Strategischer Vertrieb für Key Account Manager

Modernes Rüstzeug für modernes Key Account Management

Das Seminar „Strategischer Vertrieb für Key Account Manager“ ist für Sie gemacht, wenn Sie

  • sich als Vertriebler mit einigen Jahren Berufserfahrung in Richtung Key Account Management weiterentwickeln wollen
  • sich als Key Account Manager mit Berufserfahrung verbessern und ihre Erfolgsrate erhöhen wollen
  • sich als Vertriebler oder Key Account Manager mit Berufserfahrung bei geplanten innerbetrieblichen Umstrukturierungsmaßnahmen oder Übernahmesituationen einen Qualifizierungsvorteil und einen festeren Stand verschaffen wollen.

 

Seminarinhalte „Strategischer Vertrieb für Key Account Manager“:

Teil 1: Einführung, Überblick und Zielsetzung

  • Warum Standardverkaufsmethoden für Key Account Manager wenig wirksam und oft sogar kontraproduktiv sind.
  • Warum klassische Verkaufsmethoden in modernen Märkten heute nicht mehr zielführend sind.
  • Die Märkte sind im Wandel begriffen. Welche Rolle wird dem Key Account Management in Zukunft zukommen?
  • Was genau macht modernes Key Account Management aus und wo liegen die Unterschiede zu normalen Verkaufsmethodiken?
  • Was bedeutet Kundenzentriertheit heute?

Teil 2: Die Entwicklungsstufen des Verkäufers – die Evolution des Verkaufens.

  • Der Eigenschaftenverkäufer
  • Der Funktionalitätenverkäufer
  • Der Nutzen- Vorteil-Verkäufer
  • Der Lösungsverkäufer
  • Der Berater
  • Wo geht die Entwicklung hin? Was genau muss heute verkauft werden, um auch heute im Vertrieb erfolgreich zu sein und zu bleiben?

Teil 3: Menschenkenntnis für Vertriebsprofis

Vertrieb findet trotz aller Technologie immer noch zwischen Menschen statt. Daher steht die Menschenkenntnis in Teil 3 im Mittelpunkt. Vor allem im b2b Vertrieb, wo an ein- und demselben Vertriebsprojekt viele unterschiedliche Menschen mit unterschiedlichen Verhaltenspräferenzen und Käuferrollen beteiligt sein können, ist es von entscheidender Bedeutung, effektiv mit verschiedenen Menschentypen umgehen zu können.

Das DISG-Modell von Wiley ist ein hochentwickeltes Werkzeug zur Klassifizierung von Verhaltenspräferenzen. Das millionenfach bewährte DISG-Profil ist nur über speziell dafür zertifizierte Trainer erhältlich. Es ist in über 30 Sprachen verfügbar und weltweit vertreten. Ständige Weiterentwicklungen gewährleisten immer bessere Testergebnisse: So konnten die Aussagen in der neuen DISG-Generation um weitere 30 % verbessert werden. Im Eigentest überzeugt das DISG-Modell durch eine verblüffend hohe Treffsicherheit. Die wahre Stärke des DISG-Modells liegt dabei in der Einfachheit der Anwendung und in der Klarheit der Aussagen.

Wesentlicher Aspekt in Teil 3 des Kurses „Strategischer Vertrieb für Key Account Manager“ ist die Selbsteinschätzung der Teilnehmer. Jeder Seminarteilnehmer führt den Test an sich selbst durch (entweder in Papierform direkt im Kurs oder online im Vorfeld des Kurses) und erhält so sein eigenes, persönliches Profil der neuesten Generation als Verständnisgrundlage. Dieses Profil ist speziell ausgerichtet und abgestimmt auf die Fragestellungen im Vertrieb und gibt Aufschluss über die eigenen Verhaltenspräferenzen und den daraus resultierenden persönlichen Kommunikationsstil. In einem ausführlichen Bericht, der den Kursteilnehmern in ausgedruckter Version und als PDF zur Verfügung gestellt wird, wird der persönliche Kommunikationsstil dem Kommunikationsverhalten anderer Persönlichkeitstypen gegenübergestellt.

So eignet sich die Klassifizierung der Verhaltenspräferenzen durch DISG vor allem für eine “reverse” Einschätzung; die einzelnen Verhaltensmuster können also auch bei Personen, die den Test nicht gemacht haben, angewendet werden. Das DISG-Modell ist daher ein sehr wirkungsvolles Werkzeug für eine schnelle Einschätzung von Kundentypen.

Teil 4: Typgerechte Kommunikation mit den Kunden

Basierend auf den in Teil 3 erlangten Erkenntnissen werden im Teil 4 des Kurses „Strategischer Vertrieb für Key Account Manager“ die verschiedenen vertriebsrelevanten Grundtypen der Verhaltenspräferenzen erläutert und aufgezeigt. Es werden individuell konkrete Vorschläge zur kundentypenabhängigen Kommunikationsoptimierung, zum Vertrauensaufbau und zur Auswahl passender und zielführender Argumente und Argumentationslinien erarbeitet.

