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VonMartin Dr. Auer MBA

Video-Marketing – Bewegtbild ist die Zukunft

Video-Marketing : Bewegtbild ist die Zukunft

Video-Marketing ist in aller Munde, und dabei hat die Ära des Video Marketing noch nicht einmal richtig begonnen.

Heute ist der Vertrauensaufbau vor einer Kaufentscheidung für eine Kaufentscheidung der wohl wichtigste Einflussfaktor. Viele Verkaufsstrategien, vor allem auch online, machen den Fehler, dass sie sich hauptsächlich auf den Verkauf an sich fokussieren und auf die Abwicklung. Das ist grundverkehrt. Denn mindestens genauso wichtig ist der Weg bis hin zur Kaufentscheidung. Und dazu braucht es eben auch beispielsweise Vertrauen. Video Marketing ist dafür das wohl effektivste und zeitgemäßeste Werkzeug.

Genauso wichtig ist es aber, für seine potentiellen Kunden sichtbar und präsent zu sein. Videos auf Youtube sind ein wichtiger Rankingfaktor, genauso wie Videos auf Facebook. Auch hier kann Youtube Video Marketing einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil bringen.

Ganz wichtig: Youtube ist inzwischen die zweitgrößte Suchmaschine der Welt. Genau: Suchmaschine, nicht Videoplattform. Immer mehr Menschen suchen direkt auf Youtube und zwar, bevor sie auf Google suchen. Die Anzahl, die Klickraten und die Views von How-to-Videos und Anleitungen steigen nahezu exponentiell. Auch das ein sehr starkes Argument für Video-Marketing.

Systematisches Video-Marketing ist viel leichter selbst zu machen, als Sie vielleicht denken mögen. Es macht Ihr Produkt, Ihr Unternehmen und Sie selbst als Person greifbar, erlebbar, fassbar. Der erste Schritt für den Aufbau von Vertrauen.

Mit Video Marketing lässt sich Rationalität transportieren, also Daten, Fakten, Spezifikationen und Anleitungen. Aber genauso lässt sich Emotionalität transportieren: Positive Stimmung, Gesichtsausdrücke, Authentizität und Vertrauen. Video-Marketing ist der perfekte Kanal für Beides.

Also, wann fangen auch Sie an mit Ihrem persönlichen Youtube Video-Marketing Projekt?

Dazu einfach hier klicken und den kostenfreien Ratgeber runterladen!

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Haben Sie dazu Fragen oder Anregungen? Dann rufen Sie mich einfach an für eine Erstberatung oder schicken mir eine Email.

Copyright © by Dr. Martin Auer, 2016

 

Video-Marketing : Bewegtbild ist die Zukunft

Video-Marketing : Bewegtbild ist die Zukunft

VonMartin Dr. Auer MBA

DISG – Ursprünge und Entstehungsgeschichte

Das DISG – Modell : Ursprünge und Entstehungsgeschichte

Heute möchte ich Ihnen ein bisschen über die Ursprünge und die Entstehungsgeschichte des DISG – Modells erzählen. Wo kommt das DISG – Modell her? Wer hat es entwickelt?

Das DISG – Modell wurde in seinen ursprünglichen Grundsätzen schon in den 1920er Jahren von einem gewissen William Moulton Marston formuliert. Dieser William Marston war Psychologe und hat ganz nebenbei bemerkt auch den Lügendetektor erfunden. William Marston interessierte sich dafür, welche Emotionen Menschen nach außen hin zeigen können. Das wollte er so greifbar wie möglich darstellen. Schnell war er bei dem Modell mit den 4 Segmenten, wie wir es auch heute noch kennen. Damals nannte er seine 4 großen Hauptsegmente „Dominance“, „Inducement“, „Submission“ und „Compliance“.

So legte William Marston also schon in den 1920er Jahren zumindest in groben Zügen und in der Theorie die Grundlage für sein späteres DISG – Modell. Wobei man sagen muss, dass bereits William Marston in allen seinen Untersuchungen und Forschungen von Beginn an großen Wert auf die praktische Seite seines DISG – Modells und auf die leichte Anwendbarkeit sozusagen direkt im Leben legte. Das ist ein Grundsatz, der sich bis heute im DISG – Modell wiederfindet und der einen großen Teil der Differenzierung des DISG – Modells zu anderen Persönlichkeitsmodellen darstellt.

In der Folge wurde das DISG – Modell immer weiter entwickelt, angepasst, erweitert und verfeinert. Heute wird es viele Millionen Male im Jahr angewendet und wird in vielen verschiedenen Bereichen erfolgreich eingesetzt, und zwar überall da, wo erfolgreich, nachhaltig und respektvoll mit Menschen gearbeitet werden soll: In der Personalführung, im Projektmanagement, im Vertrieb, und in vielen anderen Bereichen.

Interessanterweise finden sich eindrucksvolle Parallelen zwischen dem DISG – Modell und anderen Persönlichkeitssystemen, wie beispielsweise der Temperamentenlehre des griechischen Arztes Hippokrates (und das war schon 400 vor Christus). Auch etwa im Yoga gibt es etwas ganz ähnliches, und hier ist es sogar noch älter.

Heute ist das DISG – Modell in einer sehr ausgereiften Form für jeden leicht verfügbar. Der persönliche DISG – Test bildet den Ausgangspunkt und die Grundlage für alles, was mit Persönlichkeit, Persönlichkeitsentwicklung, Sozialkompetenz und Selbstreflexion zu tun hat – kurz gesagt für alles, was die Arbeit mit Menschen, die zwischenmenschliche Kommunikation und das Sozialverhalten betrifft – völlig unabhängig davon, ob für den privaten oder für den beruflichen Bereich.

Die Anwendung des DISG – Modells wird Ihren Alltag revolutionieren! Bei mir jedenfalls hat es das getan.

Also: Wann starten auch Sie durch – mit Ihrem eigenen, persönlichen DISG – Persönlichkeitstest!

Dazu einfach hier über mir klicken! Viel Spaß dabei!

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Haben Sie dazu Fragen oder Anregungen? Dann rufen Sie mich einfach an für eine Erstberatung oder schicken mir eine Email.

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Das DISG – Modell - Ursprünge und Entstehungsgeschichte

Das DISG – Modell – Ursprünge und Entstehungsgeschichte

VonMartin Dr. Auer MBA

Der DISG – Persönlichkeitstest – online

Der DISG – Persönlichkeitstest – online

Ihr persönlicher DISG – Persönlichkeitstest ist eine wichtige Voraussetzung für alle weiteren Schritte, wenn Sie sich mit dem DISG-Modell beschäftigen wollen.

Der DISG – Persönlichkeitstest ist jetzt auch ganz einfach online verfügbar!

Heute möchte ich Ihnen die Online-Variante für den DISG – Persönlichkeitstest vorstellen. Seit einiger Zeit ist nämlich der DISG – Persönlichkeitstest eben auch ganz einfach online verfügbar.

 

Das läuft so:

Unter diesem Link hier erwerben Sie einen Zugangscode für Ihre persönliche DISG-Welt und erhalten Zugang zum Fragebogen.

Sie führen den Test komplett autonom, anonym und online durch.

Danach wird Ihnen Ihr persönliches, individuelles Ergebnis in Form eines ausführlichen Berichts per PDF zur Verfügung gestellt.

Und das alles online, anonym, schnell, leicht zugänglich, sicher und einfach zu bedienen.

Sie erhalten Ihren persönlichen DISG – Bericht, basierend auf Ihrem Test.

 

Was bekomme ich sonst noch?

Zusätzlich dazu bekommen Sie interessantes Zusatzmaterial und Hintergrundinformationen zum DISG – Model:

Wie man damit umgeht, was man damit machen kann, wie es Sie weiterbringt, wie Sie es einsetzen können und was es Ihnen ganz allgemein bringt.

Egal für welchen Zweck, DISG ist immer die beste Wahl.

