den Blickwinkel des Kunden auf das Problem zu verändern.

Es gibt zwei entscheidende Punkte beim Umgang mit dem Einwand „ Sie sind zu teuer !“

Es muss diese Argumente, die Ihr Produkt von den billigeren Wettbewerbern unterscheiden, tatsächlich geben und diese Argumente müssen für den Kunden einen Mehrwert haben, der dem höheren Preis entspricht.

Zuerst bedarf es einer angenehmen Überleitung, wie beispielsweise:

„Ich verstehe, dass die Kosten immer ein wichtiger Punkt sind. Aber darf ich Ihnen ein paar Details unseres Angebots erläutern?“

 

Die nächste Frage des Verkäufers an dieser Stelle ist entscheidend.

Hier einige Möglichkeiten:

  • “Was wäre, wenn ich Ihnen zeigen könnte, dass unsere Lösung Ihnen in Wirklichkeit Geld spart?”
  • „Was wäre, wenn ich Ihnen zeigen könnte, dass Sie mit unserer Lösung einen einzigartigen Wettbewerbsvorteil gewinnen?“
  • „Was genau meinen Sie, wenn Sie sagen, dass der Preis zu hoch ist? Meinen Sie den Anschaffungspreis oder meinen Sie die Unterhaltskosten?“
  • „Darf ich Ihnen zeigen, dass Sie mit unserer Lösung in die Lage versetzt werden, signifikant mehr Rohertrag/ Umsatz zu generieren/ die Effizienz überdurchschnittlich zu steigern/ mehr Units pro Zeit zu produzieren/ die Zufriedenheit Ihrer Mitarbeiter weiter zu steigern?“
  • „Wie genau kommen Sie darauf, dass unser Preis zu hoch ist?“
  • „Was wäre, wenn ich Ihnen zeigen könnte, dass unsere Lösung die einzige ist, die Ihr Problem des … zufriedenstellend löst?“
  • „Wir haben ja auch unser Premium-Gerät angeboten. Lassen Sie uns doch ein den Wettbewerbern qualitativ gleichwertiges Angebot abgeben. Sie werden sehen, dass wir preislich Ihre Vergleichsangebot sogar noch unterbieten können.“
  • „Was für Erfahrungen hatten Sie bisher mit Geräten von uns?“
  • „Was für Erfahrungen hatten Sie bisher mit unserer Firma?“

 

Probieren Sie es doch einfach mal aus! Sie werden sehen, es ist ganz leicht und Sie werden einfacher mehr verkaufen.

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Sie sind zu teuer ! (Bild: Shutterstock, mikeledray)

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Über den Autor

Martin Dr. Auer MBA administrator

Trainer, Berater, Coach, Seminarleiter - Experte für strategischen b2b-Vertrieb - Key Account Management - Persönlichkeitsentwicklung - DISG-Trainer - spezialisiert auf Naturwissenschaftler und Ingenieure im Vertrieb - Seit 2005 sehr erfolgreiche Vertriebserfahrung im LifeScience-, Biotech- und Medizintechnik-Markt. - MBA-Studium mit Spezialisierung auf Investitionsgütervertrieb im LifeScience-Markt. - Videoblogger: https://www.youtube.com/sciencesalesacademy - Buchautor - Training und Coaching von Vertrieblern und Vertriebsteams - Mehr Infos: https://science-sales-academy.com/martin-auer-scientist-salestrainer-consulter