Der Gerätedemo-basierte Vertriebsprozess

Machen Sie jede Gerätedemo zu Ihem persönlichen Erfolg!

Was sind die Stellschrauben und die Erfolgsfaktoren?

Das Seminar “ Der Gerätedemo-basierte Vertriebsprozess ” ist für Sie gemacht, wenn Sie Vertriebler, Vertriebsleiter, Key Account Manager, Projektmanager oder Führungskraft sind und Sie

  • im Investitionsgütervertrieb tätig sind und Ihre Produkte (Geräte, Software, etc.) über eine Produktdemonstration beim Kunden verkaufen.
  • die Produktdemonstration beim Kunden als zentralen Schritt in Ihrem Vertriebsprozess ansehen.
  • als Vertriebler oder Vertriebsleiter mit Berufserfahrung bisher in einem anderen Feld des Vertriebs ohne Produktdemo beim Kunden tätig waren (beispielsweise Verbrauchsmaterialverkauf) und jetzt neue Produkte über eine Produktdemo verkaufen wollen.
  • sich bei geplanten innerbetrieblichen Umstrukturierungsmaßnahmen oder Übernahmesituationen einen entscheidenden und anerkannten Qualifizierungsvorteil für die nächste Stufe verschaffen wollen.
  • Ihre Conversionsrate von Produktdemo zu Auftrag verbessern wollen
  • sich gegenüber Ihren Wettbewerbern mit Hilfe Ihrer Produktdemos entscheidend differenzieren wollen.

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Trainingsinhalte des Seminars “ Der Gerätedemo-basierte Vertriebsprozess „:

Gerätedemo-basierte Vertriebsprozesse gehorchen völlig anderen Gesetzmäßigkeiten als andere Vertriebsbereiche wie beispielsweise der Verbrauchsmaterialverkauf oder klassischer Flächenvertrieb. Wird die Gerätedemo beim Kunden der zentrale Ankerpunkt des Vertriebsprozesses, rücken andere Erfolgsfaktoren in den Fokus. Darum geht es in diesem Seminar.

  • Besonderheiten, Fallstricke, Chancen und Risiken bei Gerätedemo-basierten Vertriebsprozessen. Worauf kommt es an und wo liegen die Unterschiede zum klassischen Vertrieb?
  • Wie sieht der eigene Vertriebsprozess aus und die Anpassung an den Einkaufsprozess auf Kundenseite?
  • Wie läuft der individuelle Vertriebsprozesses ab, was sind die wesentlichen Bestandteile und wo liegen die Schnittstellen zum CRM und zum Marketing?
  • „Taktung“ des eigenen Vertriebsprozesses im Wechselspiel mit dem Wettbewerb (Demoreihenfolge, Angebotsabgabe, etc.).
  • Emotionale Ansteckung vs. Technologie und Spezifikationskrieg. Was entscheidet? Wie geht man vor?
  • Qualität von Argumenten und Argumentationslinien: Welche Argumente sollten wann im Prozess und wie eingesetzt werden?
  • Warum mit uns? Differenzierung, Alleinstellungsmerkmale und Weiterentwicklung der USPs zur maßgeschneiderten story, die den Kundennutzen attraktiv und unwiderstehlich vermittelt.
  • Erkennen der spezifischen Kaufsituation, Identifizierung der genauen Treiber und Anpassung der Vorgehensweise.
  • Käuferrollen: Entscheider, Anwender, Türsteher, Vermittler
  • Entscheider identifizieren und zur rechten Zeit den richtigen Zugang finden
  • Kundentypen: Systematische Kategorisierung von Ansprechpartnern und gezielte Abstimmung der eigenen Aktionen und Argumente darauf
  • Die Entwicklungsstufen des Verkäufers, die Evolution des Verkaufens
  • Hierarchieebenen bzw. Einflussfaktoren in verschiedenen Stadien des Vertriebsprozesses identifizieren und aktiv für den Vertriebsprozess nutzen.
  • Networking: Die Kundenstrukturen gezielt für den eigenen Erfolg einsetzen.
  • Grundsätze in der Produktpräsentation

 

Ihr persönlicher Nutzen aus dem Seminar “ Der Gerätedemo-basierte Vertriebsprozess „:

Nach dem Seminar werden Sie:

  • mehr Produktdemos als bisher erfolgreich zu Ende führen und verkaufen
  • die Produktdemo vor Ort beim Kunden als Chance und nicht als Risiko wahrnehmen
  • Fallstricke und oft begangene Fehler auf einfache Art vermeiden
  • die Weichen in der Produktdemo und im ganzen Vertriebsprozess auf einfache Art entscheidend für Ihren Erfolg einstellen
  • höchstmögliche Conversionsraten (Erfolgsquote von Produktdemo zu Auftrag) mit geringstmöglichem Aufwand erreichen
  • die Produktdemo aktiv nutzen zum Aufbau und zur Pflege von Kundenbeziehungen auf allen Ebenen
  • wertvolle Kundeninformationen und unentbehrliche Erkenntnisse über Wettbewerber sammeln und aufbereiten.
  • die wissenschaftlich fundierten Erkenntnisse aus der Erforschung der Gesetzmäßigkeiten der Demoreihenfolge erfolgreich und souverän für sich zu nutzen wissen.

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Ihr Dozent im Seminar “ Der Gerätedemo-basierte Vertriebsprozess „


Martin Auer - Dozent


Dr. Martin Auer (MBA), promovierter Naturwissenschaftler, MBA-Absolvent mit Schwerpunkt auf b2b-Vertrieb, Gründer und Inhaber der Science Sales Academy, 10 Jahre erfolgreiche Vertriebserfahrung, mehr als 500 erfolgreiche Produktdemos, DISG ®- Trainerlizenz.

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Die nächsten Termine:

auf Anfrage

Dauer:

1 Tag, jeweils von 09.00 – 17.00 Uhr

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Investition:

690,- Euro zzgl. MwSt. (pro Teilnehmer)

821,10 Euro inkl. MwSt.

Darin enthalten ist:

  • Getränke und kleine Snacks für die Pausen
  • Ausführliches Seminarmaterial
  • Teilnehmerzertifikat

 

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Haben Sie Interesse an einer InHouse-Schulung, einem Workshop oder einem Coaching?

Dann rufen Sie uns an oder senden uns eine Email:

Telefon: +49-8178-6920825

Email: martin.auer@science-sales-academy.de

 

Der genaue Ort der Veranstaltung wird rechtzeitig vorher bekannt gegeben.

Das Seminar findet statt vorbehaltlich einer ausreichenden Teilnehmerzahl.

 

Fördermöglichkeiten:

Bitte setzen Sie sich mit uns in Verbindung, um die Möglichkeiten der Inanspruchnahme einer Förderung für diesen Kurs zu besprechen.

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