Es kann eingesetzt werden

  • als Startpunkt für Ihre individuelle Reise der Selbstentwicklung,
  • als wertvolles Werkzeug, um Ihre Mitmenschen, Kunden, Projektpartner, Kollegen besser einschätzen zu können,
  • für alle Führungsaufgaben,
  • zur Institutionalisierung von Sozialkompetenz als Grundlage für Kundenzentriertheit, eine der wichtigsten Voraussetzungen für Vertriebserfolg,
  • für die Steigerung von Effizienz und Effektivität in Vertrieb, Projektmanagement und Key Account Management.

 

Starten Sie noch heute durch!

Hier geht es direkt zu Ihrem persönlichen DISG – Test >>>

Probieren Sie es doch einfach mal aus.

 

Sie werden sehen: Der Umgang mit dem DISG-Modell ist ganz leicht.

Und vielleicht auch Sie bald noch einfacher wertvollere und tragfähigere zwischenmenschliche Beziehungen aufbauen, auch zu den Menschen, mit denen Sie bisher weniger gut kompatibel waren.

Mehr Erfolg im Vertrieb, bessere Qualifizierung für die nächste Beförderungsrunde oder wirkungsvollere Personalführung – es geht immer um Menschen. Und hier kann das DISG-Modell wertvolle Hilfe leisten.

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Haben Sie dazu Fragen oder Anregungen? Dann rufen Sie mich einfach an für eine Erstberatung oder schicken mir eine Email.

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Der DISG – Persönlichkeitstest

Der DISG – Persönlichkeitstest – online

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DISG-Profil

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VonMartin Dr. Auer MBA

Youtube-Marketing

Youtube-Marketing: Das Online Seminar „Die Youtube-Video-Marketing-Erfolgsformel“

Youtube-Marketing ist in aller Munde. Seit Youtube von Google gekauft wurde, nimmt die Bedeutung von Youtube-Marketing immer mehr zu. Die beiden Suchmaschinen Google und Youtube befruchten sich gegenseitig in Bezug auf Ranking und Präsenz.
Youtube-Marketing wird heute als das Mittel der Wahl angesehen, immer wenn es darum geht, mehr Information zu transportieren als das bloße geschriebene Wort: Sympathie zu erzeugen, Authentizität zu kommunizieren, Vertrauen aufzubauen. Der persönliche Kontakt zu unseren Interessenten und Kunden wir heute immer schwerer. Und als Interessent und Kunde erwartet man heute einfach einen Kommunikationskanal mit bewegten Bildern.

Youtube-Marketing kann dieses Problem sehr wirkungsvoll lösen.

Doch schrecken viele Menschen vor dem Thema Youtube-Marketing zurück. Das kann viele Gründe haben:
Mancher traut sich aus welchen Gründen auch immer nicht selbst vor die Kamera, viele Leute denken, der technische Aufwand für das Erstellen der Videos wäre zu hoch oder man fragt sich, wie das denn überhaupt alles funktionieren soll mit dem eigenen Youtube-Kanal, mit dem Hochladen der Videos oder etwa mit der Vernetzung der Videos mit den sozialen Medien. Oder man denkt, das wäre alles ja doch viel zu viel Aufwand.

Ich kann Ihnen sagen: Vor einigen Jahren war ich in genau der gleichen Situation. Ich wusste gar nichts über Videos, Ton- und Lichttechnik, ich hatte noch nicht mal einen eigenen Youtube-Kanal und mit einem Videoschnittprogramm hatte ich bis dato noch keinerlei – also NULL – Erfahrung. Dann habe ich mich mit dem Thema Youtube-Marketing immer mehr beschäftigt und heute, wenige Monate später – erstelle ich selbst in eigener Arbeit ein Video pro Woche und lade es auf Youtube und auf die sozialen Medien hoch. Meine Präsenz und mein Ranking haben sich seither signifikant verbessert, die meisten meiner Aufträge bekomme ich über meine Youtube-Präsenz oder wegen meiner Youtube-Präsenz (das Stichwort ist hier: Kompetenzdarstellung und Expertenstatuspositionierung). Auch mein Google-Ranking hat sich durch mein Youtube-Marketing verbessert.
Und ich wurde zu einem so begeisterten Betreiber von Youtube-Marketing, dass ich seither sogar Seminare und Kurse zu diesem Thema anbiete. Denn ich möchte Sie von dieser Erfahrung profitieren lassen, so dass Sie direkt durchstarten können mit Ihrem eigenen, persönlichen Youtube-Marketing Projekt – ohne dass Sie zuerst das Rad neu erfinden müssen in Sachen Video-Ausrüstung, Video-Aufnahme, Ton- und Lichttechnik, Video-Schnittprogramm und noch vieles mehr. Sie sollen direkt durchstarten können.
Das Online Seminar mit dem Titel „Die Youtube-Video-Marketing-Erfolgsformel“ ist gedacht für alle, die sich und ihre Dienstleistung und/ oder ihre Produkte mit Hilfe von Youtube-Marketing im Netz präsenter machen wollen.
Ein Bild sagt mehr als tausend Worte. Ein bewegtes Bild sagt mehr als tausend Bilder. Und tausend bewegte Bilder, also Youtube-Marketing, sind aus marketingtechnischer Sicht einfach völlig unerreicht und unübertroffen.

Und bedenken Sie:
Youtube ist Google. Youtube wurde vor einiger Zeit von Google gekauft. Nun wachsen beide immer mehr zusammen und verzahnen sich auf immer mehr Ebenen. Zudem suchen Menschen immer mehr direkt auf Youtube, nicht mehr in Google.
Profitieren Sie früh von diesem Trend und steigen Sie noch heute ein in Ihr persönliches Youtube-Video-Marketing-Projekt. Sie werden sehen: Es ist viel leichter, als Sie vielleicht jetzt noch denken mögen.
Alles, was Sie dazu wissen müssen, inklusive praktischer Schritt-für-Schritt Anleitung, finden Sie in diesem Online-Seminar – und das zu einem sehr attraktiven Preis.

Konnte ich Sie begeistern von Youtube-Marketing?

Dann klicken Sie einfach hier >>>

Es würde mich freuen, Sie vielleicht bald bei einem meiner Seminare begrüßen zu dürfen! Oder haben Sie noch Fragen? Dann kontaktieren Sie mich doch einfach!

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Haben Sie dazu Fragen oder Anregungen? Dann rufen Sie mich einfach an für eine Erstberatung oder schicken mir eine Email.

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Youtube-Marketing

Das Online-Seminar: Die Youtube-Video-Marketing-Erfolgsformel

VonMartin Dr. Auer MBA

Der DISG – Persönlichkeitstest

Der DISG – Persönlichkeitstest

Ihr persönlicher DISG – Persönlichkeitstest ist eine wichtige Voraussetzung für alle weiteren Schritte, wenn Sie sich mit dem DISG – Modell beschäftigen wollen.

Das gilt ganz unabhängig davon, ob Sie das DISG – Modell in erster Linie für sich selbst und für Ihre persönliche, individuelle, eigene Weiterentwicklung einsetzen möchten oder ob Sie das DISG – Modell primär als Werkzeug sehen, um damit Ihre Mitmenschen, Kollegen, Kunden, Kooperationspartner, Angestellten, Vorgesetzten, Projektpartner einzuschätzen und zu ihnen bessere Beziehungen aufbauen, erhalten und pflegen zu können.

Immer ist die Selbsterkenntnis der erste und wichtigste Schritt. Hier muss Ihre persönliche aufregende und gewinnbringende Reise starten.

Der DISG – Persönlichkeitstest ist die beste Wahl für alle Vertriebler, Key Account Manager, Projektleiter, Führungspersonen und ganz generell für alle Menschen, die mit Menschen arbeiten und dabei einfach besser und professioneller werden wollen.

Im weiteren Verlauf Ihrer Beschäftigung mit dem DISG – Modell können Sie sich entweder selbst autodidaktisch mit den Gesetzmäßigkeiten des DISG – Modells beschäftigen oder sich mit Hilfe von Online- oder Präsenzseminaren weiterbilden.

