Wie kommuniziert man Preiserhöhungen? Der Kundenkontakt ist unser Verkäufer täglich´ Brot – und doch gibt es Themen, die auch uns unangenehm sind anzusprechen. Für viele Verkäufer fällt das Thema Preiserhöhungen in diese Kategorie. Mit dem eigenen Unwohlsein bei der Ansprache von Preiserhöhungen können wir leichter umgehen, wenn wir bereits im Vorfeld abschätzen können, wie der…
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Überzeugung verkauft Wir Verkäufer sind die unmittelbare Schnittstelle zwischen dem Unternehmen, in dem wir beschäftigt sind und unseren Kunden. Unsere Funktion ist daher heute viel mehr als lediglich Repräsentant oder gar Vertreter unseres Unternehmens. Wir geben unserem Unternehmen ein Gesicht, wir spiegeln Werte und Charakter unseres Unternehmens nach außen, unsere Persönlichkeit färbt auf unsere Produkte…
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Der Monologtunnel: Die vielleicht süßeste Versuchung für uns Verkäufer. Und wie man ihr widersteht. Wir Verkäufer neigen manchmal dazu, in unserer Euphorie und Selbstsicherheit bei der Erklärung unserer Produkte in einen Monologtunnel zu verfallen. Dabei sind es meistens nur wir Verkäufer selbst, die sich an unseren ausführlichen Erklärungen jeder einzelnen Neuerung und Verbesserung unserer Produkte…
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Die 3 besten Möglichkeiten, über Wettbewerber zu sprechen Wir Verkäufer hätten ohne unsere lieben Kollegen Wettbewerber sicherlich ein leichteres Leben, so viel ist sicher. Doch in unserer wie auch in allen anderen Branchen ist Wettbewerb der Normalfall – und ist damit auch Bestandteil von allem, womit wir Verkäufer täglich zu tun haben. Wir Verkäufer stehen…
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B2b-Vertrieb: Die 5 wichtigsten Unterschiede zu b2c-Vertrieb „B2b-Vertrieb“ wird als Begriff überall da verwendet, wo es um eine Verkaufssituation einer Firma an eine andere Firma oder an eine Institution geht, wenn also als Kunde kein privater Endverbraucher beteiligt ist (was dann „b2c“ wäre). Unter den Begriff „b2b-Vertrieb“ fallen drei Hauptkategorien, wenn man sie nach der…
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Aktives Zuhören: Die 6 wesentlichen Schritte, um ein guter aktiver Zuhörer zu werden Aktives Zuhören beschreibt die Fähigkeit, das, was der Gesprächspartner wirklich meint, richtig zu verstehen und auch die nicht explizit ausgedrückten Informationen aufzunehmen. Diese Fähigkeit darf heute wohl eine der wesentlichsten Merkmale eines guten Verkäufers betrachtet werden. Denn häufig sind die wahren Absichten…
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Die 8 Methoden, wie Sie den Wettbewerb gegen ein niedrigeres Vergleichsangebot gewinnen können Wenn Sie in Ihrem Vertriebsprojekt mit Ihrem Angebot gegen ein billigeres Alternativangebot des Wettbewerbers kämpfen, gibt es nur drei Grundregeln zu beachten: Differenzierung, Differenzierung, Differenzierung. Wie das geht und welche Möglichkeiten der Differenzierung es gibt, erfahren Sie hier. 1. Marke: Falls Ihre…
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Die 5 einfachen Grundregeln für eine Kommunikation ohne Missverständnis Ein großes oder kleines Missverständnis – ist Ihnen das auch schon mal passiert? Sie haben Ihrem Gegenüber etwas erklärt und alles war völlig klar. Zumindest dachten Sie das. Im Nachhinein stellen Sie mehr durch Zufall fest, dass überhaupt nichts klar war und dass Ihr Gesprächspartner das…
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Die 9 wichtigsten Punkte, die Ihre Roadshow zum Erfolg machen Eine Roadshow bringt die Messe zum Kunden. Wenn alles gut läuft, dann sogar direkt zu den richtigen Ansprechpartnern, die sich schon im Vorfeld dafür entschieden haben, Ihnen zuzuhören. Denn sonst wären sie nicht gekommen. Klassische Messen mutieren heute in vielen Fällen immer mehr zum Treffpunkt…
