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VonMartin Dr. Auer MBA

Gleich und gleich – Blog

Gleich und gleich

Gleich und gleich gesellt sich nicht nur gern, sondern gleich und gleich versteht sich auch besser, vertraut sich leichter und baut schneller Sympathie zueinander auf. Wir sollten uns also im Vertrieb bemühen, unser Gegenüber so gut es geht zu spiegeln.

Das hat nichts mit unangenehmer Anbiederung zu tun, sondern vielmehr damit, dass wir uns auf unser Gegenüber einstellen. Das spiegelt Interesse und Aufmerksamkeit wider, es vermittelt Ernsthaftigkeit – und wer empfindet so etwas nicht als angenehm?

Der Hintergrund ist folgender:
Als Menschen suchen wir – ob bewusst oder unbewusst – nach Bestätigung für uns selbst. Erhalten wir diese Bestätigung, weil wir sehen, dass unser Gegenüber so denkt wie wir selbst, sich so kleidet wie wir, die gleichen Hobbys oder Interessen oder Ansichten oder – Macken hat wie wir, dann gibt uns das Bestätigung und steigert unseren eigenen Wohlfühlfaktor.

Ein paar Tipps für die Praxis:
•    Wenn Sie beispielsweise wissen, dass Ihr Kunde in seiner Freizeit gerne klettert, dann lenken Sie das Gespräch auf dieses Thema und erzählen Sie selbst von Ihrer letzten Klettertour. Ihr Kunde wird es Ihnen danken.
•    Oder gibt es andere Gemeinsamkeit? Waren Sie früher in derselben Firma, kommen aus demselben Ort, mögen die gleiche Musik, sind Fan desselben Fußballvereins oder hassen Fußball generell? Sprechen Sie es an!
•    Auch auf die Äußerlichkeiten sollten Sie dabei achten. Besuchen Sie beispielsweise Kunden in einer eher konservativen Firma, dann kleiden Sie sich entsprechend. Besuchen Sie hingegen die Techniker in einer Werkshalle, dann lassen Sie die Krawatte zu Hause, die wird Sie eher unglaubwürdig machen.

Bei all dem sind zwei Punkte wichtig:

Zum ersten sollten wir uns dabei nicht völlig verbiegen. Wir sollten uns nur in die Richtung anpassen, in der wir auch selbst etwas beisteuern können, weil wir selbst beispielsweise das gleiche Hobby haben und mitreden können oder auch weil zumindest unser eigenes Interesse in diese Richtung geht. Alles andere untergräbt unsere Authentizität und die ist mindestens genauso wichtig für den Aufbau von Vertrauen.

Zum zweiten sollten wir dabei immer versuchen, eine positive Grundstimmung zu bewahren. Lästereien aller Art (Straßenverkehr, Zugverspätungen und politische Themen) sollten vermieden werden.

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Copyright © by Dr. Martin Auer, 2015

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Gleich und gleich

Gleich und gleich

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Die 6 Schritte zum Abschluss – Blog

Die 6 Schritte zum Abschlus

  1. Die oberste Regel der althergebrachten Vertriebsschule: ABC (always be closing) – sollten Sie so schnell wie möglich vergessen! Denn sie gehört in die 80er Jahre. Niemand mehr will es heute noch mit einem Hochdruckverkäufer zu tun haben. Falls Sie es tatsächlich schaffen sollten, auf diese antiquierte Weise zum Abschluss zu kommen, dann dürfte es wohl Ihr letzter Abschluss mit diesem Kunden gewesen sein.
  1. Auf Ihre Einstellung kommt es an! Wenn Sie einen Lead akquiriert und diesen validiert haben, dann fokussieren Sie sich darauf! Beantworten Sie die Anfragen möglichst schnell, schicken Sie keine vorformulierten Standard-Antworten, seien Sie hartnäckig, aber nicht nervig. Zeigen Sie Ihrem Interessenten, dass Sie ihm etwas bieten können, was der Wettbewerber so nicht kann, warum das für ihn von Interesse ist und dass Sie den Deal wollen. Bedienen Sie alle Interessensträger auf Kundenseite gemäß Ihrer Erwartung, Bedürfnisse und Fragestellungen. Zeigen Sie unbedingt klar und deutlich, warum sich das Geschäft mit Ihnen viel mehr lohnt als mit jedem Wettbewerber. Warum soll Ihr Interessent sich gerade auf Sie einlassen? Seien Sie immer aufrichtig und riskieren Sie niemals die langfristige Beziehung zu Ihrem Kunden!
  1. Seien Sie dabei zielbewusst! Setzen Sie sich ein ganz bestimmtes Ziel für jeden einzelnen Kundenkontakt und prüfen Sie nach dem Kundenkontakt, ob Sie dieses Ziel erreicht haben – und wenn nicht, was Sie hätten anders machen können. Seien Sie bei der Formulierung Ihres Ziels nicht zu aggressiv, aber versuchen Sie, mit jedem Kundenkontakt vorwärtszukommen.
  1. Schämen Sie sich nicht für Ihre Rolle als Verkäufer! Viele Verkäufer erwecken den Eindruck, als würden Sie sich für ihre Rolle als Verkäufer schämen. Dazu gibt es überhaupt keinen Grund. Das hilft keiner der beteiligten Parteien. Seien Sie stattdessen selbstbewusst und zeigen Sie, dass Sie sich pudelwohl fühlen in Ihrer Tätigkeit.
  1. Der vorletzte Schritt vor dem Abschluss: Sie haben bisher gut gearbeitet, haben Ihr Produkt vorgestellt, haben es gegen den Wettbewerb positioniert und verteidigt, haben dem Interessenten seinen Mehrwert mit Ihrem Produkt aufgezeigt, haben das Interesse des Interessenten geweckt und Sie haben Signale in Richtung Kaufentscheidung bekommen. Sollte sich Ihr Interessent jetzt in diesem Stadium nicht von selbst in Richtung Entscheidung und Abschluss bewegen, dann müssen Sie aktiv werden, denn sonst laufen Sie Gefahr, Ihre Initiative und Ihre Konkretheit zu verlieren. Dann werden Sie in Ihrer Rolle und Aufgabe unglaubwürdig. Damit gefährden Sie das gesamte Projekt. Was jetzt kommen muss, ist die Tätigkeitsabfolge, die zum Abschluss führt. Geben Sie Ihrem Interessenten eine finale Zusammenfassung, die konkret und prägnant den Nutzen Ihres Produktes und die Überlegenheit gegenüber dem Wettbewerber nochmal zusammenfasst. Nicht, um sicherzustellen, dass der Interessent es verstanden hat, sondern um dessen Zustimmung für den nächsten Schritt vorzubereiten.
  1. Fragen Sie aktiv nach dem Abschluss: Wie direkt Sie das machen können, hängt natürlich von Ihrem Typ als Verkäufer und von Ihrem Selbstbewusstsein und noch von mehreren anderen Faktoren ab. Seien Sie aber immer klar, deutlich, unmissverständlich und selbstsicher an dieser Stelle. Ein Beispiel wäre: „Sie haben gesehen, dass unser Gerät die höchste Sensitivität hat und damit allen anderen Angeboten überlegen ist, außerdem sind wir direkt vor Ort und können Ihnen den besten und direktesten Service bieten. Können wir damit Ihre Erwartung erfüllen?“ Was jetzt kommt ist wichtig: Signalisiert der Interessent an dieser Stelle grünes Licht, dann darf man – muss man sogar – als Verkäufer an dieser Stelle den nächsten Schritt machen. Ein einfaches Beispiel: „Gut, das freut mich. Wir sind bereit. Sagen Sie einfach, wann wir loslegen sollen.“

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Die 6 Schritte zum Abschluss (Bild: Saklakova – 2015)

Die 6 Schritte zum Abschluss (Bild: Saklakova – 2015)

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DISG – Was ist ein Politogramm – Blog

DISG ®– Was ist ein Politogramm?

Das sogenannte Politogramm ist ein sehr wichtiges und zentrales Instrument im modernen Key Account Management. Es handelt sich beim Politogramm um eine Darstellung aller möglichen Ansprechpartner und Interessensträger für Vertriebsprojekte und Beschaffung im Kundenunternehmen unter Berücksichtigung sowohl der personenbezogenen Informationen wie Name, Kontaktinformationen, Zugänglichkeit, Funktion im Kundenunternehmen, Rolle für die Beschaffung und Treiber als auch der sozialen, funktionellen und hierarchischen Verknüpfungen der einzelnen Personen untereinander. Das Politogramm darf in keinem Key Account Plan fehlen, denn es ist eine wichtige und wertvolle Datensammlung von Kundeninformationen, die über die Zeit wächst und in die die Erkenntnisse aus jedem einzelnen Kundenkontakt laufen.

Diese systematische Herangehensweise hat den Vorteil, dass man sich der noch fehlenden Informationen sehr genau bewusst ist, man also bei jedem Kundenkontakt gezielt danach suchen oder fragen kann und dass man sich regelmäßig mit dem Gesamtdokument beschäftigt.

Gute Key Account Manager setzen sich zum Ziel, mit jedem Kundenkontakt mindestens eine noch leere Stelle im Politogramm mit Leben, also Information zu füllen.

Ein sehr wesentlicher Bestandteil der erfassten Informationen in einem Politogramm ist neben der Position und der Aufgabe im Kundenunternehmen der Persönlichkeitstypus bzw. die Verhaltenspräferenz des betreffenden Interessensträgers im Kundenunternehmen. Denn darauf basieren wichtige Faktoren, wie beispielsweise die korrekte und typgerechte Kundenansprache, die Werte, die Vertrauen bilden, die eigenen Verhaltensgrundregeln, die man in der Kommunikation mit diesem Interessensträger an den Tag legen sollte und dessen Entscheidungskriterien und Beurteilungsprioritäten. Jeder einzelne Kontakt kann so viel besser und zielführender vorbereitet werden.

Für die Erfassung der Verhaltenspräferenz ist das DISG ®-Modell das Mittel der Wahl, denn es ist sehr praktikabel und alltagstauglich und es ermöglicht eine reverse Einschätzung von Personen, deren Genauigkeit und Treffsicherheit mit zunehmender Zahl von Begegnungen steigt.

Das Politogramm ist daher eine unabdingbare Voraussetzung für modernes, erfolgreiches und nachhaltiges Key Account Management. Die Informationen im Politogramm repräsentieren die gesammelte Essenz der Kundenkontakte und damit der Kundenkenntnis. Das Politogramm stellt damit das Kapital im Key Account Management dar.

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DISG – Was ist ein Politogramm? (Bild: John Wiley & Sons, Inc.)

DISG – Was ist ein Politogramm? (Bild: John Wiley & Sons, Inc.)

VonMartin Dr. Auer MBA

Muss ein erfolgreicher Verkäufer extrovertiert sein? – Blog

Muss ein erfolgreicher Verkäufer extrovertiert sein?

Noch vor wenigen Jahren wäre die Antwort auf diese Frage noch sehr einfach und völlig klar gewesen: „Wer im Vertrieb erfolgreich sein will, muss vor allem anderen zuerst eines sein: Extrovertriert!“

Allerdings macht der Paradigmenwechsel im Vertrieb auch vor den Anforderungen an die Vertriebler selbst nicht halt. So muss auch die Antwort auf diese Frage heute differenzierter betrachtet werden.

Von Natur aus extrovertierten Menschen sind sehr kontaktfreudig, sie gehen offen auf Menschen zu, tun sich leicht, ins Gespräch zu kommen, sprechen gern, können Begeisterung versprühen und erscheinen oft energiegeladen.