 

Hier geht es dann darum, Möglichkeiten aufzuzeigen, wie Ihre eigene Interaktion mit anderen Typen optimiert werden kann und wie häufige und typische Fehler einfach vermieden werden können.

  • Wo liegen meine eigenen Stärken und Schwächen, wo liegen die Stärken und Schwächen der anderen DISG -Typen?
  • Was sind meine eigenen Stressfaktoren, Motivationsfaktoren, Demotivationsfaktoren, Treiber und Interessen, wo liegen die der anderen Typen?
  • Wie können wir Vertrauen zu den anderen DISG -Typen aufbauen? Wie verhalten wir uns am besten in Konfliktsituationen? Was machen wir, damit erst gar keine Konfliktsituationen entstehen?
  • Wir lernen einfach das Verhalten anderer Menschen besser zu verstehen und entwickeln ein Gefühl für die eigenen Stärken und Schwächen.
  • Denn in Konflikt- oder Unzufriedenheitssituationen ist der wichtigste Katalysator und Verstärker immer das Unverständnis und damit der fehlende Respekt diesen anderen Typen gegenüber. Hier kann das DISG – Modell wirkungsvoll Abhilfe schaffen.

Hier geht es direkt zu Ihrem persönlichen DISG – Test >>>

Probieren Sie es doch einfach mal aus. Sie werden sehen: Der Umgang mit dem DISG-Modell ist ganz leicht. Und vielleicht auch Sie bald noch einfacher wertvollere und tragfähigere zwischenmenschliche Beziehungen aufbauen, auch zu den Menschen, mit denen Sie bisher weniger gut kompatibel waren.

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Der DISG – Persönlichkeitstest

Der DISG – Persönlichkeitstest

Die DISG-Fibel

Alles Wissenswerte zum DISG-Modell in einer handlichen Fibel.

Kostenlos und unverbindlich

(inklusive Newsletter Science Sales Academy).

​Detailinfos und Datenschutzerklärung siehe Infos rechts im Text.

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VonMartin Dr. Auer MBA

Die DISG-Fibel – das DISG-Modell in Kurzform

Die DISG-Fibel – das DISG-Modell in Kurzform

Hier ist wieder Martin Auer von der Science Sales Academy und heute möchte ich Ihnen die DISG-Fibel vorstellen.

Die DISG-Fibel ist ein kleines praktisches Heftchen für den Alltag, das sich sowohl für DISG-Profis eignet als auch für DISG-Anfänger.

Sie können sich Ihre DISG-Fibel direkt hier oder in der Seitenleiste herunterladen.

In der DISG-Fibel finden Sie

  • eine Erläuterung der Grundzüge des DISG-Modells
  • eine Kurzdarstellung der vier verschiedenen Grundtypen im DISG-Modell und
  • eine Beschreibung des DISG-Systems und wofür das DISG-Modell eingesetzt werden kann.

Außerdem erläutert die DISG-Fibel die vier Grundtypen im DISG-Modell in ihren Grundeigenschaften:

  • Woran erkenne ich die einzelnen Typen, durch Beobachtung aus dem Alltag heraus?
  • Was sind dessen typische Merkmale?
  • Was ist die Erwartung dieses Typen an mich als Verkäufer, Projektleiter, Mitarbeiter, Chef?
  • Was sollte ich selbst in jedem Fall in der Kommunikation und Interaktion mit diesem Grundtypen vermeiden?

Damit ist die DISG-Fibel ein sehr praktischer Alltagsbegleiter für alle, die sich mit dem DISG-Modell beschäftigen wollen oder dieses Modell mehr in den Alltag integrieren und so mehr Erfolg haben wollen.

Laden Sie sich noch heute Ihr Exemplar herunter, kostenfrei und unverbindlich. Oder haben Sie Fragen?

 

Probieren Sie es doch einfach mal aus. Sie werden sehen: Der Umgang mit dem DISG-Modell ist ganz leicht. Und vielleicht auch Sie bald noch einfacher wertvollere und tragfähigere zwischenmenschliche Beziehungen aufbauen, auch zu den Menschen, mit denen Sie bisher weniger gut kompatibel waren.

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Copyright © by Dr. Martin Auer, 2016

 

Die DISG-Fibel – das DISG-Modell in Kurzform

Die DISG-Fibel – das DISG-Modell in Kurzform

Die DISG-Fibel

Alles Wissenswerte zum DISG-Modell in einer handlichen Fibel.

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VonMartin Dr. Auer MBA

Vertriebskultur – Der mächtigste Erfolgsfaktor – Blog

Vertriebskultur : Der mächtigste Erfolgsfaktor

Eine tief verwurzelte Vertriebskultur und ein hohes Ansehen des Vertriebs und der Vertriebler innerhalb der Firma ist der häufigste Unterschied zwischen erfolgreichen und weniger erfolgreichen Firmen und Organisationen. Eine Vertriebskultur, die allem, was mit dem Vertrieb zu tun hat, den größten Stellenwert einräumt, darf heute als der wohl mächtigste Treiber für Erfolg angesehen werden. Und genau das kann man in erfolgreichen Firmen auch beobachten: Das Verkaufen, der Vertrieb, die Vertriebsprozesse und die Verkäufer werden als Schlüsselfunktionen innerhalb der Organisation angesehen und auch so behandelt. Diese gelebte, geatmete und institutionalisierte Vertriebskultur ist die wichtigste Basis für Erfolg im Vertrieb und damit für den Unternehmenserfolg.

Das bedeutet, dass alle internen Prozesse, sämtliche Abläufe, das komplette Wissensmanagement und alle kontinuierlichen Verbesserungsprozesse auf den Vertrieb und auf die Kundenzentriertheit hin ausgerichtet sein sollten. Ohne integrierte und tief verwurzelte Vertriebskultur ist das nicht möglich. Nur so wird es möglich, die gesamte Firma auf den Kunden und auf den Vertrieb hin zu fokussieren.

Diese Kundenzentriertheit und dieser Kundenfokus muss heute als das wichtigste und höchste Ziel in jeder Vertriebsorganisation angesehen werden. Dazu gehören sowohl eine strikte Ausrichtung der Produkte auf die Mehrwerterzeugung für den Kunden, als auch ein aktiv betriebenes, gepflegtes und professionelles Beziehungsmanagement.

So ist diese Kundenzentrierung die Folge einer Vertriebskultur, das erzeugt zufriedene Kunden und zufriedene Kunden sind loyale Kunden und loyale Kunden sind heute das wahre Kapital einer Vertriebsorganisation, denn sie sind die wichtigste Basis für langfristigen Erfolg.

Die richtige Einstellung aller Mitarbeiter zu dieser Kundenzentrierung und für den langfristigen Aufbau von guten und tragfähigen Beziehungen zu Kunden ist natürlich auch eine Herausforderung und Aufgabe für das Management. Denn nur wenn die Vertriebskultur von höchster Stelle vorgelebt wird, wird sie sich auch langfristig und nachhaltig im Unternehmen und in den Köpfen aller Mitarbeiter verankern lassen.

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Copyright © by Dr. Martin Auer, 2015

 

Vertriebskultur – Der mächtigste Erfolgsfaktor

Vertriebskultur – Der mächtigste Erfolgsfaktor (Bild: Rebecca Gullis, 2014)

VonMartin Dr. Auer MBA

Der Kompromiss – Kunst oder Katastrophe – Blog

Der Kompromiss – Kunst oder Katastrophe?

Einen Kompromiss zu machen, bedeutet, sich mit dem Verhandlungspartner bezüglich der jeweiligen Forderungen auf halbem Weg zu treffen, wobei sich jeder eben so weit von seiner eigentlichen Position entfernen muss, dass man sich treffen kann. Zumindest denkt man so gemeinhin.

Ich glaube, dass das der größte Quatsch ist.

Denn ein Kompromiss dieser Art beschneidet alles. Niemand, also keiner von beiden, bekommt am Ende das, was er eigentlich wollte und jeder findet sich nach dem Kompromiss dort wieder, wo er eigentlich gar nicht hinwollte.