In Teil 4 geht es um folgende Fragestellungen:

  • Wie kann ich als Verkäufer auch zu Menschen, mit denen ich selbst nicht auf einer Wellenlänge bin, einen „guten Draht“ und Vertrauen aufbauen?
  • Worauf achten andere Persönlichkeitstypen in der Kommunikation besonders? Welche dieser Aspekte spreche ich mit meiner gewohnten Argumentationsführung nicht an?
  • Was ist den verschiedenen Kundentypen als Beurteilungsgrundlage für ihre Entscheidung wichtig? Und wie kann man diese Erwartungshaltung auf integre Weise bedienen?
  • Wie entscheiden die einzelnen Typen?

Diese Systematik bietet ein sehr wertvolles und in der täglichen Vertriebspraxis sehr leicht einzusetzendes Werkzeug für den Umgang mit allen Kundentypen. Dem professionellen Vertriebler bietet die Anwendung des DISG-Modells wertvolle und praktikable Werkzeuge für das moderne Beziehungsmanagement und ermöglicht es, sich schneller auf seine Kunden einzustellen und eine vertrauensvolle und tragfähige Beziehung aufzubauen.

Das DISG-Modell stellt damit einen wesentlichen Bestandteil des innovativen Vertriebskonzeptes Next Grade Sales dar.

Teil 5: Die Käuferrollen

Anders als im Endkundengeschäft (b2c) haben wir es im Geschäftskundenbereich (b2b) in ein- und demselben Vertriebsprojekt nicht nur mit einem einzigen Ansprechpartner zu tun, sondern mit mehreren, wobei jeder einzelne Ansprechpartner dabei eine bestimmte Funktion für die Anschaffung erfüllt. Man nennt dies die Käuferrollen. In Teil 5 des Seminars „Strategischer Vertrieb für Key Account Manager“ wird ausführlich auf die einzelnen Käuferrollen eingegangen, deren Bedeutung für den Anschaffungsprozess erläutert, Methodiken zur Identifizierung der Käuferrollen besprochen und praxistaugliche Vorgehensweisen für den zielgerichteten Einsatz dieses Wissens erarbeitet.

Teil 6: Der Verkaufsprozess

Was früher der Verkaufsprozess war, wird heute als Einkaufsprozess bezeichnet. Denn es ist heute nicht mehr die Vertriebsorganisation, die ihren Vertriebsprozess bestimmen kann, sondern es ist der Kunde, der entscheidet, wie er kaufen möchte. Daher widmet sich der Teil 6 des Seminars „Strategischer Vertrieb für Key Account Manager“ dem Einkaufsprozess auf Kundenseite:

  • Der eigene Vertriebsprozess und Anpassung an den Einkaufsprozess auf Kundenseite
  • „Taktung“ des eigenen Vertriebsprozesses im Wechselspiel mit dem Wettbewerb
  • Definierung von Go– und K.O.-Kriterien für Vertriebsprojekte
  • Welche Bedeutung hat der Einkaufsprozess auf Kundenseite?
  • Welche Aufgabe kommt dem Verkäufer dabei zu?

Teil 7: Next Grade Sales

Aus den Teilbereichen 2 bis 6 wird am Ende des Kurses „Strategischer Vertrieb für Key Account Manager“ das komplette Schema Next Grade Sales entwickelt, das alle gewonnenen Erkenntnisse in einem handlichen und leicht anzuwendenden Schema zusammenfügt. So entsteht ein praxisnahes Konzept, das als Leitfaden in der täglichen Vertriebspraxis wertvolle Dienste leisten und für den entscheidenden Wettbewerbsvorteil sorgen kann.

 

Ihr Dozent im Seminar „Strategischer Vertrieb für Key Account Manager“

 

Martin Auer - Dozent


Dr. Martin Auer (MBA), promovierter Naturwissenschaftler, MBA-Absolvent mit Schwerpunkt auf b2b-Vertrieb im LifeScience-Bereich, Gründer und Inhaber der Science Sales Academy, 10 Jahre erfolgreiche Vertriebserfahrung

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Die nächsten Termine:

Auf Anfrage.

Dauer:

2 Tage, jeweils von 09.00 – 17.00 Uhr

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Investition:

1.190,- Euro zzgl. MwSt. (pro Teilnehmer)

1.416,10 Euro inkl. MwSt.

Darin enthalten ist:

  • Getränke und kleine Snacks für die Pausen
  • Ausführliches Seminarmaterial
  • Ihr persönlicher DISG-Report als PDF und ausgedruckt
  • Teilnehmerzertifikat

 

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Dann rufen Sie uns an oder senden uns eine Email:

Telefon: +49-8178-6920825

Email: [email protected]

 

Der genaue Ort der Veranstaltung wird rechtzeitig vorher bekannt gegeben.

Das Seminar findet statt vorbehaltlich einer ausreichenden Teilnehmerzahl.

 

Fördermöglichkeiten:

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