Natürlich hilft es auch heute in der neuen Vertriebswelt noch, wenn man als Verkäufer reden, „sich produzieren“ und ansteckende Begeisterung nach außen projizieren kann. Bleibt diese Extrovertiertheit aber die einzige Kompetenz des Vertrieblers, dann wird auch der Erfolg im Vertrieb ausbleiben. Denn für einen dauerhaft erfolgreichen Vertriebler ist es heute mindestens genauso wichtig, zu wissen, wann man schweigen und den anderen reden lassen und vor allem, wann man gut und genau zuhören sollte.

In einer Studie in der Zeitschrift „Psychological Science“ mit dem Titel „Rethinking the Extraverted Sales Ideal: The Ambivalent Advantage“ (Autor: Adam M. Grant) wird eindrucksvoll beschrieben, dass die Persönlichkeiten der erfolgreichsten Verkäufer keineswegs die mit der am höchsten ausgeprägten Extrovertiertheit sind, sondern dass sie vielmehr genau in der Mitte zwischen Extrovertiertheit und Introvertiertheit liegen. Der Erklärung ist folgende: Diese „ambivalenten“ Verkäufer haben zwar ein ausreichendes Maß an Extrovertiertheit, um bei ihren Gesprächspartnern und Kunden gut anzukommen und um Begeisterung ausstrahlen zu können, gleichzeitig laufen diese Verkäufer aber nicht Gefahr, ihre Kunden durch ungebremste und überschäumende Begeisterung gar nicht mehr zu hören und sie zu überrennen. Als Kunde will man heute selbst entscheiden und als Gesprächspartner fühlt man sich bei solchen Menschen wohl und gut aufgehoben.

Gute moderne Verkäufer müssen also natürlich reden können, aber sie müssen eben auch zuhören können und wissen, wie man nicht sich selbst, sondern seinen Gesprächspartner in den Mittelpunkt rückt.

Das hat weitreichende Konsequenzen auf die Auswahl und vor allem auch auf die Weiterentwicklung und Schulung von Vertriebsmitarbeitern. Denn oft ist es so, dass es einem als von Natur aus eher schweigsamem Menschen leichter fällt, in bestimmten Situationen das Reden zu lernen, als einem von Natur aus sehr extrovertierten Menschen, das Schweigen und vor allem das gute Zuhören zu erlernen.

Heute stehen uns sehr gut entwickelte und ausgereifte Methoden und Werkzeuge zur Verfügung (wie beispielsweise das DISG-Modell), um einem extrovertierten Menschen das Erlernen des Zuhörens zu erleichtern und einem introvertierten Menschen das nötige Maß an Offenheit und Begeisterung beizubringen.
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Muss ein erfolgreicher Verkäufer extrovertiert sein? (Bild: Shutterstock-264902498 – Zuzuan-2015)

Muss ein erfolgreicher Verkäufer extrovertiert sein? (Bild: Shutterstock-264902498 – Zuzuan-2015)

VonMartin Dr. Auer MBA

Ihr Gang ist Ihre Visitenkarte – Blog

Ihr Gang ist Ihre Visitenkarte

Es ist sicher kein Geheimnis, dass der erste Eindruck für die weitere Beziehung von entscheidender Bedeutung ist. Das gilt für uns als Vertriebler natürlich genauso und ist von entscheidender Bedeutung für die Qualität der weiteren Beziehung.
Denn die erste Begegnung beginnt lange vor dem ersten Wort, das man miteinander spricht. Das Gegenüber nimmt einen in Augenschein, sobald man in Sicht kommt. Die meisten Vertriebler sind sich der Wichtigkeit ihres Erscheinungsbildes zwar bewusst, denken dabei aber in erster Linie an ein gepflegtes Äußeres und freundliche Gestik und Mimik. Doch auch die Körperhaltung und der Gang verraten dem Gegenüber einiges über die Person: Sie können Dynamik vermitteln und Tatendrang ausstrahlen oder eben Zurückhaltung und Vorsicht oder gar Skepsis.

Kommunikation non-verbal

Ein Großteil der Kommunikation zwischen zwei Menschen findet non-verbal statt. Sympathien, Eindrücke aller Art, Werturteile: Die Körpersprache hat daran einen entscheidenden Beitrag. Verkäufer sollten auf ihre Körpersprache ein besonderes Augenmerk legen, auch und vor allem bei einer ersten Begegnung mit dem Kunden. Der Gang, der erste Auftritt, zählt unweigerlich dazu. Das ganze Gespräch kann maßgeblich davon beeinflusst werden, wie man den Raum betritt.

Die Haltung

Welche Haltung signalisiert nun was? Eine zentrierte Haltung beim Gehen vermittelt dem Beobachter eine kraftvolle und natürliche Präsenz. Dabei verrät auch die Fußhaltung einiges über das innere Befinden. Eine parallele Fußstellung, bei der die Spitzen gerade nach vorne zeigen, spiegeln die zentrierte Haltung und die Kraft wider. Das Körpergewicht verteilt sich zu gleichen Teilen auf beide Beine. Die Fußstellung nach vorn vermittelt auch den inneren Willen, vorwärts zu kommen.

Die Fußstellung

Die Fußstellung ist ein unbewusstes Zeichen für die Richtung, in die man in dem Moment am liebsten gehen möchte. So verrät beispielsweise der Gang mit nach außen gerichteten Fußspitzen eine gewisse Zögerlichkeit. Man hält sich selbst beim Vorwärtsdrang zurück. Auch beim Gang mit nach innen gerichteten Fußspitzen, dem sogenannten Sichelgang, spielt eine innere Zurückhaltung eine Rolle. Ein solcher Gang beschreibt unbewusst eine abweisende Haltung anderen gegenüber. Er steht für Unsicherheit im Umgang mit anderen Menschen. Auf andere zuzugehen stellt eine Herausforderung dar.

Der eigene Gang

Ein guter Vertriebler achtet insbesondere vor einem ersten persönlichen Kontakt auch auf diese scheinbar kleinen Nuancen seines Auftretens. Zur Überprüfung, wie der Gang eines anderen auf einen wirkt, sollte er ganz bewusst das Auftreten anderer Personen beobachten und welche Eindrücke und Gefühle er selbst daraus zieht. So wird er schnell feststellen, dass die zentrierte Haltung mit vorwärtsgerichtetem Gang bei ihm genau die Eindrücke auslöst, die er selbst am Liebsten beim Kunden auslösen möchte.

Als aktive und moderne Vertriebler sollten wir uns selbst prüfen, dann können wir uns unseren Gang und unsere Fußstellung relativ einfach selber bewusst machen. Wir können uns dazu zuerst selbst beobachten, beispielsweise welche Fußstellung wir beim Gehen haben und dann versuchen, sie bewusst zu ändern. So ist der richtige Gang schnell erlernt.

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Ihr Gang ist Ihre Visitenkarte (Bild: Shutterstock-294289403-Sergey Nivens-2015)

Ihr Gang ist Ihre Visitenkarte (Bild: Shutterstock-294289403-Sergey Nivens-2015)

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DISG – Wer bin ich? – Blog

DISG ®– Wer bin ich?

Kann das DISG ®-Modell helfen, die Frage „Wer bin ich?“ zu beantworten?

„Selbsterkenntnis ist der erste Weg zur Besserung“. Wer kennt dieses Sprichwort nicht?

Aber sogar auch schon im Altertum wusste man um die zentrale Bedeutung der Selbsterkenntnis. So stammt der berühmte Ausspruch „Erkenne Dich selbst“ von Chilon von Sparta, einem der Sieben Weisen der griechischen Antike. Plato selbst formte den Gedanken dann so weit aus, dass er die Selbsterkenntnis als Grundlage für das Wohlergehen der eigenen Seele betrachtete.

Darin steckt sehr viel Wahrheit. Zeitlose Wahrheit.

Was übrigens sehr interessant ist: Ebenfalls bereits in der Antike wurde ein Konzept erdacht, das dem heute verwendeten DISG ®-Modell verblüffend nahe kommt. Der griechische Arzt Hippokrates entwickelte seine „Temperamentenlehre“, mit dessen Hilfe Menschen gemäß ihrer Grund-Wesensart kategorisiert werden können.

Obwohl das DISG-Modell sicherlich nicht direkt von der Temperamentenlehre abgeleitet wurde, ist die Ähnlichkeit zwischen dem DISG-Modell und der Temperamentenlehre schon verblüffend. Beide Konzepte basieren auf einer Einteilung in vier Grundtypen. Beim DISG ®-Modell sind es die Grundtypen D, I, S und G. In der Temperamentenlehre wird unterschieden zwischen dem Sanguiniker, dem Phlegmatiker, dem Melancholiker und dem Choleriker. Die daraus abgeleiteten Verhaltensprioritäten sind in beiden Konzepten sehr ähnlich.

Vermutlich hatte Platon für seine Schüler noch nichts, was mit dem Entwicklungsstand und der Reife eines heutigen DISG ®- Tests vergleichbar gewesen wäre. Möglicherweise hätte er sich so etwas gewünscht. Heute jedenfalls bietet das kommerziell verfügbare und millionenfach bewährte DISG ®-Modell mit dem dazugehörigen DISG ®-Test, den es in vielen Varianten und für viele Anwendungsbereiche gibt, einen leichteren Einstieg in die Thematik der Selbsterkenntnis.

Denn die Antwort auf die Frage „Wer bin ich?“ kann natürlich erhellende und befreiende Einblicke in das eigene Ich bringen. Aha-Erlebnisse kommen hier sehr oft vor, genauso wie „Ich habe es doch gewusst“-Reaktionen. Selbstbewusstsein, Selbstsicherheit, Selbstverständnis, Rollenverständnis und Eigenmotivation werden gestärkt.
Aber was noch viel wichtiger ist: Zu wissen, wer man ist, ist die Grundlage für jegliche Weiterentwicklung, sei es im Vertrieb, im Projektmanagement, als Führungskraft oder im Privatleben. Hier muss die Reise beginnen. Das DISG ®-Modell bietet dafür mit dem DISG ®-Test das ideale Werkzeug.

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DISG ® – Wer bin ich? (Bild: John Wiley & Sons, Inc.)

DISG ® – Wer bin ich? (Bild: John Wiley & Sons, Inc.)

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Gerätedemo: Die 9 wichtigsten Grundsätze für den Erfolg – Blog

Gerätedemo: Die 9 wichtigsten Grundsätze für den Erfolg

Die Gerätedemo oder Produktvorführung ist in vielen Märkten ein wichtiger Teil des Vertriebsprozesses, der sehr oft über Erfolg und Misserfolg des gesamten Projektes entscheidet. Trotzdem wird diesem zentralen Bestandteil des Vertriebsprozesses oft nicht die Aufmerksamkeit gewidmet und der Stellenwert zugestanden, der ihm eigentlich zusteht. Die Folge ist, dass in vielen Fällen in der Gerätedemo wichtige Aspekte nicht beachtet und viele Fehler völlig unnötig begangen werden. Denn wie so oft kommt es auch bei der Gerätedemo lediglich auf die Einstellungen einiger weniger Stellschrauben an, die dann schon sehr große Auswirkungen haben können.

Doch was sind diese Stellschrauben bei der Gerätedemo? Worauf kommt es an?