So ein Kompromiss erzeugt also eine Situation, die sich dadurch auszeichnet, dass am Ende beide Seiten nicht nur das nicht bekommen, was sie eigentlich wollten, sondern ein solcher Kompromiss führt dazu, dass beide Seiten etwas bekommen, was ihnen beiden nicht nur weniger bringt als sie eigentlich wollten oder brauchten, sondern vielleicht sogar gar nichts.

Ich frage mich immer: Wo ist da der Kompromiss? Was soll denn das für eine Lösung sein? Das ist keine Lösung, sondern es führt nur zur Verärgerung auf beiden Seiten.

Und das kann es ja wohl kaum sein, was ein Kompromiss zum Ziel haben kann.

Zugegeben, in manchen Situationen geht es halt einfach nicht anders.

Ein gutes, anschauliches, schlechtes Beispiel ist folgendes:

Eine Familie will gemeinsam in Urlaub fahren. Eins der Kinder möchte nach Rom, um das Kolosseum zu sehen, das andere Kind möchte nach Paris, um den Eiffelturm zu besteigen.

Nach der klassischen Vorgehensweise für einen Kompromiss würde man sich in der Mitte treffen, das wäre in diesem Fall in etwa im Gran Paradiso Nationalpark in Italien. Dort gibt es schöne Berge, Steinböcke und sogar auch Wölfe. Alles sehr schön. Der Punkt ist nur: Es ist weder der Eiffelturm, noch das Kolosseum. Das Ergebnis ist: Keiner sieht das, was er eigentlich wollte und jeder ist verärgert.

Klar, dieses Beispiel ist ein wenig zu plakativ, aber als Modell taugt es schon.

Eine mögliche Lösung aus diesem Dilemma wäre:

Erhöhen Sie die Verhandlungsmasse, dann finden sich leichter Lösungen, die beiden Seiten gefallen.

In diesem Fall würde das konkret heißen: Verhandeln Sie nicht nur über diese eine Urlaubsfahrt, sondern gleich über zwei, nämlich über die des nächsten Jahres auch noch. Und dann fällt es viel leichter, zu sagen: Dieses Jahr fahren wir nach Rom, im nächsten Jahr nach Paris. Ein viel besserer Kompromiss.

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Copyright © by Dr. Martin Auer, 2015

 

 

Der Kompromiss – Kunst oder Katastrophe (Bild: Iakov Filimonov, 2015)

Der Kompromiss – Kunst oder Katastrophe (Bild: Iakov Filimonov, 2015)

VonMartin Dr. Auer MBA

Verkaufen , Verhandeln oder Feilschen – Blog

Verkaufen, Verhandeln oder Feilschen?

Verkaufen, verhandeln oder feilschen – diese Begriffe werden oft synonym verwendet. Dabei bezeichnen diese Begriffe zum einen ganz verschiedene Dinge, zum anderen handelt es sich dabei aber auch um verschiedene Stadien in einem Verkaufsprozess – zumindest was die beiden Begriffe Verkaufen und Verhandeln angeht. Beides zu verwechseln kann den Erfolg gefährden, denn für das Verkaufen gelten andere Gesetzmäßigkeiten als für das Verhandeln. Daher sollte jedem Verkäufer klar sein, wo er sich gerade befindet: Im Verkaufen oder schon im Verhandeln.

Doch was ist was?

Was bedeutet Verkaufen?

Für den Begriff Verkaufen gibt es sicherlich sehr viele Definitionen. Meiner Meinung nach bewegt sich Verkaufen immer irgendwo in der Schnittmenge von Bedarf, Produktvorzügen, Wettbewerb und Anpassung eines Angebots an den Bedarf und an den Wettbewerb. Vielleicht muss man als Verkäufer zuerst einmal einen Bedarf wecken oder einen Bedarf herausfinden, oder diesen näher eingrenzen. Wie auch immer, Verkaufen hat etwas mit Bedarf zu tun.

Verkaufen oder Verhandeln?

Daher ist es das wichtigste Erkennungsmerkmal dafür, dass man sich noch im Verkaufen und noch nicht im Verhandeln befindet, wenn der Bedarf noch nicht geklärt ist. Ohne geklärten Bedarf kann man auch nicht verhandeln. Oder anders ausgedrückt: Zuerst einmal muss man wissen, worüber man Verhandeln soll, oder was es eigentlich zu Verhandeln gibt, bevor man Verhandeln kann. Nochmal anders ausgedrückt: Verhandeln erfordert ein Ziel und dieses Ziel wird im Verkaufen definiert.

Im Verhandeln geht es dann darum, eine Vereinbarung zu finden und zu treffen, die den Interessen beider Seiten genügt und der daher beide Seiten zustimmen können.

Beides, sowohl Verkaufen als auch Verhandeln, sind wichtige und essentielle Bestandteile eines Verkaufsprozesses.

Verhandeln oder Feilschen?

Wichtig ist noch folgender Punkt: Im Verhandeln geht es keineswegs nur um den Preis, sondern um viel mehr. Es geht um das ganze Projekt, um die Kundenbeziehung, um Kundenzufriedenheit, um Kundenbindung, aber auch um unsere eigene Zufriedenheit als Verkäufer. Der Preis kann auch ein Punkt sein. Er wird in der Praxis auch in den allermeisten Fällen ein Aspekt sein. Aber wenn es tatsächlich nur um den Preis geht, dann sprechen wir nicht von Verhandeln, sondern von Feilschen. Und Feilschen hat mit Verhandeln nichts zu tun.

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Copyright © by Dr. Martin Auer, 2015

Verkaufen, Verhandeln oder Feilschen? (Bild: aurielaki, 2015)

Verkaufen, Verhandeln oder Feilschen? (Bild: aurielaki, 2015)

VonMartin Dr. Auer MBA

Kundenbindung erzeugen – Blog

Kundenbindung erzeugen durch 5 einfache Aussagen

Kundenbindung: Das größte Kapital einer Vertriebsorganisation. Bedenkt man die Kosten für die Akquise neuer Kunden, dann kann nicht genug Aufwand getrieben werden, um Kundenbindung und Kundenloyalität bei bestehenden Kunden zu erzeugen.
Doch was genau müssen wir im Vertrieb und im Service dafür machen, um unsere Kunden an uns zu binden?

Hier sind die 5 einfachen Aussagen zur Erzeugung von Kundenbindung:

1.    “Hallo! Meine Name ist Stefan Mayer.“ Egal ob als Vertriebler oder als Service-Mitarbeiter: Kunden wollen nicht mit irgendwelchen gesichtslosen Automaten zu tun haben, die sie im Zweifel nicht einmal verstehen. Als Kunde will man eine reale Person mit Gesicht und Charakter vor sich haben. Das erzeugt Kundenbindung. Dabei ist es ganz egal, wie „effizient“ auch immer ein computergestütztes automatisiertes Telefonsystem sein und wie charmant sich die Computerstimme anhören mag. Kundenbindung erzeugen wird es sicherlich nicht. Falls ein solches System zur Vorselektion verwendet wird, dann muss es für den Kunden leicht zu umgehen sein.

2.    „Wie kann ich Ihnen helfen?“ Wir sollten diese Frage stellen und sie auch ernst meinen. Wir sollten unseren Kunden das Gefühl geben, dass wir als Person es sind, die ihnen helfen wollen, nicht irgendein gesichtsloser Service-Apparat. Man will heute als Kunde nicht hundertmal weiterverbunden oder weitergereicht werden und jedes Mal wieder seine Geschichte erzählen müssen.

3.    „Ich bin Ihr Ansprechpartner, bis das Problem gelöst ist und Sie zufrieden sind.“ Wenn Sie eine solche Aussage dem Kunden gegenüber machen und sie auch noch ernst meinen, dann haben Sie sicherlich ein Höchstmaß an Kundenbindung erzeugt.