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Verkaufspräsentation: Alles eine Frage der Perspektive oder: Die 5 wichtigsten Fragen, die sich Vertriebler vor jeder Verkaufspräsentation stellen sollten Eine erfolgreiche Verkaufspräsentation muss zu allererst eines sein: Kundenzentriert. Das bedeutet, dass sie die Fragestellungen des Kunden ganz nach vorne rücken muss. Dazu bedarf es einer gründlichen Vorbereitung. Das klingt banal, wird aber in der Praxis…
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Die 7 wichtigsten Grundsätze für aktives Empfehlungsmarketing Die persönliche Empfehlung darf als der wohl mächtigste und nachhaltigste Akquiseweg im Vertrieb angesehen werden. Doch eine persönliche Empfehlung findet nur in den seltensten Fällen „einfach so“ statt. Als aktive und moderne Vertriebler sollten wir dieses Werkzeug viel aktiver als bisher einsetzen. Je strukturierter das von statten geht,…
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Die Macht der Misserfolge Hinfallen, aufstehen, Krone richten, weitergehen Misserfolge begegnen uns täglich. Im Beruf, im Privatleben und sie tun richtig weh, keine Frage. Wir Verkäufer sind dem Auf und Ab von Erfolg und Misserfolg in besonderer, weil sehr direkter und unmittelbarer Weise ausgesetzt: Die Absage eines großen Auftrags, der schon fast unter Dach und…
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Der erste Eindruck – ein kleiner Praxisratgeber Der erste Eindruck ist entscheidend für alles, was danach kommt oder eben nicht kommt. Dieser erste Eindruck ist später nur sehr schwer zu revidieren – wenn überhaupt. Und eine zweite Chance für den ersten Eindruck wird man definitionsgemäß nicht bekommen. Gerade im Vertrieb kann das fatale Folgen haben,…
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Paradigm Shift in Sales: Identification of Key Success Factors for the New B2B-Sales World It is not the strongest in the species that survive, nor the most intelligent, but the one most responsive to change (Charles Darwin) Das Verkaufen befindet sich seit vielen Jahren in einem Wandel. Die Veränderungen sind so grundlegend, dass es nicht…
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Star-Verkäufer: Angeboren oder erlernt? In vielen Bereichen wird die maximal mögliche Entwicklungshöhe durch die Veranlagung vorgegeben: Einem Sportler ohne Talent wird das beste und intensivste Training ab einem bestimmten Level nicht über das Manko seiner nicht vorhandenen Veranlagung hinaushelfen. Das gleiche Prinzip trifft vermutlich auch auf Musiker, Ärzte oder etwa Schachspieler zu. Auf den ersten…
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Herzlich Willkommen bei der Science Sales Academy! Ich möchte Sie herzlich willkommen heißen zur Science Sales Academy. Mein Name ist Martin Auer. Die Science Sales Academy bietet Trainings, Coachings und Beratungen für den b2b-Vertrieb an. Also für den Vertrieb an Geschäftskunden, an andere Firmen und Institutionen. Und zwar in erster Linie für den Verkauf im…
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Strategischer Vertrieb : Was bedeutet das? Wenn es um den Vertrieb erklärungsbedürftiger Produkte im b2b-Bereich geht, bezeichnet man das gern als „ Strategischer Vertrieb “. Dabei bleibt meistens die genaue Bedeutung ein wenig abstrakt. Wenn dieser Begriff genannt wird, liegt daher oft eine etwas mystische Stimmung in der Luft. Bei Manchem schwingt auch ein leicht…
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So bekommen Sie die beliebte Einkäufer-Eröffnung “ Sie sind zu teuer !” in den Griff Die pauschale Aussage „ Sie sind zu teuer !“ ist der wohl am weitesten verbreitete Kundeneinwand, wenn es um die Preisverhandlungen geht. Sehr gern machen gerade auch professionelle Einkäufer davon Gebrauch. Anfänger werden von dieser beliebten Verhandlungseröffnung “ Sie…
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