Hier die wichtigsten Aspekte für die Durchführung einer Gerätedemo:

  1. Eine Gerätedemo ist keine Präsentation – zumindest nicht im klassischen Sinn. Das allerwichtigste gleich zu Beginn: Eine Gerätedemo darf niemals mit einer Präsentation verwechselt werden! Wer das macht, hat schon verloren. In einer Gerätedemo geht es nicht darum, auf einer Informations-Einbahnstraße Daten und Spezifikationen zu vermitteln, also zu präsentieren, sondern es geht darum, eine emotionale Anziehungskraft herzustellen. Eine Gerätedemo muss in höchstem Maße individuell und spezifisch auf das jeweilige Publikum ausgerichtet werden. Der Prozess des Ausrichtens an das jeweilige Publikum beginnt mit der initialen Anfrage und endet nicht vor dem Ende der Gerätedemo. Keine Gerätedemo gleicht der anderen. Das bedeutet, dass der Verlauf der Gerätedemo auch während der Gerätedemo noch variabel sein und an das jeweilige Publikum angepasst werden muss. Also Augen und Ohren auf während der Gerätedemo. Aufmerksamkeit und Empathie sind hier gefragt!
  2. Nicht Technik und Spezifikationen, sondern Emotion! Gerade bei technischen Geräten ist die Verlockung groß, sich in der Gerätedemo eben auch auf die technischen Spezifikationen zu fokussieren. Das ist grundverkehrt. Auch in technischen Bereichen sind die Emotionen, die mit dem Produkt verbunden werden, das allerwichtigste. Hier liegt die wahre Herausforderung in der Gerätedemo. Emotion wird in erster Linie durch die Person, die die Gerätedemo durchführt, vermittelt, aber auch durch attraktive Geschichten und Aha-Erlebnisse während der Gerätedemo. Es gilt: Je mehr es Ihnen gelingt, sich mit Ihrer Gerätedemo so weit wie möglich vom eigentlichen Produkt zu entfernen, desto erfolgreicher werden Sie sein. Das mag auf den ersten Blick paradox erscheinen. Trotzdem ist es so.
  3. Teilnehmer: In jedem Fall sollte der Entscheider bei der Gerätedemo dabei sein, mindestens aber der Entscheiderflüsterer. Zudem sollten natürlich so viele wie möglich der anderen Interessensträger zur Gerätedemo eingeladen werden.
  4. Informationsaustausch: Natürlich erhalten die Interessenten und Zuhörer in einer Gerätedemo viele Informationen. Der Gerätevorführer sollte im Rahmen der Gerätedemo aber mindestens genauso viele Informationen mitnehmen. Wer kommt mit wem? Wie sind die sozialen Strukturen? Welcher der Interessenten ist welcher Typ? Wer stellt welche Fragen? Auf was wird Wert gelegt und wie sind die Entscheidungskriterien? Wer spielt welche Rolle im Anschaffungsprozess? All diese Infos sollten vom Gerätevorführer während der Gerätedemo erkannt, aufgenommen und auch dokumentiert werden. Diese Informationen sind bares Geld wert!
  5. Vorgespräch: Ein Vorgespräch vor der eigentlichen Gerätedemo ist sehr hilfreich, um bereits im Vorfeld viele wichtige Kriterien abzuklären: Zeitrahmen, Teilnehmer, welches Gerät, Anschaffungshorizont, etc. …
  6. Zeitplan: Achten Sie auf den Zeitplan Ihrer eigenen Gerätedemo. Auch Ihre Wettbewerber werden eine Gerätedemo machen und Sie werden sich in den Ablauf eingliedern müssen. Wollen Sie als erster, mittendrin oder als letzter Ihre Gerätedemo machen?
  7. Konkurrierende Messen: Beachten Sie zeitlich konkurrierende Messen, wenn Sie den Termin für Ihre Gerätedemo vereinbaren!
  8. Ankündigung: Der Ablauf der Gerätedemo sollte im Vorfeld ordentlich kommuniziert sein. Haben Sie einen Theorieteil vor der eigentlichen Demo am Gerät oder haben Sie einen praktischen Teil? Was sollten die Interessenten für die Gerätedemo vorbereitet haben? Kommunizieren Sie das entsprechend, dann läuft auch alles wie gewünscht.
  9. Der Vorführer: Unnötig zu erwähnen, dass die Person des Gerätevorführers großen Einfluss auf den Erfolg der Gerätedemo und damit des Projektes hat. Diese Person sollte natürlich fachlich kompetent sein und sich mit dem Gerät und der Anwendung an sich auskennen, zudem sollte sie auch eine möglichst hohe Stellung innerhalb der Vertriebsorganisation bekleiden, sie sollte charismatisch und empathisch sein und sie sollte so etwas wie eine „implizite Überzeugungskraft“ haben.

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Die 9 wichtigsten Grundsätze für eine erfolgreiche Gerätedemo

Die 9 wichtigsten Grundsätze für eine erfolgreiche Gerätedemo

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DISG – Die Grundidee – Blog

DISG ®– Die Grundidee

Das DISG ®– Modell ist ein Persönlichkeitsprofil, das auf beobachtbarem Verhalten basiert. Es wurde in der Praxis geboren und ist für die tägliche Praxis gemacht. Es nimmt keinerlei Wertung vor, sondern akzeptiert die Menschen so, wie sie sind. Wer mit dem Wissen aus diesem Modell arbeitet und es im Alltag anwendet, hat erkannt, dass es pure Zeitverschwendung ist, seine Mitmenschen grundlegend ändern zu wollen. Das DISG ®-Modell versetzt uns in die Lage, unsere Mitmenschen in ihren Treibern, Motivatoren, Demotivatoren und Interessen grundsätzlich und einfach zu verstehen.

Wofür ist das gut?

Dieses Verständnis hat einen positiven Einfluss auf alles, was zwischen Menschen abläuft: Mitarbeitergespräche bekommen eine völlig andere Tonlage, Zielvereinbarungen werden anders besprochen und getroffen und werden anders mitgetragen und akzeptiert, Aufgabenzuweisungen in Projekten werden passender, Abläufe effizienter, die Vertrauensbasis zu Kunden, Mitarbeitern und Projektpartnern wird solider, die Kommunikation wird effektiver, das Klima wird kooperativer, die Voraussetzungen für persönliche Höchstleistung werden verbessert und die Arbeitszufriedenheit gesteigert.

Das DISG ®– Modell bietet hochverdichtetes Profiwissen, das für die tägliche Arbeit im Vertrieb, im Projektmanagement und in der Personalführung einen unendlich wertvollen Mehrwert liefert. DISG ®– Wissen ist klar, konkret und plausibel. Es ist ohne Vorkenntnisse direkt in der Praxis anwendbar und erfordert keine psychologische Vorbildung.

Die Ergebnisse des DISG ®– Tests passen verblüffend gut und so mancher erlebt dabei ein überraschendes und mitunter befreiendes Aha-Erlebnis. DISG ® zeigt Möglichkeiten für die persönliche Weiterentwicklung auf und legt Potenziale frei. DISG ® kann ineffektive und nicht zielführende eingefahrene Verhaltensgewohnheiten und schlechte Kommunikationsmuster aufdecken und bietet eine Lösung an.

DISG ® hilft dabei, störende Vorurteile abzubauen und vorurteilsfrei zu kommunizieren. Damit wird es leichter, dem Drang nach sofortiger Bewertung basierend ausschließlich auf persönlicher Erfahrung zu widerstehen.

Das DISG ® – Modell bringt auch Menschen mit einer schon gut ausgeprägten sozialen Kompetenz einen Schritt weiter, denn deren Menschenkenntnis bekommt Sprache, Ausdruck und Struktur – eine wichtige Voraussetzung für Reflexion und Weiterentwicklung.

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DISG ® – Die Grundidee (Bild: John Wiley & Sons, Inc.)

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DISG – Beziehung ist besser als Druck – Blog

DISG ®: Beziehung ist besser als Druck oder Mit Käse fängt man mehr Mäuse

Eine geschäftliche Beziehung zwischen Verkäufer und Kunde ist wie jede andere Beziehung nur dann eine glückliche und eine für beide Seiten tragfähige und befriedigende, wenn sie harmonisch ist. Das DISG ®- Modell ist bestens geeignet, das auf professioneller Basis zu ermöglichen.

Zu einer guten, lang anhaltenden Beziehung gehört eine gegenseitige Wertschätzung und eine respektvolle, vertrauensvolle und ansprechende Kommunikation. Als moderne Verkäufer sollten wir daher nicht versuchen, Druck auf unsere Kunden auszuüben. Zumindest nicht explizit. Niemals. Doch was können wir dafür tun, um die Beziehung zu unseren Kunden gut und tragfähig zu gestalten?

Als Verkäufer befinden wir uns in ständiger Interaktion zu anderen Menschen. Jede unserer eigenen Taten und Aussagen kann große Auswirkungen auf die Beziehung zu anderen Personen haben. Das sollten wir uns jederzeit bei unseren Kundenkontakten vor Augen führen. Ganz besonders kommt das zum Tragen, wenn wir als Verkäufer unseren Kunden mehr als nur einmal begegnen – und als moderne Verkäufer sollten wir genau dieses Ziel vor Augen haben: Unseren Kunden mehr als nur ein einziges Mal zu begegnen.

Daher ist gerade auch für uns Verkäufer eine systematische und fundierte Herangehensweise an die Kommunikation erstrebenswert. An erster Stelle sollte für uns Verkäufer immer die Beziehung zum Kunden stehen. Der Nutzen für den Kunden und dessen Bedürfnisse stehen in jedem Gespräch immer im Vordergrund. Als Verkäufer dürfen wir nicht tricksen oder hintergehen, sondern wir sollten uns bemühen, die individuellen Fragestellungen unseres Gegenübers möglichst gut zu erkennen und dann die Informationen zur Verfügung stellen, die eben erwartet werden und die die bestehenden Fragen beantworten. Das ist nicht immer ganz leicht, denn jeder hat andere Prioritäten und Interessen, jeder urteilt anders und fällt Entscheidungen auf seine eigene Weise.

Dennoch gibt es hier eine sehr gute Möglichkeit der Klassifizierung und der Vereinfachung: Das DISG ® – Modell. Das DISG ®- Modell bietet hier die beste Basis, denn das DISG ®- Modell ermöglicht eine leichte und praktikable Klassifizierung von Kundentypen, basierend auf beobachtbarem Verhalten. Und das allerbeste: Das DISG ®- Modell ist als Persönlichkeitsmodell sogar als spezielle Variante für den Vertrieb erhältlich.

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DISG ® – Beziehung ist besser als Druck (Bild: John Wiley & Sons, Inc.)

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DISG – Selbstreflexion – Blog

Das DISG – Modell®: Selbstreflexion als Basis für die Weiterentwicklung

Das DISG – Modell® ist ein Persönlichkeitsmodell, das sich von seiner grundsätzlichen Konzeption her auf die Praxis fokussiert. Die Aussagen aus dem DISG ®– Test sind konkret und vor allem: sie passen verblüffend gut, sind also in höchstem Maße zutreffend.

Menschen, die den DISG ®-Test gemacht haben, finden sich in den Testergebnissen zu hundert Prozent wieder. War die Selbsteinschätzung ohne DISG ® bis dato richtig, wird diese auf „Bauchgefühl“, auf Ahnung und auf innerer Stimme basierende Einschätzung nun nach dem DISG ®– Test bestätigt, sie wird aufgewertet, denn sie wird verpackt in eine feste Struktur und ausgestattet mit einer griffigen Sprache. Die Selbstreflexion erfährt so eine immense Aufwertung, denn sie wird konkreter, objektiver, nachvollziehbarer und systematischer. Die Ergebnisse aus der Selbstreflexion werden durch den DISG ®-Test sozusagen offiziell abgesegnet. Nicht selten bringt der DISG ®-Test aber auch überraschende, aufschlussreiche und interessante Aha-Erlebnisse. In jedem Fall wird ein wertfreies und explizites Bewusstwerden der eigenen Verhaltenspräferenzen enorm befreiend wirken und großes Potential für die eigene Weiterentwicklung freisetzen.