4.    „Hier sind meine Kontaktdaten.“ Machen Sie sich greifbar für Ihren Kunden, zeigen Sie ihm, dass Sie nicht auf Nimmerwiedersehen ins Nirvana verschwunden sein werden, sobald der Auftrag unterschrieben oder das Problem gelöst ist. Wie soll Kundenbindung erzeugt werden, wenn der Kunde nicht einmal weiß, wie er sie erreichen kann?

5.    „Vielen Dank für den Auftrag!“ Auch das sollten wir unseren Kunden öfter explizit sagen. Denn ohne diese Aufträge hätten wir keine Existenzgrundlage. Das transportiert Anerkennung und das erzeugt Kundenbindung.

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Copyright © by Dr. Martin Auer, 2015

 

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Kundenbindung erzeugen durch 5 einfache Aussagen (Bild: MorganStudio, 2015)

Kundenbindung erzeugen durch 5 einfache Aussagen (Bild: MorganStudio, 2015)

VonMartin Dr. Auer MBA

Video-Marketing – Blog

Video-Marketing : Die 8 besten Gründe, warum Sie jetzt sofort mit Youtube Video-Marketing anfangen sollten

Es gibt sicherlich viele gute Gründe dafür, noch heute mit Ihrem Video-Marketing anzufangen. Noch mehr Gründe gibt es dafür, Ihr Video-Marketing mit Hilfe von Youtube zu betreiben.

Hier sind die acht wichtigsten:

  1. Youtube ist mittlerweile nach Google die zweitgrößte Suchmaschine. Viele Leute suchen heute direkt in Youtube, nicht mehr in Google.
  2. Youtube wurde vor einigen Jahren von Google gekauft. Der Prozess der Integration von Youtube in Google, was die Suchalgorithmen, die Ranking-Funktionen und Google AdWords anbelangt, ist in vollem Gang, aber noch lange nicht abgeschlossen. Das erzeugt sehr reizvolle Synergieeffekte.
  3. Youtube war früher „nur“ eine Plattform für Videos, wie es mehrere gab (und immer noch gibt). Doch das war gestern. Heute ist Youtube viel mehr – nämlich die ideale Plattform für Ihr Video-Marketing.
  4. Video-Marketing ist deswegen so mächtig, weil Youtube und Google in sehr vielen Bereichen sehr ähnlich funktionieren: Das betrifft Werbung, Monetarisierung von Inhalten und die Rankingfaktoren. Google liebt Youtube-Präsenzen und andersherum. Eine Youtube-Präsenz beeinflusst auch das Google-Ranking. Youtube ist dafür ausgelegt, mit Google und sozialen Medien nahtlos ineinander zu greifen.
  5. Ein weiteres wichtiges Argument für Video-Marketing ist, dass Menschen heute immer lieber etwas präsentiert bekommen, als selbst zu lesen.
  6. Die Macht von Video-Marketing ist unerreicht, immer wenn bewegte Bilder offensichtlich einen Vorteil bringen: bei der Kommunikation von Persönlichkeit, bei der Darstellung von Personen, für die Expertenstatuspositionierung, für den Vertrauensaufbau, für die Erstellung von Anwendungsberichten.
  7. Ein Bild sagt mehr als tausend Worte. Ein bewegtes Bild sagt mehr als tausend Bilder. Und tausend SEO-optimierte bewegte Bilder, also Video-Marketing, sind marketingtechnisch einfach unschlagbar.
  8. Die Produktion von Videos wird immer leichter – und preiswerter. Aus jeder Handy-Kamera purzeln heute schon Videos in HD-Qualität. Und wenn man ein paar Euro mehr in die Kamera investiert, hat man auch schon ein ordentliches Objektiv, coole Funktionen und ein hochwertiges Mikrofon dabei.

Daher ist heute das Medium Video-Marketing mit Youtube unersetzlich für alle Trainer, Berater, Künstler, Vertriebler, Therapeuten, Sportler, Freiberufler, Gewerbetreibende und Handwerker.

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Youtube-Video-Marketing : Die 8 besten Gründe, warum Sie jetzt sofort mit Youtube Video-Marketing anfangen sollten (Bild: Youtube)

Youtube-Video-Marketing : Die 8 besten Gründe, warum Sie jetzt sofort mit Youtube Video-Marketing anfangen sollten (Bild: Youtube)

VonMartin Dr. Auer MBA

Selbsterkenntnis ist der erste Schritt zur Besserung – Blog

Selbsterkenntnis ist der erste Schritt zur Besserung

In jeder Verkaufsschulung hört man etwas von den verschiedenen Kundentypen und Käuferrollen, die auch auf unterschiedliche Arten angesprochen werden sollten. Die Kenntnis von Kundentypen und Käuferrollen sind natürlich sehr wichtig und in den meisten Fällen unabdingbar, um Erfolg im Vertrieb zu haben. Oft wird dabei aber die Selbsterkenntnis ganz vergessen oder auch ignoriert, dass man zuallererst sich selbst und seinen eigenen Verkäufertypus gut kennen sollte. Denn ohne Selbsterkenntnis laufen wir als Verkäufer Gefahr, unsere eigenen Stärken zu vergessen oder zu übersehen und uns dann nur auf unsere eigenen vermeintlich herausragenden Schwächen zu fokussieren. Wir versuchen dann, uns diese Schwächen abzutrainieren und eignen uns dabei womöglich Verhaltensmuster an, die gar nicht zu unserem eigenen Typus passen, die wir daher auch gar nicht glaubwürdig und authentisch vermitteln können. Als Selbstentwickler im Vertrieb sollte die Selbsterkenntnis immer zuerst kommen – sie sollte immer die Basis und der Startpunkt des eigenen, persönlichen Weiterentwicklungsprozesses sein.

Doch wie machen wir das? Wie können wir uns als Selbstentwickler besser kennenlernen? Wie können wir die spannende Reise der Selbsterkenntnis beginnen?

Es gibt hier zwei wichtige und zielführende Schienen:

Einerseits gibt es als ersten Schritt der Selbsterkenntnis heute gut entwickelte und ausgereifte Persönlichkeitsmodelle, wie beispielsweise den DISG ®– Test. Man kann nur jedem Selbstentwickler anraten, einen solchen Test einmal für sich selbst durchzuführen. Oft kommen dabei erstaunliche und überraschende Erkenntnisse zutage. Es ist heute beispielsweise keineswegs mehr so wie noch in der alten klassischen Vertriebswelt, dass ein Verkäufer notwendigerweise ein sehr extrovertierter Typ sein muss. Verkäufer müssen heute zu einem gewissen Teil beides können: Sowohl Extrovertiertheit als auch Empathie und Aufmerksamkeit.

Wir sollten andererseits versuchen, so viel wie möglich am richtigen Leben selbst zu lernen. Hören wir von Kunden oft den Satz „Das haben Sie mir vorhin schon gesagt“ oder „Das habe ich vorhin schon verstanden“, dann sind das klare Anzeichen dafür, dass wir zu viel reden und den Kunden zu wenig zu Wort kommen lassen. Das sollten wir uns zu Herzen nehmen und unser Verhalten entsprechend darauf einstellen.

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Selbsterkenntnis ist der erste Schritt zur Besserung (Bild: Chatchai-Rombix, 2015)

Selbsterkenntnis ist der erste Schritt zur Besserung (Bild: Chatchai-Rombix, 2015)

VonMartin Dr. Auer MBA

Achtung – Abschluss droht – Blog

Achtung – Abschluss droht!

Als Verkäufer sind wir oft so mit dem Verkaufen beschäftigt – gerade im Eifer des Gefechts -, dass wir manchmal gar nicht aus diesem Modus herauskommen, auch und manchmal gerade dann, wenn wir eigentlich schon verkauft haben, wenn sich also unser Interessent schon für uns entschieden hat und er (oder sie) schon die Zeit nach dem Kauf im Kopf hat. Ab dann geht es nicht mehr darum, zu verkaufen, sondern es geht um die Abwicklung und dann meistens auch um Verhandlungen.

Doch wie können wir erkennen, wie nah wir dem Abschluss bereits sind?