Gerade für uns Vertriebler ist regelmäßige Selbstreflexion essentiell und auch existentiell. Denn als Vertriebler haben wir es täglich mit neuen Situationen zu tun, wir müssen mit den unterschiedlichsten Menschtypen effektiv, produktiv und professionell umgehen können und wir müssen uns auf die in stetiger Veränderung begriffene Erwartungshaltung unserer Kunden einstellen. Ohne regelmäßige und systematische Selbstreflexion ist das nicht möglich, denn wir können nicht immer alles auf die anderen schieben.

Es ist ganz einfach: Ohne strukturierte Selbstreflexion gibt es keine persönliche Weiterentwicklung, keine Veränderung, keine Anpassung, keinen Lernprozess, keine objektive Fehlersuche, keine Konfliktlösung, keine guten Partnerschaften. Das DISG – Modell® bietet die denkbar beste Matrix dafür, denn es stellt nicht nur eine erste, treffende und wertvolle Antwort auf die Frage „Wer bin ich?“ bereit, sondern zeigt zugleich auch Wege und Möglichkeiten, wie man selbst als Individuum die Interaktion und Kommunikation mit den Mitmenschen besser gestalten kann. Damit wird das DISG – Modell® ein sehr wertvolles und vor allem leicht anzuwendendes Werkzeug für alle Menschen, die mit Menschen zu tun haben, egal, ob im beruflichen oder im privaten Umfeld.

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Das DISG – Modell®: Selbstreflexion als Basis für die Weiterentwicklung (Bild: Kletr, Shutterstock, 2015)

Das DISG – Modell®: Selbstreflexion als Basis für die Weiterentwicklung (Bild: Kletr, Shutterstock, 2015)

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Das Everything DISG Sales Profile – Blog

DISG ® – Das Everything DISG ® Sales Profile

Das DISG ® – Modell bietet speziell für Vertriebler, Verkäufer und Key Account Manager ein eigenes Profil: Das Everything DISG ® Sales Profile. Jedem Vertriebler ist es sicherlich schon aufgefallen: Mit manchen Kunden können wir einfach immer sehr gut und mit manchen anderen oft eben nicht so gut. Es gibt Kunden, mit denen wir uns beinahe ohne Worte verstehen und es ist immer alles völlig klar, dann gibt es wiederum andere Kunden, die unseren Argumenten einfach nicht folgen können – und wir verstehen nicht einmal wirklich, warum.

Vor allem im Vertrieb kann das weitreichende Folgen haben. Denn wir Vertriebler bekommen nur selten eine zweite Chance, unsere passende und maßgeschneiderte Verkaufsbotschaft im richtigen Moment in der richtigen Art und Sprache in den richtigen Ohren zu platzieren, ohne unsere Initiative und damit meist auch gleich den Kunden in heiß umkämpften Projekten zu verlieren.
Natürlich entwickeln wir unsere Methoden, irgendwie damit umzugehen. Wir arbeiten dann eben intuitiv und wenn wir gut sind, dann bestenfalls auch empirisch – aber auch dann nur selten strukturiert und systematisch und schon gar nicht mit dem nötigen theoretischen Unterbau.
Oft stellen sich auch einfach Vermeidungsgewohnheiten ein (manchmal auch unbewusst) oder wir akzeptieren, dass man eben auch als bester Vertriebler nicht mit jedem gut können kann. Wirklich zielführend ist das aber nicht, denn für uns Vertriebler heißt das: Wir verlieren Projekte und damit Geld – und wenn es ganz schlimm kommt, irgendwann auch unseren Job.

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Das Everything DISG ® Sales Profile schafft hier Abhilfe.

Entwickelt für die Anforderungen im Vertrieb dreht sich das Testergebnis im Everything DISG ® Sales Profile um Verkaufspräferenzen, um Kaufstile und um Treiber für die vier verschiedenen DISG ® – Kundentypen. Als Ergebnis erhält man als DISG ® – Seminarteilnehmer eine etwa 25 Seiten starke Beurteilung mit einer Einschätzung über sich selbst und die eigenen Stärken und Schwächen, alles abgestimmt auf die Anforderungen im Vertrieb.
Es geht darum, worauf die jeweiligen anderen DISG ® – Käufertypen Wert legen, worauf sie achten, was genau sie favorisieren, was sie priorisieren, wie ihre Entscheidungsprozesse aussehen, welche Beurteilungskriterien sie anlegen und wie sie ihre Kaufentscheidungen fällen. In der Hauptsache geht es aber darum – und hier liegt der wahre Vorteil, den das DISG ® – Modell jedem Vertriebler bieten kann – wie man sich als Verkäufer den anderen DISG ® – Typen gegenüber effektiv verhalten sollte, wie man eine gemeinsame Gesprächsgrundlage findet, wie man sich so verhält und artikuliert, dass man wie beabsichtigt verstanden wird und dass die Botschaften auch ankommen. Es geht darum, wie man Vertrauen aufbaut und wie man die Erwartungshaltung seiner Kunden bedient, und zwar auch und gerade dann, wenn man es als Vertriebler mit Kunden zu tun hat, die nicht dem eigenen Typ entsprechen.

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Dank DISG ® ist die eigene Anpassung gar nicht so schwer

In den allermeisten Fällen ist die eigene Anpassung an die anderen Typen nämlich gar nicht so schwer. Es ist wie so oft lediglich eine Frage der zur Verfügung stehenden Werkzeuge. Stellen Sie sich mal vor, Sie sind alleine zu Fuß auf Trekkingtour in Grönland unterwegs, fernab jeglicher Zivilisation und Sie haben sich total verlaufen. Sie sind am Verhungern und haben nur noch eine Konservendose voll mit Ravioli dabei, die Sie vor dem Verhungern retten könnte – ein geeignetes

Werkzeug, nämlich einen Dosenöffner, haben Sie aber nicht. Wenn Ihr Hunger groß genug wird, werden Sie die Konservendose schon irgendwie aufkriegen. Aber die Lösung dieses kleinen Problems wird Sie ganz schön beschäftigen und einen ganz schön großen Teil Ihres ohnehin geschwächten Denkvermögens vereinnahmen. Von der Qualität der dann folgenden Lösung brauchen wir dann gar nicht erst zu sprechen.

Um wieviel einfacher könnte nur alles sein, um wieviel besser wäre die Qualität der Lösung, wenn Sie nur das passende Werkzeug zur Verfügung hätten, nämlich einen Dosenöffner?
Sie verstehen, was ich meine?

Wollen Sie mehr zum Thema DISG ® erfahren?

DISG® – Das bewährte Modell der Verhaltenspräferenzen >>>

Das DISG-Modell ® – Kundenzentriertheit durch Sozialkompetenz >>>

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Sind Sie interessiert an einem DISG ® -Training? Dann rufen Sie mich einfach an für eine Erstberatung oder schicken mir eine Email.

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DISG ® – Das Everything DISG ® Sales Profile (Bild: John Wiley & Sons, Inc.)

DISG ® – Das Everything DISG ® Sales Profile (Bild: John Wiley & Sons, Inc.)

VonMartin Dr. Auer MBA

Rule of Seven – Blog

Die „ Rule of Seven “

Das Prinzip der „ Rule of Seven “ ist ganz einfach: Je mehr Kontakte es zum potentiellen Kunden gibt, desto enger wird die Beziehung sein, die man aufbauen kann und desto mehr wird man am Ende auch verkaufen können. Soviel ist klar.

Doch kann man das auch in etwas konkretere Zahlen fassen?

Bereits in den 1930er Jahren haben Filmproduzenten entdeckt, dass es in der Bewerbung ihrer Filme mehr als nur einen einzigen Kontakt zum Interessenten braucht, um ihn zum Kunden, also zum Kinobesucher, zu machen. Man fand heraus, dass mit dem siebten Kontakt etwa 80 % der Interessenten zum Kunden werden. Daraus entstand die sogenannte „ Rule of Seven “. Diese „ Rule of Seven “ ist bis heute gültig.

Welche Möglichkeiten hat man heute?
Mit den Möglichkeiten der sozialen Medien ist es heute leichter denn je, bis zum siebten Kontakt zu kommen; allerdings gibt es auch hier einen hohen Wettbewerb um die Aufmerksamkeit der Interessenten. Außerdem erfährt diese Form des Kundenkontaktes eine gewisse Inflationierung. Das bedeutet, dass ein einzelner Kundenkontakt über die sozialen Medien möglicherweise „weniger wert“ ist als ein klassischer persönlicher Kontakt und daher also auch mehr als nur sieben Kontakte dieser Art notwendig sind, um zum gewohnten und gewünschten Ergebnis zu führen. Doch andererseits wird es heute auch immer schwieriger und aufwändiger, zum persönlichen Kontakt mit dem Kunden zu kommen, so dass die sozialen Medien oft die einzige Chance bieten.
Das Entscheidende an der „ Rule of Seven “ ist daher nicht, dass man genau sieben Kontakte braucht, sondern dass Marketingmaßnahmen nur dann den gewünschten Erfolg bringen werden, wenn man sie in sinnvoller Weise im Rahmen eines konstanten Prozesses wiederholt.

Worauf kommt es an?
Der Inhalt der Botschaften und des Informationsaustausches wird dabei immer wichtiger: er muss nützlich sein für die Interessenten und er muss eine emotionale Verbindung zu den Interessenten herstellen.
Denn die Kaufentscheidung wird heute von zwei Dingen bestimmt: Dem Inhalt der erzählten Geschichte und dem (vor allem emotionalen) Eindruck, den sie beim Interessenten hinterlässt.

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Rule of Seven

Rule of Seven

VonMartin Dr. Auer MBA

Gleich zu Beginn nach dem Preis Frager – Blog

Immer diese „Gleich-zu-Beginn-nach-dem-Preis-Frager“

Welcher Vertriebler hat es nicht auch schon erlebt? Man ist gerade dabei, mit der Vorführung seines Produktes zu beginnen und gleich sofort kommt von einem der Zuhörer schon die Frage nach dem Preis. Und das, bevor man überhaupt Gelegenheit hatte, sein Produkt und mögliche Konfigurationen, Varianten und Alternativen vorzustellen. In solchen Situationen fühlen wir uns als Verkäufer nicht sehr wohl, weil an dieser Stelle noch keine der beteiligten Parteien weiß, worüber eigentlich gesprochen wird: Der Interessent ist noch nicht über mögliche Produktvorteile oder vielleicht sogar wichtige Alleinstellungsmerkmale, die für ihn wichtig sein könnten, informiert. Er kann also auch gar nicht wissen, was wir ihm mit unserem Produkt Besonderes bieten können. Und wir als Verkäufer sind auf einmal leicht verunsichert, weil wir nicht wissen, was seitens des Interessenten hinter der Frage steckt.

Eines ist klar: Hier muss Klarheit hergestellt werden. Aber wie?

Generell gilt:

Als Verkäufer sollte man es wenn irgendwie möglich vermeiden, sich zu früh auf Preisgespräche oder gar Preisverhandlungen einzulassen, jedenfalls bevor klar ist, welche Möglichkeiten es gibt und worüber man eigentlich spricht. Es gibt aber Ausnahmen.