Es gibt viele Signale, mit denen sich die Abschlussphase ankündigt:

  • Der Interessent beginnt, über Konkurrenzangebote zu sprechen oder darüber, dass mehrere Konkurrenzangebote vorliegen müssen, um den Bestellprozess auslösen zu können.
  • Der Interessent spricht darüber, wie es ab jetzt weitergehen sollte, oder besser noch, wie es nach dem Kauf weitergehen sollte.
  • Der Interessent stellt immer weniger Fragen, sondern hört immer mehr zu.
  • Der Interessent holt weitere Entscheider oder Interessensträger für die Anschaffung zum Gespräch hinzu und beginnt dann selbst, ihnen für uns unser Produkt zu verkaufen. Achtung: das dürfte wohl das eindeutigste Zeichen sein!
  • Die Fragen nach der Abwicklung werden immer konkreter: Liefertermine und Lieferfristen, Preiskonditionen, Installationsmöglichkeiten oder etwa Zusätze für das Angebot werden erfragt.
  • Das Verhalten des Interessenten gegenüber uns als Verkäufer wird „weicher“ und wohlwollender (wenn es das nicht von Anfang an schon war). Das bedeutet, dass sich unser Interessent von sich aus schon darauf einstellt, dass er mit uns eine Beziehung aufbauen will. Er hat sich also innerlich schon für unser Produkt entschieden.

Immer wenn wir als Verkäufer diese oder ähnliche Anzeichen bemerken, heißt es: Augen und Ohren auf! Denn dann sollten wir unseren Modus wechseln vom Verkaufen zu Abwickeln oder vom Verkaufen zu Verhandeln oder auch vom Jäger zum Farmer.

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Achtung – Abschluss droht (Bild: cate_89, 2015)

Achtung – Abschluss droht (Bild: cate_89, 2015)

VonMartin Dr. Auer MBA

Jäger oder Farmer – Blog

Jäger oder Farmer, was sollte ein moderner Verkäufer sein?

Kennen Sie diesen Vergleich? Manche Verkäufertypen werden als Jäger-Typ bezeichnet und manche als Farmer-Typ.

Der Jäger-Typ ist gut darin, neue Kunden zu akquirieren und sehr abschlussstark Aufträge an Land zu ziehen. Weniger gut ist der Jäger-Typ darin, schon bestehende Kundenbeziehungen über einen längeren Zeitraum zu pflegen und weiter zu vertiefen.

Der Farmer-Typ hingegen tut sich sehr leicht damit, langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen und diese zu pflegen und weiter zu intensivieren; allerdings fühlt er sich in der Kaltakquise nicht sehr wohl und manchmal hapert es auch ein wenig mit der Abschlusssicherheit und Abschlussstärke.

In der früheren Vertriebswelt waren eindeutig mehr die Jäger-Typen gefragt, wenn es um einen erfolgreichen Verkäufer oder um die Auswahl eines Verkäufers ging. Heute hingegen herrscht die Meinung vor, dass ein guter und erfolgreicher Verkäufer beide Verhaltensmuster – Jäger und Farmer – in seinem Repertoire haben sollte, denn beide sind gleich wichtig für den Erfolg. Wobei man bedenken sollte, dass es sich bei den beiden um grundverschiedene Verhaltensmuster handelt, was eine enorme Herausforderung darstellt sowohl bei der Auswahl als auch bei der Weiterbildung der Verkäufer.

Daher war es auch immer schwierig, beide Verhaltensmuster, Jäger und Farmer, in einer einzigen Person zu vereinen. Aber möglicherweise ist das heute sogar leichter als früher.

Denn die initiale Geschäftsanbahnung findet heute in sehr vielen Fällen übers Internet statt, und zwar, nachdem sich der potentielle Kunde schon sehr viele Informationen über verschiedene Kanäle besorgt hat (social media, Homepage, Bewertungsplattformen, etc.). Man könnte also auch sagen, dass dieser harte, initiale, persönliche Kaltakquisekontakt in vielen Fällen in dieser Form nicht mehr stattfindet, denn in den meisten Fällen besteht tatsächlich schon eine Beziehung vor dem ersten persönlichen Kontakt, zumindest in der Wahrnehmung des Kunden. Auch wenn wir als Verkäufer das möglicherweise noch gar nicht mitbekommen haben.

Das nimmt sozusagen die harte Spitze aus der Kaltakquisesituation, so dass diese Situationen auch für die Farmer unter den Verkäufern leichter durchzuführen sind.

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Jäger oder Farmer, was sollte ein moderner Verkäufer sein? (Bild: Sarycheva Olesia, 2015)

Jäger oder Farmer, was sollte ein moderner Verkäufer sein? (Bild: Sarycheva Olesia, 2015)

VonMartin Dr. Auer MBA

Zeit ist Geld – Die 6 Grundregeln im Zeitmanagement für Vertriebler – Blog

Zeit ist Geld: Die 6 Grundregeln im Zeitmanagement für Vertriebler

Gerade für uns Vertriebler gilt: Zeit ist Geld. Die uns zur Verfügung stehende Arbeitszeit ist eine äußerst wertvolle Ressource. Je effizienter wir also unsere Zeit nutzen, umso besser für unseren Erfolg.

Doch wie können wir unser Zeitmanagement optimieren?

Ein paar einfache Regeln können hier schon viel bewirken:

1. Die Zeitachse
Grundsätzlich bieten sich der einzelne Arbeitstag und die Arbeitswoche als Einheiten für das Zeitmanagement an. Aufgaben von vornherein auf mehrere Tage aufzuteilen macht Sinn – anstatt sie alle unreflektiert wie eine to-do-Liste auf den Montag zu legen, nur um dann am Montagabend festzustellen, dass wir 90 % davon nicht geschafft haben. Das nimmt die Frustration, die dann eintritt, wenn wir den größten Teil am Montagabend auf den Dienstag verschieben müssen. Es reduziert die Arbeit mit der Planung. Die Arbeitslast sieht von vornherein erledigbar aus und es macht daher viel mehr Spaß, damit zu arbeiten.

2. Möglichst viel schriftlich fixieren
Wir scheuen manchmal den vermeintlichen Zusatzaufwand, die Aufgaben kurz schriftlich zu fixieren, in einer Liste oder in einem kleinen Büchlein. Dennoch ist es wichtig, denn nur so haben wir sie vor Augen, können priorisieren und die Priorisierung dynamisch anpassen. Außerdem macht es mehr Spaß, Erledigtes abzuhaken. Machen Sie ein Ritual draus!

3. Realistische Aufteilung des Tages
Für die eigentlichen Aufgaben und Termine des Tages sollten – wenn möglich – nicht mehr als 60 Prozent des Tages verplant werden. Weitere 20 Prozent für Unerwartetes und 20 Prozent für soziale Kontakte. Für Vertriebler im Außendienst bergen die Fahrten ohnehin viel Raum für Unvorhergesehenes (Stau, Zugausfall).

4. Fokus auf die Aufgabe
Gönnen Sie sich bei Bedarf ein ruhiges und ungestörtes Umfeld, um sich auf die Aufgabe zu fokussieren. Nehmen Sie sich beispielweise vor, ab jetzt genau eine Stunde an irgendeinem Thema zu arbeiten und sich durch nichts stören zu lassen. Sie werden sehen, wie effizient Sie dann sein werden. Sie müssen nicht in jeder Sekunde erreichbar sein. Sie können auch zurückrufen!

5. Flexible Prioritäten
Bei der Planung sollten natürlich Prioritäten gesetzt werden. Das ist sinnvoll. Diese Prioritäten sollten aber nicht in Stein gemeißelt werden und bleiben. Prioritäten können sich ändern. Ihre Planung sollte sich diesen Veränderungen anpassen.

6. Die letzte Tat des Tages
Sinnvollerweise sollte die letzte Aufgabe des Tages sein, sich einen Überblick darüber zu verschaffen, was am nächsten Tag als Wichtigstes ansteht. Die Aufgaben und Termine dieses Tages sind abgearbeitet – der richtige Zeitpunkt für die Planung der anstehenden Aufgaben des kommenden Arbeitstages.

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Zeit ist Geld - Die 6 Grundregeln im Zeitmanagement für Vertriebler (Bild: Kaspars Grinvalds, 2015)

Zeit ist Geld – Die 6 Grundregeln im Zeitmanagement für Vertriebler (Bild: Kaspars Grinvalds, 2015)

VonMartin Dr. Auer MBA

Verkaufsgeschichte – Blog

Die Verkaufsgeschichte

Eine Verkaufsgeschichte liefert für den Interessenten oder Kunden eine basale, attraktive und reizvolle Antwort auf die Frage „Warum sollte ich als Kunde ausgerechnet IHR Produkt kaufen?“ – und zwar unabhängig von Produktspezifikationen oder technischen Leistungsmerkmalen.

Jede sales message ist in gewissem Sinn eine Geschichte

In den allermeisten Fällen ist es nur leider die falsche Geschichte. Oft ist die Verkaufsgeschichte sogar richtig schlecht. weswegen die meisten Verkaufsgeschichten nicht wirken oder sogar das Gegenteil von dem, was sie bewirken sollen. In solchen schlechten Verkaufsgeschichte wird die Vertriebsfirma als Held glorifiziert, das Ziel des Helden besteht darin, dass der Verkäufer den Abschluss macht und der Kunde ist in dieser Verkaufsgeschichte ein Statist, der den Helden entweder darin unterstützt, sein Ziel zu erreichen oder eben dagegen ankämpft.

Eine solche Konzeption der Verkaufsgeschichte ist grundverkehrt

In einer guten Verkaufsgeschichte gibt es nur einen Helden, und das ist der Kunde – und nicht der Verkäufer und auch nicht die Vertriebsfirma. Das Ziel des Helden in der Verkaufsgeschichte ist genau das, was immer der Kunde auch erreichen möchte. Und der Verkäufer oder die Vertriebsfirma ist in einer guten Verkaufsgeschichte ein Statist, der den Helden, also den Kunden, darin unterstützt, sein Ziel zu erreichen und diesem das beste verfügbare Werkzeug dafür zur Verfügung stellt.

Was zeichnet nun eine gute Verkaufsgeschichte aus?

•    Eine gute Verkaufsgeschichte ist nicht aufs Produkt fokussiert oder auf die Vertriebsfirma, sondern darauf, warum man sich als Kunde für dieses Produkt entscheiden muss, um sein Ziel zu erreichen.
•    Eine gute Verkaufsgeschichte arbeitet immer mit konkreten und greifbaren Aussagen und niemals mit abstrakten.
•    Eine gute Verkaufsgeschichte spricht immer die emotionale Ebene an und ist nicht intellektuell oder technisch.

Ein Beispiel

Das beste Beispiel für eine sehr gute Verkaufsgeschichte ist die von IBM in den 1980er Jahren. Die Firma IBM hätte als größte Firma mit den meisten Patenten, dem höchsten Umsatz, den meisten Mitarbeitern, etc. sehr viel Material für eine normale Verkaufsgeschichte gehabt. Stattdessen hieß deren Verkaufsgeschichte nur: „Nobody ever got fired for choosing IBM“.

Diese Verkaufsgeschichte kann man nur als brillant bezeichnen.

Wollen Sie mehr über die Macht der Verkaufsgeschichten erfahren? Dann kontaktieren Sie uns einfach, wir helfen Ihnen gern weiter!

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Die Verkaufsgeschichte (Bild: Vuk Kostic)

Die Verkaufsgeschichte (Bild: Vuk Kostic)

VonMartin Dr. Auer MBA

Wie oft darf ich meinen Interessenten anrufen – Blog

Wie oft darf ich meinen Interessenten anrufen?

Kennen Sie diese Situation auch?

Sie befinden sich mitten in einem Vertriebsprojekt, entweder noch recht weit am Anfang und Sie wollen einen Termin für ein Vorgespräch bekommen oder schon in einem späteren Stadium, beispielsweise nach der Vorführung des Gerätes und Sie brauchen noch Informationen oder Sie wollen einfach nur mit Ihrem Interessenten oder Kunden in Kontakt bleiben. Die räumliche Distanz zu Ihrem Kontakt ist zu groß, als dass Sie ihn immer persönlich besuchen könnten. Das Medium Email haben Sie schon ausgereizt oder Sie wollen eine direkte Rückmeldung haben.

Bleibt also nur das Telefon.

Doch welcher Kunde möchte schon alle paar Tage angerufen werden, nur um sich dann schon wieder die Verkäufer-Frage anzuhören, wann denn nun endlich der Auftrag kommt?

Wie oft also darf ich meinen Interessenten anrufen, ohne ihm zu sehr auf die Nerven zu fallen?

Die Antwort auf diese Frage ist leicht:

Als Vertriebler darf ich meinen Kunden oder Interessenten (fast) so oft anrufen, wie ich möchte – unter der Voraussetzung, dass ich ihm mit jedem Anruf einen für ihn brauchbaren und interessanten Mehrwert liefere. Dieser Mehrwert kann alles Mögliche sein: Neue Informationen, Anwendungsberichte, Referenzen, Messekarten, oder etwa ein Nachtrag noch fehlender Informationen aus dem vorangegangenen Prozess (beispielsweise aus der Produktvorführung).

Das setzt natürlich schon auch eine gewisse strategische Denkweise voraus: Es könnten beispielsweise während eines persönlichen Besuchs oder während der Produktdemo ein paar Punkte bewusst offen gelassen werden, um diese dann in einem weiteren Kontakt nachliefern zu können. Natürlich sollt es sich dabei nur um solche Punkte handeln, die dafür auch geeignet sind – und das sind jedenfalls schon mal keine essentiellen Produktspezifikationen, die unbedingt in den Termin gehören, in dessen Rahmen auch das Produkt vorgeführt wird.

Man sollte sich daher schon im Vorfeld gut und gründlich überlegen, welche Informationen welche Qualität haben und welchem Zweck sie also dienen können.

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Wie oft darf ich meinen Interessenten anrufen? (Bild: rtem)

Wie oft darf ich meinen Interessenten anrufen? (Bild: rtem)

VonMartin Dr. Auer MBA

Was ist der Buying Center – Blog

Was ist der Buying Center?

Buying Center ist die Bezeichnung für die Gruppierung aller Personen und Interessensträger, die auf der Kundenseite an einer Kaufentscheidung beteiligt sind. Der Begriff Buying Center beschreibt weniger eine fest installierte Abteilung auf Seiten des Kundenunternehmens, wie es beispielsweise die Einkaufsabteilung oder das Marketing wäre. Vielmehr handelt es sich bei dem Begriff Buying Center um ein theoretisches Konstrukt. Das bedeutet, dass es nicht wirklich ein fixes Gremium oder eine fest installierte Abteilung auf Kundenseite gibt, an deren Tür Buying Center steht. Vielmehr ist es so, dass die personelle und funktionelle Zusammensetzung des Buying Center variieren kann, beispielsweise mit der zu beschaffenden Warengruppe (kleine Geräte, große Geräte, Investitionsgüter, Anlagen, Softwareplattformen, etc.) oder auch abhängig sein kann vom Stadium des Einkaufsprozess innerhalb eines Einzelprojekts.

Im Buying Center werden verschiedenen Käuferrollen unterschieden, wie beispielsweise Anwender, Entscheider, Türsteher, Einkäufer, etc.. Ebenso sind an der Entscheidungsfindung im Buying Center für gewöhnlich Personen aus unterschiedlichen funktionellen Bereichen im Kundenunternehmen beteiligt, wie beispielsweise Techniker, Ingenieure, Einkäufer, Finanzleute, Abteilungsleiter und evtl. auch Verkäufer.