Denn die frühe Frage nach dem Preis kann mehrere Gründe haben. Hier drei typische Beispiele:

  1. Es gibt in der Tat ein strikt limitiertes Budget und der Interessent befürchtet, dass wir mit unserer Lösung außerhalb seines Budgets liegen könnten. In diesem Fall sollte tatsächlich möglichst früh im Prozess abgeklärt werden, ob es eine Lösung im Rahmen des vorhandenen Budgets geben kann. Falls dem nicht so ist, kann die Entscheidung lauten, in diesem Projekt keinen weiteren Aufwand zu treiben. Aber Vorsicht: Gibt es berechtigten Grund zu der Annahme, dass unser eigenes Produkt aus irgendwelchen Gründen viel interessanter für den Kunden sein könnte, als dieser gedacht hätte (vielleicht weil ihm noch nicht alle Informationen vorlagen), kann es sein, dass dieser trotzdem unser Produkt haben möchte. Möglicherweise werden dann noch andere Quellen der Finanzierung gefunden oder wir selbst können es zumindest den Wettbewerbern schwerer oder gar unmöglich machen („entweder Ihr Gerät oder keins“). Wichtig: Eine solche Abklärung des Budgets darf nicht mit einer Preisverhandlung verwechselt werden, denn hier geht es lediglich um die Abklärung eines Budgets. Um nichts weiter. Also Augen und Ohren auf!
  1. Es werden sehr früh Preise mit den Wettbewerbern verglichen. Hier könnte die Situation möglicherweise so aussehen, dass die Interessenten „verliebt“ sind in ein Wettbewerberprodukt und/ oder sie vergleichen unser Produkt einfach direkt mit dem des Wettbewerbers, weil sie annehmen, dass alle Spezifikationen gleich sind. Auch hier heißt es: Aufklärung! Stellen Sie klar, warum Ihr eigenes Produkt nicht direkt mit dem des Wettbewerbers vergleichbar ist. Wenn Sie dann noch so gut vorbereitet sind, dass Sie an dieser Stelle gleich die Merkmale anbringen können, die für diesen Interessenten wichtig sind und die der Wettbewerber nicht bieten kann, dann haben Sie gewonnen!
  1. Spricht ein Interessent hingegen sehr früh schon nicht direkt den Preis, sondern Rabatte an, kann man als Verkäufer davon ausgehen, dass er innerlich schon an den Kauf denkt oder dass in seiner Denke der Kauf sogar schon stattgefunden hat und er jetzt gedanklich schon bei den Schritten nach seiner Kaufentscheidung ist. Das stärkt natürlich unsere Position als Verkäufer.

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Immer diese „Gleich-zu-Beginn-nach-dem-Preis-Frager“. Bild: Shutterstock (42315931), NinaMalyna

Immer diese „Gleich-zu-Beginn-nach-dem-Preis-Frager“. Bild: Shutterstock (42315931), NinaMalyna

VonMartin Dr. Auer MBA

Viktor, der Vertriebswissenschaftler – Blog

Viktor, der Vertriebswissenschaftler

Ich möchte Ihnen heute die Geschichte von Viktor, dem Vertriebswissenschaftler, erzählen. Er hatte vor vielen Jahren Biochemie, Zellbiologie und Molekularbiologie an einer renommierten Technischen Universität studiert und am Max-Planck-Institut promoviert. Er verbrachte die meiste Zeit seines beruflichen Lebens in öffentlich-rechtlichen molekularbiologischen Forschungslaboren. Zu dieser Zeit gab es für ihn nichts anderes als die Wissenschaft: Forschung war sein Leben, seine Identität, seine Berufung. Voller Motivation und Begeisterung fühlte er sich am wohlsten an der vordersten Front der neuesten Erkenntnisse.

Gegen Ende seiner Doktorarbeit stellte er fest, dass es in Deutschland ganz schön mau aussah mit Stellen für seinen Bereich und so entschied er sich, auszuziehen und sein Glück in der sogenannten freien Wirtschaft zu suchen.

Zunächst empfand er starken Widerwillen bei dem Gedanken, mit etwas anderem als seiner heiligen Forschung und den damit verbundenen, vom bloßen Kommerz losgelösten, hehren Zielen seinen Lebensunterhalt zu verdienen, denn er fühlte sich zum Allerhöchsten berufen. Und das war für ihn die pure reine Wissenschaft.

Doch dann realisierte er, dass sein Leben aus irgendwelchen Gründen einen anderen Weg für ihn vorsah. Er schloss Frieden mit seinem Karma und beging das scheinbare Sakrileg. Er verließ die Wissenschaft, wie er sie bis dahin gekannt hatte und es verschlug ihn genau dahin, wo er eigentlich niemals hinwollte: in den Vertrieb.
Was er da aber fand, war eine neue Wissenschaft, die ihn bis heute nicht mehr loslässt.

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Dies ist seine Geschichte:

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Viktor, der Vertriebswissenschaftler

Während der Doktorarbeit im Labor, da war noch alles völlig klar.
Es gab nur dieses eine Ziel, wie wunderbar!
Doch dieses eine Ziel rückt näher, gnadenlos und unausweichlich.
Und auf einmal war‘n die Möglichkeiten reichlich.

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Dann ist´s soweit, endlich Doktor, endlich fertig,
es dauert ein wenig, bis einem das wird gegenwärtig.
Doch dann fühlt man sich schnell wie ein König –
naja, zumindest ein wenig.

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Ein kleiner Hauch von Freiheit macht sich nun breit
Man ist für die Eroberung der ganzen Welt bereit
richtig eig´ne Wissenschaft betreiben – endlich
dieser Wunsch ist ja total verständlich
Doch schon macht sich auch Besorgtheit breit
Denn keine einzige Stelle ist in Sicht, und zwar kilometerweit!
Und gibt’s doch mal ne Stelle, ist sie wie alle nur befristet.
Und damit ist man ja nicht grade gut gerüstet.
Denn immer nur die Tätigkeit auf Zeit
Das bringt einen auf Dauer halt nicht sehr weit.

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Auch als PostDoc bestimmt diese absurde Befristung alles.
Das Hochschulrahmengesetz ist doch was ganz normales.
Ein Damoklesschwert ist das, groß und scharf und omnipräsent.
Und es ist immer da, andauernd und permanent.
Manchmal sogar bis nach dem allerletzten Experiment.

Ich glaube nicht, dass mir das so sehr gefällt.
Den Entwurf für mein Leben hatte ich mir anders vorgestellt.

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Der Arbeitsvertrag im Labor läuft jetzt bald aus.
Und ab dann schauts ganz schön zappenduster aus.
Dann steh ich erstmal auf der Straße.
Und dann bald am Arbeitsamt, na, superklasse!
Und genau mittendrin in der trägen dummen Masse.
Noch 4 Wochen Vertrag, OK, dann darf auch ich verzagen.
Und mich mit nerviger Stellensuche rumplagen.
Immer wieder hört man Leute sagen,
man könne sich auch in Stellen einklagen,
aber wie in aller Welt soll man sowas denn ertragen?
Die Forschung ist halt schon einfach mein Ding.
Das ist mein Bereich, da bin ich der King!
Und auch der Grund, weshalb ich in die vielen vielen Vorlesungen ging.
Deshalb will ich auch eigentlich hier bleiben.
Und mich nicht lassen vertreiben.

 

Doch in Deutschland forschen Firmen heute gar nicht mehr.
Und falls doch gibt‘s Bewerber wie Sand am Meer.
Da reinzukommen ist wie niemals zuvor so schwer.
Und auf Dauer ins Ausland gehen mag ich nicht.
Mein Leben findet hier in Deutschland statt, zumindest auf lange Sicht.

Dann schau ich halt auch mal nach was anderem, bittesehr,
aber natürlich nur so, unverbindlich, ganz nebenher.

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Produktmanagement, Marketing oder Vertrieb,
was es da alles an Möglichkeiten gibt.
Bis man das erst mal richtig überblickt.
Da wird man doch glatt verrückt!
Mit wahrer edler Wissenschaft hat das alles nichts zu tun.
Sondern nur mit schnödem Mammon und billigem Konsum.
Dagegen war ich doch eigentlich immer schon immun?

Was soll an diesen Jobs denn wissenschaftlich sein?
Nichts! Das ist völlig klar, und zwar von vornherein.
Doch mangels Alternativen ist nicht lang´ Zeit zum Fackeln.
Und so sieht man seine Überzeugung langsam bröckeln.

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Man kommt ins Überlegen und denkt dann doch ans Bewerbungen schreiben.
Soll ich am Ende doch bloß irgendwelche komischen Produkte vertreiben?
Ich wollte doch eigentlich immer im richtigen Leben, also in der Wissenschaft bleiben!
Verkaufen, das heißt doch sicherlich dreckige Türklinken putzen.
Wem soll denn sowas heute noch nutzen?
Und vom Vertrieb hab ich ja außerdem gar keine Ahnung.
Für mein Leben hatte ich mal eine ganze andere Planung.
Die Wissenschaft war immer klar und faktisch.
Im Labor wars theoretisch und GottseiDank auch praktisch.
Im Vertrieb aber, da wird alles vage – keine Frage!
Ich im Vertrieb, so eine Blasphemie.
Das glauben meine Eltern nie!
Außerdem ist verkaufen doch bäh.
Wenn ich mich darauf einlasse, das wird sicher zäh!
Im Labor bin ich hochspezialisiert und damit der begehrte Experte.
Verkaufen, sowas blödes, völlig ohne Intellekt.
Wie mein Nachbar, der wie nebenbei ein paar schrottige Autos und was weiss ich sonst noch alles vercheckt.
Und Vertrieb, das ist ja wirklich bloß Sachen verchecken.
Das ist doch nur für die, die die Technik nicht überblicken.

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Und dann soll ausgerechnet ich etwas verkaufen?
und mir auf der schnöden Jagd nach Kunden die Hacken wundlaufen?
Ich als Doktor des Labors, die sind doch alle nicht ganz dicht,
Nein, nein, das gefällt mir sicher nicht.

Also was soll ich nur machen, was soll ich tun?
Wie soll es weitergehen nun?

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Und dann, irgendwann, wie aus dem Nichts, kommt ein Mann,
und zieht mich mit einem Angebot in seinen Bann.
Und, man wird’s nicht glauben, dieses klang
gar nicht so schlecht
und wird angeblich meinen Fähigkeiten perfekt gerecht.

Und diese Äußerung macht da, am Ende des langen Tunnels, ein kleines Licht,
zwar noch schwach, zu übersehen aber nicht.

Denn: Von „Vertrag bis zur Rente“ stand da was geschrieben
und er meinte, das wär‘ üblich und gar nicht übertrieben.
„Anspruchsvolle Tätigkeit“ und „Zeiteinteilung ziemlich frei“,
manchmal zwar ein bisschen Fahrerei,
doch das allein, das wär mir einerlei.
Denn auch zur privaten Nutzung soll er sein, der Firmenwagen
und das nicht nur an Wochentagen.

Hm, verlockend, da kann man sich nicht beklagen,
da schlägt das Verkaufen vielleicht auch nicht mehr so auf´n Magen.

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Das Licht wird stärker und heller, ist jetzt ganz deutlich zu sehen.
Und strahlt durchaus attraktiv, muss ich gestehen.

Vielleicht sollte ich hier doch zuschlagen.
Nur nochmal kurz mein Gewissen befragen.
Das sagt: Ja, ich sollte das Experiment wagen.
Und dem kleinen Licht hinterherjagen.
Ich nahm also an, meiner Zukunft zulieb´
und siehe da, so schnell landete ich im Vertrieb.

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Entgegen aller Selbsteinschätzung über die eig´nen Kompetenzen.
Und – zugegeben – ein paar kleiner anfänglicher Turbulenzen.
Fand ich schnell Gefallen am Vertrieb.
Und nicht mehr nur, weil mir damals nichts andres übrig blieb.
Von Türklinken putzen heute keine Spur.
Manchmal bin ich zwar schon paar Tage auf Tour.
Doch dann auch wieder im gemütlichen Homeoffice nur.
Ja, die Tätigkeit im Vertrieb hat sich total gewandelt.
Ist heute nur noch durch Vorurteile verschandelt.
Mir jedenfalls eröffnete sich eine völlig neue Welt.
Und zwar eine, die mir ganz schön gut gefällt!