Berücksichtigt man außerdem noch die individuellen Persönlichkeiten und Verhaltensprioritäten der Mitglieder im Buying Center, ihre sozialen und hierarchischen Verflechtungen, deren eigene Interessen an der Anschaffung, ihre Treiber und ihre sich daraus ergebenden Beurteilungskriterien für den Kauf, dann kann es sich beim Buying Center je nach Firma, Markt und Projekt um eine sehr heterogene und dynamische Gruppierung handeln, die für die Vertriebsorganisation manchmal nur schwer zu durchschauen und noch schwerer zu handhaben ist.

Buying Center ist ein Begriff, der im Zusammenhang mit dem Kaufverhalten von Organisationen, Firmen und Instituten, also im b2b-Bereich, verwendet wird. Im b2c-Bereich gibt es keinen Buying Center. Das Vorhandensein eines Buying Center mit all der damit einhergehenden Komplexität und Professionalität auf allen Ebenen und in allen Stadien des Beschaffungsprozesses im b2b-Bereich stellt damit den wichtigsten und wohl wesentlichsten Unterschied zum Vertrieb im b2c-Bereich dar.

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Was ist der Buying Center? (Bild: Natashadub)

Was ist der Buying Center? (Bild: Natashadub)

VonMartin Dr. Auer MBA

Warum gewinnen im Vertrieb so wichtig ist – Blog

Warum gewinnen im Vertrieb so wichtig ist

Vertrieb ist Wettbewerb. Da wird wohl niemand widersprechen. Da liegt der Vergleich mit dem Sport nahe. Und in der Tat ist es so, dass es sehr viele Parallelen zwischen Vertrieb und Sport gibt.

Es gibt aber auch einen wesentlichen und entscheidenden Unterschied – und den sollten wir uns immer vor Augen führen, denn er ist wichtig und hat weitreichende Konsequenzen für unser Verhalten im Wettbewerb, also im Rahmen unserer täglichen Arbeit. Zumindest sollte er das haben.

Was ich meine ist Folgendes:
Im Sport wird gern vom sogenannten „zweiten Sieger“ gesprochen, wenn vom 2. Platz die Rede ist. Ich persönlich habe diesen Begriff noch nie wirklich verstanden. Denn der 2. Platz ist der 2. Platz und damit eben genau nicht der Sieger. Zweifelsohne handelt es sich dabei um einen Euphemismus, der den Frust des Zweitplatzierten lindern soll. Soweit so gut.
Dabei muss man sagen, dass im Sport der Zweitplatzierte durchaus seinen Stellenwert hat: Direkt hinter dem Sieger ist diese Leistung bei der heutigen Leistungsdichte keineswegs schlecht. Meistens wird das auch so gesehen und entsprechend anerkannt. Der Name des Zweitplatzierten im Sport bleibt ja auch positiv im Gedächtnis. Und der eine oder andere Werbevertrag wird auch für den Zweitplatzierten abfallen.

Im Vertrieb ist das anders: So etwas wie einen „zweiten Sieger“ gibt es im Vertrieb nicht. Den Deal kann schließlich nur einer machen. Im Vertrieb ist der sogenannte „zweite Sieger“ in Wirklichkeit derjenige, der am allermeisten verloren hat. Denn der hatte normalerweise den größten Aufwand – zeitlich, finanziell -, hat bei den Endverhandlungen wahrscheinlich die Hosen am tiefsten heruntergelassen, hat die sensibelsten wettbewerbsrelevante Infos rausgegeben, hat sich am meisten angestrengt, hat alles gegeben, hat alle Karten gespielt und – hat den Deal dann am Ende eben doch nicht gemacht. Und das mit allen Konsequenzen: Er muss es dem Wettbewerber überlassen, die Beziehung zum Kunden fortzuführen und zu intensivieren, das Geld wandert zum Wettbewerber und er selbst bleibt nur auf den Kosten sitzen. Zudem bleibt zurück, dass der Kunde sich sehr bewusst und nach Austausch aller Argumente gegen ihn und für den Wettbewerber entschieden hat.

Es gibt nur einen Weg, das zu vermeiden – und an dieser Stelle ist es wiederum genauso wie im Sport:
Vertrieb ist Wettbewerb. Der Bessere gewinnt. Wir müssen also nur besser sein als der Wettbewerber.
Und wie bekommen wir das hin? Ganz einfach: Durch regelmäßiges Training und durch tägliches Üben! Im Sport hat ja auch noch keiner gewonnen, nur weil er Talent hat ohne sonst irgendetwas dazu zu tun.
Rufen Sie uns an und profitieren Sie von unserer Erfahrung, wir machen Sie fit für jeden Wettbewerb!

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Warum gewinnen im Vertrieb so wichtig ist (Bild: Piyaphat Detbun)

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Das klassische verkaufen ist tot – Blog

Das klassische Verkaufen ist tot – es lebe das Verkaufen!

Wir müssen aufhören, zu verkaufen, nur dann werden wir erfolgreich verkaufen. Ganz schön provozierend, ich weiß. Trotzdem bin ich davon überzeugt, dass es so ist.

Dafür gibt es viele Gründe, zwei davon erscheinen mir besonders wichtig:

Erstens: Für viele Verkäufer, vor allem für Verkäufer der alten Schule, besteht der wesentlichste Teil des „Verkaufens“ immer noch in der persönlichen Akquise von Interessenten und Kunden. Doch heute ist es in den allermeisten Fällen so, dass man als Verkäufer seine Interessenten und Kunden nicht mehr findet, sondern dass man gefunden wird. Als Interessent sucht man selbst und in Eigenregie und findet schließlich den, der sich einem am glaubwürdigsten als Experte darstellt.
Doch die Geschäftsanbahnung findet heute übers Internet statt. Suchmaschinen, Diskussionsforen, soziale Medien und etwa Bewertungsplattformen spielen dabei eine immer wichtigere Rolle. Ein großer Teil des Auswahl- und Entscheidungsprozesses auf Kundenseite findet statt, ohne dass wir als Verkäufer etwas davon mitbekommen und auch lange, bevor wir zum ersten Mal überhaupt selbst mit dem Kunden sprechen.
Jetzt könnte man denken, dass dadurch unsere Funktion als Verkäufer obsolet wird – doch weit gefehlt! Möglicherweise verschiebt sich unser Aufgabenbereich im Vertrieb, er verliert aber keineswegs an Wichtigkeit. Ganz im Gegenteil, die Bedeutung für den Erfolg im Vertrieb nimmt weiter zu, lediglich das Anforderungsspektrum hat sich weiterentwickelt.

Zweitens: Wenn wir an Verkaufen denken, dann sind wir relativ schnell bei den Methoden und Vorgehensweisen des klassischen Verkaufens, wie sie auch in den 70er und 80er Jahren schon gelehrt und angewendet wurden. Doch das klassische Hochdruckverkaufen ist ein Anachronismus, ein Relikt einer längst vergangenen Ära, etwas, das nicht mehr in unsere Zeit gehört.
Niemand mehr will es heute mit einem Verkäufer dieser alten Schule zu tun haben.
Als Interessent will man heute selbst entscheiden und unsere Aufgabe als Verkäufer ist es, unseren Interessenten in seinen Überlegungen zu unterstützen und ihm die Informationen zur Verfügung zu stellen, die er braucht und die er erwartet.
Denn es ist doch so:
Wie stolz kann man als Kunde sein, wenn man nach dem Kauf zu seinen Kollegen sagt: „Schau mal, was der mir tolles verkauft hat!“ Das impliziert Abhängigkeit, da liegt gleich sowas in der Luft wie „der ist auf einen Verkäufer reingefallen“, da hat mir jemand etwas angedreht.

Lautet die Äußerung dagegen:
Schau mal, was ich mir tolles gekauft hab!
Dann ist es Selbstbestimmung, Selbstauswahl, Selbständigkeit, Unabhängigkeit. Ich habe mir das gekauft, obwohl mir der Verkäufer vielleicht etwas ganz anderes andrehen wollte.

Als Verkäufer müssen wir diese Sichtweise antizipieren, wie müssen sie vorwegnehmen und den Interessenten darin unterstützen. Nur dann wird er sich bei uns wohl fühlen und wieder kommen.

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