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Der Erfolg macht süchtig – auch mich – zugegeben.
Doch wo außer im Vertrieb kann man heute sowas noch erleben?
Die Vergütung direkt mit der Leistung assoziiert.
Und man wird nicht nach Ablauf der Frist vollautomatisch ausrangiert.
Ganz schön erfolgreich bin ich mittlerweile.
Und keine Spur von Langeweile.
Der Job ist auch ganz schön anspruchsvoll.
Und als Wissenschaftler find ich das total toll.
Denn so leicht ist das mit dem Zeug verchecken doch eben nicht.
Und außer dem gibts gleich noch ne gute Nachricht:

Zum Thema Vertrieb gibt’s haufenweise Literatur und Wissen.
Verkaufen ist leicht zu vereinen mit dem wissenschaftlichen Gewissen.
Paper, Vorlesungen, ganze Journals und Bücher, das muss man nicht vermissen!
Der wissenschaftliche Anspruch heute ist enorm.
Und nur wer sich dem stellt, der ist auch im Vertrieb weiterhin vorn!

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Die Theorie im Vertrieb ist so vielseitig und umfassend.
Keinen einzigen Bereich wirklich auslassend.
Es geht um Technik, Psyche, Sozialkompetenz und Emotion.
Wo sonst hat man diese Bandbreite schon?
Es mag einfach klingen,
all das in Einklang zu bringen.
Doch einfach so – nur durch Glück – wird das nur selten gelingen.
Jeder Vertriebler kann ein Lied davon singen.

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Mit Studien, Untersuchungen und Experimenten
wächst unser Vertriebswissen seit Jahrzehnten.
Es gibt Doktoren und Professoren
und Journals mit Impact Faktoren.
Vorgehensweisen werden entwickelt,
gewohnte Prozesse zerstückelt.
Zuerst scheint immer alles kompliziert,
doch dann wird’s erstmal reduziert,
die Einzelkomponenten analysiert, Erfahrungswerte generiert,
jede kleinste Veränderung registriert und Wichtiges von nicht Relevantem separiert.
Es wird alles immer wieder optimiert.
Das erste Ergebnis so nicht akzeptiert,
dann was Neues ausprobiert,
mit anderen Methoden kombiniert.
Hauptsache strukturiert
in einen Workflow integriert.
Nur um herauszufinden, und zwar detailliert,
wie es am besten funktioniert.
Kapiert?

In jedem Teilbereich gibt es so viel zu erforschen und zu entdecken.
Vertrieb muss sich als Wissenschaft wahrlich nicht verstecken!

Deswegen führt für mich auch kein Weg ins Labor zurück,
den Job anzunehmen, war mein allergrößtes Glück!

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Wenn Ihr beruflicher Werdegang so oder so ähnlich aussieht, wenn Sie Ihren Job als Wissenschaftler oder Techniker im Vertrieb lieben und ihn mit Leidenschaft ausüben, wenn Sie Interesse daran haben, den theoretischen und wissenschaftlichen Unterbau für Ihre Vertriebstätigkeit zu vertiefen,
dann lernen Sie doch die Science Sales Academy kennen.
Hier gibt es alles, was Ihr Wissenschaftler-Herz als Wissenschaftler im Vertrieb begehrt: Wissenschaftlich fundiertes, gesammeltes und spezifisches Vertriebswissen, erprobte, hundertfach bewährte und aus der Erfahrung geborene SOPs, also Standardanleitungen für den Vertrieb, Seminare, Weiterbildungen, Workshops und vieles mehr.
Die Science Sales Academy bringt Wissenschaft und Vertrieb zusammen.
Schauen Sie doch einfach mal rein.

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Copyright © by Dr. Martin Auer, 2015

 

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Viktor, der Vertriebswissenschaftler (Bild: Shutterstock 273018539, Romiana Lee, 2015)

Viktor, der Vertriebswissenschaftler (Bild: Shutterstock 273018539, Romiana Lee, 2015)

VonMartin Dr. Auer MBA

DISG für Naturwissenschaftler – Blog

DISG ®– Für alle Naturwissenschaftler und Techniker in Vertrieb und Projektmanagement!

Das DISG ®-Modell der Verhaltenspräferenzen ist bestens geeignet für alle Naturwissenschaftler und Techniker im Vertrieb und im Projektmanagement. Also überall da, wo es nicht mehr nur um die Wissenschaft und um die Technik, sondern auch oder sogar vorrangig um Menschen und menschliche Verhaltensmuster geht.
Der Grund dafür ist folgender:

Das DISG ®-Modell gibt uns Naturwissenschaftlern und Technikern für den Umgang mit Menschen etwas zurück, was wir im Rahmen unseres wissenschaftlichen oder technischen Studiums kennen und lieben gelernt haben: Eine wissenschaftlich fundierte Systematik, eine belastbare Struktur und eine praktikable Matrix zur Kategorisierung von Verhaltenspräferenzen, die es uns ermöglicht, für den manchmal recht irrational erscheinenden Umgang mit Menschen aus dem bloßen intuitiven Bereich herauszukommen und ähnlich fundiert und strukturiert vorzugehen, wie wir es immer gewohnt waren.

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DISG ® bringt Struktur in die Sozialkompetenz

Als Naturwissenschaftler, Ingenieur oder Techniker hatten wir es mit „richtiger“ Wissenschaft zu tun, mit Technik, mit geradliniger Logik, mit belastbaren Zahlen und mit Ergebnissen, die im Idealfall reproduzierbar waren. Als Naturwissenschaftler haben wir ein sehr gutes Gespür dafür, wie sich beispielsweise Biomoleküle verhalten – als Techniker können wir Drehmomente oder Statik perfekt rechnen. Alles ist präzise, alles ist berechenbar. Alles gehorcht den Gesetzen, die wir jahrelang studiert und in deren praktischer Anwendung wir jahrelange Erfahrung gesammelt haben.
Wir sind es gewohnt, auf der Basis einer strukturierten, wissenschaftlich fundierten Systematik zu arbeiten, auf die wir jederzeit zurückgreifen können. Unsere Sicherheit und unsere Kompetenz beruht zu einem Großteil darauf. Hier macht uns niemand so leicht etwas vor.

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DISG ® hilft Naturwissenschaftlern im Vertrieb

Und dann kommt auf einmal der große Moment: Wir gehen in den Vertrieb oder ins Projektmanagement, entfernen uns also von unserem Laborplatz und begegnen anderen Menschen. Menschen, die vielleicht auch noch anders strukturiert sind als wir selbst. Und mit einem Schlag stehen wir allein da. Denn wir haben bei aller Studiererei keine einzige Vorlesung gehört und kein einziges Praktikum absolviert, in dem das Thema „Umgang mit anderen Menschen“ auch nur angesprochen worden wäre. Wir erleben im Alltagsgeschäft, dass ein anderer Mensch anders reagiert als wir selbst, dass er sich nicht erwartungsgemäß verhält und seine Entscheidungen völlig anders fällt als wir selbst es gewohnt sind. Wir fragen uns dann: „Wie kann der denn dieses Argument nicht verstehen?“ oder „Wie kann er denn so denken?“. In der Folge kommt es zu Reibungspunkten. Und dabei sind es nur wir selbst, die nicht verstehen, dass es sich lediglich um einen anderen Typus handelt, der eben einfach anders entscheidet und andere Prioritäten setzt als wir selbst.

Im Umgang mit solchen Situationen gehen wir intuitiv vor, wir probieren halt aus, machen unsere Erfahrungen oder stellen vielleicht auch einfach nur fest, dass es halt manchmal klappt und manchmal eben nicht – respektive dass wir mit manchen Menschen können und mit anderen eben nicht. Eine Verbesserung oder Weiterentwicklung in Sachen effektiver Umgang mit Kunden oder Mitarbeitern und Kollegen ist das aber keineswegs. Und das alles nur, weil wir kein geeignetes und etabliertes Werkzeug haben, das uns einen respektvollen, kooperativen und synergistischen Umgang mit Menschen erlaubt.
Stellen Sie sich nur mal vor, wir wären in unserer ersten Profession, also in der Wissenschaft, die wir eigentlich mal gelernt haben, so vorgegangen! Nicht auszudenken! Wo hätte das hingeführt?

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DISG ® schafft hier Abhilfe:

•    DISG ® bringt wissenschaftlichen Anspruch und einen entsprechenden fundierten theoretischen Unterbau in den Umgang mit unseren Mitmenschen, seien es Kunden, Geschäftspartner, Projektpartner oder Mitarbeiter.
•    DISG ® erlaubt es, unsere Sozialkompetenz zu institutionalisieren und auf solide Beine zu stellen.
•    DISG ® ermöglicht es uns, unsere Sozialkompetenz auf Basis unserer Intuition und Veranlagung noch weiter zu entwickeln
•    DISG ® revolutioniert unsere Selbstsicherheit und unsere Effizienz im Umgang mit Menschen im Arbeitsalltag.
•    DISG ® macht unsere zwischenmenschlichen Interaktionen respektvoller, kooperativer und effektiver.
•    DISG ® gibt uns Naturwissenschaftlern im Vertrieb und im Projektmanagement für den Umgang mit Kunden und Mitarbeitern und Projektpartnern etwas von dem zurück, was wir gewohnt sind und mögen: Eine wissenschaftlich fundierte Struktur und eine klare Systematik, auch für den vermeintlich irrationalen Teil unserer Arbeit: Das Zwischenmenschliche.
•    DISG ® macht Schluss mit nur Intuition und Versuch und Irrtum in Sachen Umgang mit anderen Typen, denn klare Systematik erlaubt Kategorisierung und lässt uns daraus Vorgehensweisen ableiten. Das hilft uns, Überraschungen durch Vorwegnahme besser zu parieren und damit in Gesprächen leichter die Initiative zu behalten.

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Copyright © by Dr. Martin Auer, 2015

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DISG ®– für alle Naturwissenschaftler im Vertrieb (Bild: John Wiley & Sons, Inc.)

DISG ®– für alle Naturwissenschaftler im Vertrieb (Bild: John Wiley & Sons, Inc.)

VonMartin Dr. Auer MBA

Guter Verkäufer – Blog

Sind Sie ein guter Verkäufer?

Ja?
Und Sie arbeiten im Vertrieb?
Da kann man Sie nur bemitleiden.
Denn dann dürften Sie wohl nicht allzu erfolgreich sein in Ihrem Job.

Es ist doch so: Die tatsächlich erbrachte Leistung wird immer mindestens eine Stufe unter den Bemühungen und Fähigkeiten bleiben.
Das gilt in vielen Bereichen. Sehr anschaulich zeigt es sich beispielsweise im Sport.
Stellen Sie sich mal vor:
Wird ein „guter“ Fußballer heute in der Bundesliga spielen? Wohl kaum.

Wird ein „guter“ Fußballer in der heutigen Zeit mit seinem Sport Geld verdienen können? Vielleicht, aber falls ja, dann wohl nicht sehr viel. Er wird weder zu den Stars gehören noch wird er übermäßig viel verdienen können.
Oder:
Wird man einen „guten“ Marathonläufer auf den letzten Kilometern des New York-Marathons gegen die Kenianer kämpfen sehen? Sicherlich nicht. Wird ein „guter“ Marathonläufer von seinem Sport leben können? Das darf wohl eher bezweifelt werden.

Im Verkauf ist es genauso:
Ein schlechter Verkäufer verkauft nichts.
Ein guter Verkäufer verkauft schlecht.
Ein exzellenter Verkäufer wird wohl ganz gut verkaufen können.
Exzellente Ergebnisse im Vertrieb wird aber nur ein absolut herausragender Verkäufer bringen.

Und genau diese exzellenten Ergebnisse im Vertrieb sind es, die wir heute brauchen.

Moderne Verkäufer werden nur noch zu einem kleinen Teil geboren. Zum größten Teil werden sie gemacht – oder sie machen sich selbst. Durch kontinuierliche Weiterentwicklung und ständige Verbesserung. Verkäufer sollten die Motivation haben, ihre Fähigkeiten mindestens bis zum Level „exzellent“ zu entwickeln, ansonsten darf nicht nur langfristiger Erfolg im Vertrieb, sondern schließlich auch die eigene Existenzberechtigung in Frage gestellt werden.

Aber Achtung: Nicht einmal ein guter Verkäufer zeichnet sich heute noch dadurch aus, dass er sein Produkt und/ oder die Wettbewerber am besten kennt. Ein guter Verkäufer zeichnet sich heute auch nicht (mehr) dadurch aus, dass er dem Interessenten nicht nur ein Produkt, sondern eine Lösung für sein Problem verkaufen kann und schon gleich überhaupt nicht zeichnet sich ein guter Verkäufer heute dadurch aus, dass er gegenüber dem Kunden am meisten Druck aufbauen und diesen Druck lange genug – also bis zur Auftragserteilung – halten kann. Geschweige denn absolut herausragende Verkäufer.
Heute sind andere Fähigkeiten weit wichtiger auf dem Weg hin zu einem absolut herausragenden Verkäufer: Aktives Zuhören, Kundenkenntnis und Kundenerkenntnis, Kundenzentriertheit, ständige Weiterbildung, Empathie, belastbare Erfahrung in Sachen sozialer Kompetenz, analytische Denkfähigkeit, Beobachtungsgabe, Reflexionsvermögen, persönliche Souveränität und strategische Denkweise.
Die hier relevanten Themen werden regelmäßig im Blog der Science Sales Academy behandelt sowie in den Themenvideos auf dem Kanal der Science Sales Academy veröffentlicht.

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Würden Sie sich weiterhin als guter Verkäufer bezeichnen? Dann wäre meine Empfehlung: Verbessern Sie so rasch wie möglich Ihre verkäuferischen Fähigkeiten oder suchen Sie sich einen anderen Job.

Copyright © by Dr. Martin Auer, 2015

 

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Sind Sie ein guter Verkäufer? (Bild: Shutterstock: 268729607 – Elnur, 2015)

Sind Sie ein guter Verkäufer? (Bild: Shutterstock: 268729607 – Elnur, 2015)

VonMartin Dr. Auer MBA

DISG ®– Das Modell für Kundenkenntnis im Vertrieb – Blog

DISG ®– Das Modell für Kundenkenntnis im Vertrieb

Das DISG ®– Persönlichkeitsmodell ist bestens geeignet für den Vertrieb:

Kundenzentriertheit als Ziel und institutionalisierte und strukturierte soziale Kompetenz als Weg zum Ziel gilt heute als eine der letzten verbliebenen Möglichkeiten der Differenzierung im Vertrieb. Dabei kann das DISG ®- Modell helfen. Denn um die eigenen Aktivitäten um den Kunden herum positionieren und den Kunden damit ins Zentrum aller Bemühungen stellen zu können, muss man den Kunden erst einmal kennen und erkennen. Das hat natürlich etwas mit der Kenntnis des Marktes, der Anwendungen und der Wettbewerber zu tun. Es hat aber heute vor allem auch etwas mit der Kenntnis der Kunden als Personen und als Menschen zu tun.

Denn das wohl wesentlichste Merkmal moderner Anforderungen für erfolgreichen Vertrieb dürfte wohl darin bestehen, dass die Rolle des Verkäufers als bloßer Transporter von Informationen längst obsolet geworden ist und auch der Lösungsverkäufer sich nicht mehr signifikant von anderen Lösungsverkäufern unterscheiden kann, nur weil er eine Lösung und kein Produkt verkauft.

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Soziale Kompetenz ist das Zauberwort:

Wir Verkäufer müssen heute vor allem mit den Personen und Menschen, mit denen wir tagtäglich zu tun haben, gut und sicher umgehen können. Leider ist diese Fähigkeit bisher nur in den wenigsten Vertriebsorganisationen in einer strukturierten Form institutionalisiert, sondern man ist vielmehr von der Intuition und der mehr oder wenig gut ausgeprägten sozialen Kompetenz einzelner Mitarbeiter abhängig.

Die Kenntnis und Erkenntnis unserer Kunden als Personen und Menschen hat sehr viel mit sozialer Kompetenz zu tun. Das DISG ®- Modell bietet dafür ein unendlich wertvolles und praktikables Werkzeug, um eben diese soziale Kompetenz als Aktivposten und gezielt entwickeltes und gepflegtes Differenzierungsmerkmal in einer Vertriebsorganisation zu installieren. Insbesondere im Vertrieb ist die einzigartige reverse Anwendbarkeit des DISG ®- Modells zur Einschätzung von Kundentypen von unschätzbarem Wert für den Vertriebler und für die Vertriebsorganisation.

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Das DISG ®- Modell funktioniert so:

In einem einfachen System werden vertriebsrelevante Verhaltenstypen entlang von 2 Achsen in 4 Gruppen eingeteilt. Diese Einteilung in die Grundtypen des DISG ®– Modells gibt uns Vertrieblern einen wertvollen Werkzeugkoffer für jeden Kundenkontakt an die Hand: Wir gehen nicht mehr unvorbereitet in Situationen, Gespräche und Verhandlungen, sondern können uns basierend auf dem DISG ®- Modell gezielt darauf vorbereiten, und zwar nicht nur, was die technische Seite auf Ebene des Produktes und der Anwendungen oder etwa der Wettbewerber anbelangt, sondern auch was die Personen und Menschen auf Kundenseite betrifft. Damit wird ein wichtiger und unverzichtbarer Grundstein gelegt für die Auswahl der passenden Argumente und Argumentationslinien und für die konkreten Verhaltensweisen, die zu Vertrauensbildung, Anerkennung und einem respektvollen Miteinander führen. Es gibt heute keine andere Möglichkeit, um langfristig tragfähige Kundenbeziehungen aufzubauen.

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Das DISG ®– Modell ist einfach:

Innerhalb nur eines einzigen Seminartages können Sie als Teilnehmer Ihren eigenen DISG ®- Typ ergründen und basierend darauf auch die anderen DISG ®– Grundtypen schnell so weit verstehen, dass Sie effektiv damit arbeiten können.

Das DISG ®-Modell stellt daher einen echten Mehrwert für unsere tägliche Arbeit als Verkäufer dar.

Wollen Sie mehr zum Thema DISG ® erfahren?

>>> Das DISG Profil ® – Das bewährte Modell der Verhaltenspräferenzen

>>> DISG-Modell ® – Kundenzentriertheit durch Sozialkompetenz

Sind Sie interessiert an einem DISG ® -Training? Dann rufen Sie mich einfach an für eine Erstberatung oder schicken mir eine Email.

Copyright © by Dr. Martin Auer, 2015

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DISG ®– Das Modell für Kundenkenntnis im Vertrieb (Bild: John Wiley & Sons, Inc.)

DISG ®– Das Modell für Kundenkenntnis im Vertrieb (Bild: John Wiley & Sons, Inc.)

VonMartin Dr. Auer MBA

Das DISG-Modell

Das DISG-Modell ® – Kundenzentriertheit durch Sozialkompetenz

DISG-Modell ® ideal für den Vertrieb

Das DISG-Modell ® ist ideal für den Vertrieb, denn es bietet ein einzigartiges Werkzeug für die Etablierung und Institutionalisierung von Sozialkompetenz. Ob Personalführung, Projektmanagement oder Vertrieb: Immer da, wo es um das Erkennen und Einordnen von Verhaltenstypen als Basis für ein respektvolles, effektives und vor allem produktives Miteinander geht, ist das DISG-Modell ® die erste Wahl.

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Kundenzentriertheit als oberstes Ziel braucht Sozialkompetenz

Kundenzentriertheit gilt heute als letzte verbliebene Möglichkeit der Differenzierung und daher als oberstes Ziel im Vertrieb. Die wichtigste Voraussetzung für Kundenzentriertheit ist Sozialkompetenz. Hier ist zwar natürlich auch die individuelle Sozialkompetenz einzelner Star-Verkäufer gefragt. Vor allem aber muss heute die Sozialkompetenz als Aktivposten betrachtet werden, der bewusst und zielgerichtet etabliert, entwickelt und gepflegt wird und der damit eine Ressource darstellt, die nicht nur für die Naturtalente nutzbar ist. Die Sozialkompetenz muss heute genauso in die Corporate Identity, in die Außendarstellung und in das Selbstverständnis der Vertriebsorganisation eingebaut und verankert werden wie beispielsweise das Produktmanagement, die Auftragsabwicklung oder das Marketing. Nur wenn es integrierte Strukturen für die Nutzung des Aktivpostens Sozialkompetenz gibt, wird es möglich sein, das volle Potential dieses mächtigen Differentiators zu nutzen. Das DISG-Modell ® bietet dafür ein unendlich wertvolles und praktikables Werkzeug.
Insbesondere für die Anforderungen im Vertrieb ist die einzigartige reverse Anwendbarkeit, die das DISG-Modell ® bietet, zur Einschätzung von Kundentypen von unschätzbarem Wert für den Vertriebler und für die Vertriebsorganisation – also die Anwendbarkeit aus dem Alltag heraus, durch Beobachtung. Denn wir arbeiten im Vertrieb, da kann man seine Kunden ja schlecht bitten, einen Fragebogen für einen Persönlichkeitstest auszufüllen, oder?

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Das DISG-Modell ® funktioniert so:

In einem einfachen System werden vertriebsrelevante Kunden-Verhaltenstypen entlang von 2 Dimensionen in die Grundtypen im DISG-Modell ® eingeteilt. Jeder Mensch ist anders, jeder Kundentyp hat seine Eigenheiten. Jeder Kundentyp wird andere Fragen stellen und andere Interessensschwerpunkte haben. Genauso hat jeder Kundentyp eigene Präferenzen, wenn es um den Aufbau von Vertrauen, um die Grundlagen für seine individuelle Entscheidungsfindung und um seine ganz spezifischen Interessen geht. Die Einteilung der 4 Grundtypen im DISG-Modell ® gibt uns Vertrieblern einen wertvollen Werkzeugkoffer an die Hand.

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Das DISG-Modell ® macht uns einzigartig

Das DISG-Modell ® versetzt uns Verkäufer in die Lage, die Erwartungshaltung des Kunden einzuschätzen und genau die Fragen, die dieser bestimmte Kundentyp stellen wird, bereits im Vorfeld zu erkennen und die Antworten darauf vorwegzunehmen. Daraus erwächst uns ein entscheidender Wettbewerbsvorteil, denn wir können zeigen, dass wir es sind, die den Kunden wirklich verstanden haben und dass das Wort „Kundenzentriertheit“ für uns nicht nur eine schicke und modische Worthülse ist, sondern vielmehr ein grundsätzliches Prinzip, das wir leben und dem wir große Aufmerksamkeit widmen. Mit dem DISG-Modell ® können wir uns gegen unsere Wettbewerber entscheidend absetzen – und müssen uns dabei noch nicht einmal auf einen aggressiven Preiskampf einlassen oder uns mit allen anderen Wettbewerbern zusammen in eine Reihe stellen. Sondern wir stechen hervor. Wir werden einzigartig.

Wir gehen nicht mehr unvorbereitet in Produktvorführungen, Gespräche und Verhandlungen, sondern können basierend auf der Kundeneinschätzung nach dem DISG-Modell ® gezielt unser Vorgehen, unsere Verhaltensweisen und unsere Argumente anpassen – und das bereits im Vorfeld. Mit „Unseresgleichen“ auf einer Basis von Vertrauen, Respekt und Verständnis umzugehen, ist immer leicht. Das DISG-Modell ® ermöglicht uns einen solchen effektiven Umgang aber eben auch mit anderen Verhaltenstypen, zu denen wir bisher keinen wirklichen Zugang finden konnten.

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So einfach ist das DISG-Modell ®

Das DISG-Modell ® ist prinzipiell einfach: Innerhalb nur eines einzigen Seminartages werden Sie als Teilnehmer Ihren eigenen Grundtyp im DISG-Modell ® ergründen und basierend darauf das DISG-Modell ® so weit verstehen, dass Sie damit im Vertriebs-Alltagsgeschäft effektiv arbeiten können.

Wollen Sie mehr zum Thema DISG ® erfahren?

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Das DISG Profil ® – Das bewährte Modell der Verhaltenspräferenzen >>>

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Sind Sie interessiert an einem DISG ® -Training? Dann rufen Sie mich einfach an für eine Erstberatung oder schicken mir eine Email.

Copyright © by Dr. Martin Auer, 2015

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Das DISG-Modell ® – Kundenzentriertheit durch Sozialkompetenz (Bild: John Wiley & Sons, Inc.)

Das DISG-Modell ® – Kundenzentriertheit durch Sozialkompetenz (Bild: John Wiley & Sons, Inc.)

VonMartin Dr. Auer MBA

Speakers Excellence: Wissensforum 2015 Rosenheim

Speakers Excellence: 9. Oberbayerisches Wissensforum – Kooperation für Wissen und Wirtschaftsförderung

Wissen muss weitergegeben und geteilt werden, es muss damit gearbeitet werden, sonst ist es wertlos. Die Effektivität des Wissenstransfers hängt wesentlich an den Persönlichkeiten, die ihn vermitteln.

Am 20. März fand wieder das Oberbayerische Wissensforum in Rosenheim statt – in diesem Jahr bereits zum neunten Mal. Die Veranstaltung ist das größte Event in Sachen Weiterbildung, nicht nur, weil auch diesmal das Kultur- und Kongresszentrum (Ku’Ko) mit rund 1.000 Besuchern ausverkauft war, sondern auch, weil gleich sechs international renommierte Vortragsredner ihre Erfolgsgeheimnisse preisgegeben haben. Möglich ist die Veranstaltung in dieser Dimension vor allem, weil sich viele regionale und nationale Partner zusammengeschlossen haben, die den Veranstalter Speakers Excellence, Europas führende Referentenagentur, tatkräftig unterstützen.

Und das Ergebnis war beeindruckend!

„Wir sind stolz, dankbar und glücklich über so viele Kooperationen aus so unterschiedlichen Bereichen zu verfügen“, erklärt Alexander Schungl, der als Geschäftsführer der Speakers Excellence Alpine GmbH für das Oberbayerische Wissensforum in Rosenheim verantwortlich zeichnet. Neben der Stadt Rosenheim, der Hochschule Rosenheim, der IHK Akademie München und Oberbayern, der Sparkasse Rosenheim – Bad Aibling, der örtlichen AOK und dem OVB Medienhaus beteiligen sich auch viele Einzelhändler und Dienstleistungsunternehmen. Hinzu kommen Verlage aus der Weiterbildungsbranche und nationale Unternehmen wie die ERGO Versicherungsgruppe oder die Deutsche Bahn. „Sie alle bilden eine Partnerschaft für berufliche Weiterbildung und für die regionale Wirtschaftsförderung“ so Schungl. Das Oberbayerische Wissensforum habe sich auch dank seiner Partner als Veranstaltungs-Highlight in den Terminkalendern der oberbayerischen Entscheider etabliert. „Netzwerke, Dialoge, Business-Impulse, Management-Know-how und spritzige Unterhaltung trotz tiefgründiger Inhalte kommen hier zusammen. Das ist einmalig“, betont er.

Geboten werden Impulse für Business und Karriere, Motivation und das eigene Fortkommen im Beruf und im Alltag. Als besonders prominente Redner konnten diesmal der Trend- und Zukunftsforscher Sven Gábor Jánszky und der Abenteurer und Extremsportler Norman Bücher gewonnen werden. Aber auch der Ausnahmeunternehmer und „Chefbegeisterer“ Alexander S. Kaufmann, die „Digital-Therapeutin“ und Kommunikationsexpertin Anitra Eggler, der Top-Spezialist für Persönlichkeitsentwicklung und Wirkung Cristián Gálvez und der Management-Trainer Ralph Goldschmidt versprechen besondere rhetorische Leckerbissen.

Mehr Informationen zum Wissensforum 2015 Rosenheim finden Sie hier >>>

Hintergrund

SPEAKERS EXCELLENCE – die Referentenagentur für Ihren Erfolg

Speakers Excellence wurde im Jahr 2002 durch den Weiterbildungs- und Eventexperten Gerd Kulhavy gegründet und ist heute mit rund 35 Mitarbeitern die führende Redner-, Trainer- und Referentenagentur im deutschsprachigen Raum. Das Unternehmen mit Hauptsitz in Stuttgart ist Herausgeber des Top 100 Excellent Speakers-, des Top 100 Trainer-, des Top 100 Excellente Unternehmer- und des Top 100 Entertainer Katalogs – den Leitwerken für die Buchung professioneller Redner aus unterschiedlichen Bereichen. Unter dem Motto „Menschen begeistern – Unternehmen aktivieren“ hat Speakers Excellence den Anspruch, die innovativsten und professionellsten Redner an Unternehmen verschiedener Branchen zu vermitteln. Neben den Top 100 Katalogen ist das Unternehmen auch Herausgeber der Online-Experten-Portale Deutsches Rednerlexikon und esa100.de – dem Portal für prominente Persönlichkeiten aus Wirtschaft, Sport, Lifestyle und Politik.

Zusätzlich zur eigentlichen Vermittlung begleitet die Referentenagentur Redner, Trainer, Unternehmer und Entertainer durch umfassendes Marketing auf ihrem persönlichen Weg zur unverwechselbaren Marke und macht sie so erfolgreich auf dem deutschsprachigen Weiterbildungsmarkt.

Speakers Excellence ist darüber hinaus Veranstalter der renommierten Wissensforen in Deutschland, Österreich, der Schweiz und in Italien. Das Unternehmen setzt auf höchste Qualitätsansprüche und ist eingebunden in ein spezialisiertes und erfolgsorientiertes Beziehungsnetzwerk. So ist Speakers Excellence unter anderem Mitglied der International Association of Speakers Bureaus (IASB) und wurde im Jahr 2005 mit dem Deutschen Marketingpreis als „Deutschlands beste Referentenagentur für innovative Unternehmensaktivierung“ ausgezeichnet.

Weitere Informationen über die vielfältigen Leistungen und Angebote von Speakers Excellence gibt es unter www.speakers-excellence.de, www.trainers-excellence.de, www.excellente-unternehmer.de und www.esa100.de.

Originaltext: Falk Al-Omary (Medienbeauftragter Speakers Excellence), kleine Veränderungen und Anpassung durch Martin Auer

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Speakers Excellence: Wissensforum 2015 Rosenheim (Fotograf: Ronny Buck)

Speakers Excellence: Wissensforum 2015 Rosenheim (Fotograf: Ronny Buck)

VonMartin Dr. Auer MBA

DISG Profil

Das DISG Profil® – Das bewährte Modell der Verhaltenspräferenzen

Das DISG®-Profil unterteilt Verhaltenspräferenzen in vier Quadranten entlang zweier Dimensionen:

  • Im linken oberen Quadranten (grün, „D“) befindet sich das Verhaltensmuster „Dominant“. D-Typen sind willensstark, ergebnisorientiert, bestimmt und bestimmend, energisch und meist sehr direkt.
  • Im rechten oberen Quadranten (rot, „I“) befindet sich das Verhaltensmuster „Initiativ“. „I“-Typen sind Gesellschaftsmenschen, meist extrovertiert, leicht zu begeistern und schnell begeistert, optimistisch, lebhaft und ausgelassen.
  • Im linken unteren Quadranten (gelb, „G“) befindet sich das Verhaltensmuster „Gewissenhaft“. „G“-Typen sind rational und analytisch, präzise, detailorientiert und systematisch.
  • Im rechten unteren Quadranten (blau, „S“) befindet sich das Verhaltensmuster „Stetig“. „S“-Typen sind in erster Linie sicherheitsorientiert, ausgeglichen, entgegenkommend, geduldig, taktvoll und bescheiden.Der persönliche und individuelle DISG®-Typ wird mit Hilfe eines modernen Fragebogens bestimmt. Dieses Ergebnis stellt die Grundlage für das Verständnis sowohl der eigenen Stilrichtung als auch der anderen Stilrichtungen dar.Wichtig dabei sind folgende Prinzipien:
    • Das DISG®-Modell nimmt keinerlei Wertung vor: Jeder einzelne der vier DISG®-Grundtypen ist gleich wertvoll.
    • Jeder Mensch trägt etwas von jeder Stilrichtung in sich. Es gibt keine reinen Typen.
    • Der persönliche und individuelle DISG®-Typ wird nicht nur von der Veranlagung, sondern auch von äußeren Faktoren beeinflusst, wie beispielsweise der Lebenserfahrung oder etwa dem beruflichen und sozialen Umfeld.
    • Sich selbst besser zu verstehen ist der erste Schritt hin zu Respekt und Anerkennung für die anderen DISG®-Typen und bildet damit die Grundlage für ein effektiveres Miteinander, sei es im beruflichen Alltag, für Führungsaufgaben oder im Vertrieb.
    • Mit Hilfe von DISG® werden Sie in die Lage versetzt, Ihre Mitmenschen besser verstehen zu können. Sie werden damit leichter respektvollere und effektivere Beziehungen mit weniger Reibungspunkten auch zu den Typen aufbauen, zu denen Sie bisher nur schwer Zugang hatten.

    Das DISG®-Modell von Wiley ist ein hochentwickeltes Werkzeug zur Klassifizierung von Verhaltenspräferenzen. Das millionenfach bewährte DISG®-Profil ist nur über speziell dafür zertifizierte Trainer erhältlich. Es ist in über 30 Sprachen verfügbar und weltweit vertreten. Ständige Weiterentwicklungen gewährleisten immer bessere Testergebnisse: So konnten die Aussagen in der neuen DISG®-Generation um weitere 30 % verbessert werden.

    Im Eigentest überzeugt das DISG-Modell durch eine verblüffend hohe Treffsicherheit. Die wahre Stärke des DISG®-Modells liegt dabei in der Klarheit der Aussagen und in der Einfachheit der Anwendung. So eignet sich die Klassifizierung der Verhaltenspräferenzen vor allem für eine “reverse” Einschätzung: Die einzelnen Verhaltensmuster können also auch bei Personen, die den Test nicht gemacht haben, angewendet werden. Das DISG®-Modell ist daher ein unendlich wertvolles Werkzeug für den Vertrieb und für das Key Account Management, denn es ermöglicht eine schnelle und treffsichere Einschätzung von Kundentypen.

    Copyright © by Dr. Martin Auer, 2015

DISG – Das bewährte Modell der Verhaltenspräferenzen (Bild: John Wiley & Sons, Inc.)

DISG – Das bewährte Modell der Verhaltenspräferenzen (Bild: John Wiley & Sons, Inc.)